賣場，尤其大賣場，都是白酒經銷商的必爭之地，但是，并不是“進場”之后就一勞永逸了。有的賣場“店大欺客”，給經銷商列出的種種條件都比較苛刻。經銷商為了獲得機場機會，有的時候不得不說妥協。如何跟賣場談判，爭取到最大利益，這是每個經銷商都必須學習的。本期財富講堂，糖酒網小編就為大家分享一下談判要點。

    白酒經銷商與賣場談判的資本

    對賣場的貢獻度

    對賣場的貢獻度。對于賣場采購來說，他們永遠希望自己手上所掌握的經銷商能是“績優股”，從而幫助自己獲取好的銷售額和利潤。所以，作為經銷商，你一定要讓采購知道自己就是這樣一支“潛力股”。雖說目前不是很出眾，可總會有發光發亮的一天。因此，經銷商應盡可能在采購面前描繪一幅藍圖，讓采購對自己有所期望。當然，如果一直都只是描繪藍圖而沒有實際的行動，采購也會喪失耐心，所以，一方面要有遠景，一方面要持續的、有效的行動，讓采購感覺到你們的成長進步，感覺到未來的可預見性，并建立對你和產品的信任度，愿意為此來給予資源的支持。不然，采購憑什么給你資源？

    操盤的“專業度”

    不論是門店還是采購，都會青睞那些擁有真才實學的經銷商。因為他也要學習，也要成長，而他們的學習和成長很多時候是來自于專業的經銷商的影響和幫助。他們更信任那些擁有專業操作觀念和能力的經銷商，相信他們可以做得更好，貢獻更多。

    比如同樣是做促銷，他們更愿意把最好的促銷位交給那些讓他們放心、更“專業”的經銷商。因此，對于經銷商來說，樹立自己在某方面的專業度，提升自己在該方面的話語權，對于贏得采購對自己的信任，顯得至關重要。誰愿意把緊張的銷售資源給那些稀里糊涂的新手呢？

    新穎的促銷推廣

    促銷推廣對銷售的拉動作用是顯而易見的，當下賣場對促銷也是有依賴性的。好的促銷不光能給賣場帶來好的銷量，還能有效提升賣場人氣。因此，任何大賣場都希望能爭取到有吸引力的促銷資源。所以，如果廠家手上能夠擁有好的促銷資源：好價格、好商品、好方式，自然可以當做“籌碼”來與采購交換。除了做特價，經銷商必須要有能力設計更多更特別的促銷方案來吸引賣場采購，讓他們在萬綠叢中看到你的一點紅，這樣的話，賣場自然就會向你伸出橄欖枝。看不到你獨特的菜單食材，憑什么給你餐桌讓你上菜呢？

    經銷商的人脈資源

    如果經銷商手上擁有一些“有份量”的人脈資源。比如一些政府、職能部門的人脈關系，是很容易贏得賣場對自己的重視的。因為賣場也會遇到各種各樣的問題，需要各種各樣的人脈資源來解決問題，為了贏得這些重要的人脈資源，當然要拿營銷資源來交換。

    如何利用自己的賣點與賣場談判？

    搞定采購找到自己“資源”與賣場采購利益結合點。經銷商要想讓自己手上的“資源”充分發揮其作用，首先就要先找到該資源與賣場采購的利益結合點。也就是說，要讓采購從該“資源”中，看到自己可以獲得利益。這是確保經銷商“資源”在賣場得到最大價值發揮的一個根本前提。簡單的說，你能給的，正是他想要的。所以，你必須時刻關注賣場、采購的需求，并針對自己的資源儲備，思考如何結合。

    經銷商與賣場談判秘籍

    后發制人

    聰明的供應商在與大賣場的采購打交道時，不是急于表達自己，而是先耐心的聽。在聽的過程中明白賣場的目的，明了賣場的態度，同時根據賣場采購的狀態，調整自己的思路，重新整理自己的計劃，然后拿出依據給出合理的結果，做到有的放矢。

    在你不了解采購想表達什么的時候表達自己，容易讓采購輕易了解你的心態。其實有時候，采購的心理期望值并不是很高，是供應商的提前表白過早暴露了自己的承受力，反而使采購的心理期望值增加，使他獲得意外的高于期望值的收獲。

    先入為主

    這里的先入為主不是說在與賣場打交道時，先表白自己。它的前提是，基本清楚采購的目的，或者說在了解采購的需求后，先制定一個基本范疇，將雙方的談判資源約束在一個范圍內。它可以在不知不覺中將采購的思維禁錮在一個界線內，大大縮減了賣場期望值的上浮空間。

    在對抗大賣場的霸王合同時，在賣場提出明確的要求之前，盡可能的縮小可選范圍，要利用一切可乘之機倒掉將要給賣場喝的水，能夠倒掉的越多越好，最后剩下的才是他可以喝掉的也是你真正要付出和承擔的。

    聯合一致

    當賣場的要求涉及到多個經銷商時，經銷商可以團結起來。因為涉及的供應商多，影響面大，所以賣場才不敢做出斷然的抉擇。其實對于賣場來說，供應商和商品決定了他們的業績。試想，沒有商品可以銷售，缺乏支撐性的品牌，賣場對消費者會有吸引力嗎？

    對大賣場最有力的抵抗就是“團結一切可以團結的力量 ”。清退一個供應商對賣場幾乎不會產生影響，供應商大面積的退場最終會導致賣場無貨可賣無商可招。

    以柔克剛

    有些供應商遇到霸王合同時表現的很激動或是憤慨，有經驗的供應商在面對大賣場的霸王合同時則通常都會采取以柔克剛。對于大賣場的采購來說，過激的行為只能使事情變的更糟。

    首先在態度方面表現的理解和支持，但在關鍵地方拒理力爭，拿出可以說服對方的依據。

    把握自己的底牌，不輕易做出讓步，在談笑風生間堅定自己的立場。記住一句話，鋼針扎到棉花里是沒有力度的，也形成不了傷害，所以在某些時候做團棉花或橡皮糖，可能會比豎起羽毛來得更有效果。

    切忌一味退讓

    在面對大賣場的霸王合同時，做為供應商最忌的就是一味妥協退讓，委曲求全，只有有憑有

    據據理力爭，團結一切可以團結的力量，對大賣場的霸王條約不姑息，才會從根本上降低霸王合同的出現頻率，有效的對抗大賣場霸王合同，保障自己的利益。

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