歲末年初，酒類經銷商又開始盤點全年“勝利果實”。不少酒商都發現，辛苦打拼一年賬面上賺了幾十萬甚至上百萬，但是要么倉庫里增加了一大堆庫存，要么就是客戶還有幾十萬的貨款沒有收回。年底每家公司都要封賬盤點，如何收賬就成為當務之急，經銷商應收款是怎樣形成的，年終玩轉應收有何技巧呢？

    應收賬款是怎樣形成的？

    案例一：廠家壓貨，經銷商“貪吃”變被套。

    模擬場景：“張總，廠里又出新政策了，進貨滿1萬箱搭贈500箱，年終返利增加2%，機不可失。”——業務員向經銷商張總催進貨。“我倉庫還有8000箱沒有賣完。”張總不耐煩。“張總，這次政策力度大啊。您進了貨我想法給您再增加2%返利”——業務員開始利誘。張總有點動心，2%算下來也有10萬塊，還都是凈利潤。“張總，您進了貨我給您多送一些促銷贈品，配合您把市場做起來。上次公司就要細分市場，您這次不進貨公司可能要開新戶……”業務員利誘之后是威逼。張總一想，被廠家砍掉那肯定不行吧，雙方討價環節，進了6000箱。

    進貨容易分銷難，下面的二批和零售商都說賣不動不進貨。張總只有繼續賒賬才能壓得下去，年底一算賬扣除廠家返利外面應收增加1000萬，張總傻眼了。

    案例二：小拖到大欠，黃世仁變身楊白勞

    酒商在經營中完全做到現款現貨是不現實的，對下游客戶基本都有賬期和授信額度。但是客戶一旦突破“紅線”應該立即采取措施，否則就可能從黃世仁變成楊白勞。

    模擬場景：“張總，我這個月生意不好，再賒1萬元的貨給我吧。”下游客戶給張總打電話。“孫老板，您可以賒2萬元現在已經超額了，不行啊。”張總回絕。“張總，這次有個團購大單，對方要先送貨后開發票結款，做成了就是大生意……”軟磨硬泡后張總還是賒了。一來二去，總共賒了20萬元的貨出去。到年底成了張總求孫老板了，孫老板一句話“20萬認，但是目前沒錢還。”張總應收賬款上只能再增加一筆。

    案例三：管理混亂，糊涂賬變應收款

    經銷商公司財務管理較為原始，收賬憑據有送貨單、簽收單、甚至白條等。業務人員也變動頻繁，如果對賬不及時，很容易將正常貨款變成應收款。

    模擬場景：“老板，我辭職了。這是客戶明細。”辭職員工來找張總。“去和財務對清楚吧，移交給接手人。”半年多后公司換了2撥業務員也一直未對賬，年底發現有一筆團購款10000元未收回才找到客戶。客戶說財務已經支付了。雙方對賬才發現業務員已經領款但是離職了，公司又找不到業務員的移交明細，張總的賬上又增加一筆應收款。

    搞定應收款，學會這幾招

    “萬事收賬難”對于辛苦一年的酒商而言，怎樣可能避免壞賬增加收款成功率呢？

    一、不壓貨、小批量多批次供貨

    經銷商的很多應收賬款從根子上說都是被廠家壓貨壓出來的。每當廠家“威逼利誘”經銷商進貨時，經銷商只要確保了自己的安全庫存就可以拒絕。對下游有賬期客戶按照“小批量、多批次”發貨，比如以前每月發貨1次的，改為兩次或者三次發完。同時加強對客戶經營情況監控，避免“跑單”形成應收。

    二、加強信用評級、建立信用“紅線”

    首先經銷商應該根據資金實力、口碑、回款情況建立客戶檔案，分別設置不同的賬期和信用等級。

    其次，信用等級設定后只要客戶突破“紅線”，應該立即停止供貨并催收貨款，切不可日積月累由小額欠款變成債主。河南鄭州金禮商貿張永強總經理表示，中小客戶欠款3000元是一道坎，3000元以下好追，如果累積到上萬元追款比較難。

    三、及時對賬、快速追賬

    研究表明賬款6個月內有76%的催收成功率。一年以上成功率僅為26.6%，超過二年則只有13.6%。因此追賬的要訣是快。經銷商應該設立定期對賬制度，對于欠款到期的客戶1個星期前電話通知，3天前短信通知，收款日上門追討。如果催款不順利，可以采用書面催款—發律師函—告知對方提起訴訟方式，給對方形成還款威懾力。如果對方還有其他業務開展，可以選擇對方和客戶談業務時登門或者到營業場所討要，當然這要遵循法律法規。另外一些專業的討債公司和客戶利害關系人追討效果可能更佳，經銷商可以嘗試。

    四、折讓收賬或利用應收款融資

    如果應收賬款確實形成，經銷商可以采取打折的方式爭取收回部分。如果款收不到應該把貨收回避免損失。目前某些金融機構已經開展利用應收賬款融資即“抵押”和“保理”，也可以考慮嘗試。（來源：云酒頭條）

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