近日，河南一家白酒企業(yè)通過重塑白酒銷售模式，準(zhǔn)備兩年內(nèi)在河南送出5000套房子，通過這種“大手筆”來?yè)寠Z機(jī)遇。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，白酒行業(yè)促銷力度逐漸加碼，這種打破傳統(tǒng)銷售模式的力度營(yíng)銷還屬第一人。但在當(dāng)下遏制三公消費(fèi)的大背景下，能否達(dá)到廠家預(yù)想效果，還有待觀察。

　　河南酒企要為合作伙伴買房子 準(zhǔn)備兩年送出5000套

　　今年春節(jié)之后，受到三公消費(fèi)限制影響的白酒行業(yè)，經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間沉寂之后，又喧囂起來。茅臺(tái)酒出臺(tái)定制酒細(xì)則，酒類零售“大鱷”1919挺進(jìn)河南等，各大品牌酒企的動(dòng)作，都會(huì)引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。

　　河南作為全國(guó)白酒銷售重點(diǎn)省份，白酒企業(yè)也是動(dòng)作不斷，促銷手段層出不窮。在眾多白酒廠家中，行業(yè)知名度不太高的河南三友酒業(yè)集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱三友集團(tuán))銷售的老宜賓，悄悄推出了一種商業(yè)模式，促銷力度有些驚人。

　　“成為我們公司的戰(zhàn)略合作伙伴，就送房子。”三友集團(tuán)董事長(zhǎng)陳祖江先生說，如果戰(zhàn)略合作伙伴年銷售量能達(dá)到總房?jī)r(jià)的60%，每月的房貸也由他們公司負(fù)責(zé)償還。

　　根據(jù)三友集團(tuán)推出的合作方案，如果客戶成為他們的戰(zhàn)略合作伙伴，可以在山東威海海濱沿線或其所在地級(jí)市，選購(gòu)一套住房。

　　“戰(zhàn)略合作伙伴只需要跟我們簽訂十年戰(zhàn)略合作合同，支付和房子首付款等額的首批貨款給我們，公司就可以幫他支付房子的首付款，戰(zhàn)略合作伙伴與開發(fā)商直接簽訂購(gòu)房合同。”三友集團(tuán)陳祖江先生說，他們除給戰(zhàn)略合作伙伴支付購(gòu)房首付款外，還要給戰(zhàn)略合作伙伴首付款等額的出廠價(jià)老宜賓酒以及30%的市場(chǎng)支持。

　　比如，一套100平方米的房子，一平方米4000元，首付30%，戰(zhàn)略合作伙伴只需要給酒企交12萬元。而酒企要為戰(zhàn)略合作伙伴向開發(fā)商付30%首付，同時(shí)以出廠價(jià)給戰(zhàn)略合作伙伴提供12萬元白酒和3.6萬元市場(chǎng)支持酒水。

　　“酒水都是按出廠價(jià)給戰(zhàn)略合作伙伴的，沒有任何中間環(huán)節(jié)加價(jià)。”陳祖江表示，傳統(tǒng)白酒銷售商業(yè)模式中，作為最基層的戰(zhàn)略合作伙伴，通過批發(fā)商層層加價(jià)，酒水價(jià)格高，利潤(rùn)卻不好保證。

　　“新的商業(yè)模式今年3月份推出以來，招商效果非常明顯。”三友集團(tuán)董事長(zhǎng)陳祖江稱，他計(jì)劃在未來兩年的時(shí)間內(nèi)，在河南市場(chǎng)預(yù)送出5000套房子。

　　【行業(yè)】

　　白酒行業(yè)促銷力度加大籌碼 消費(fèi)者享受實(shí)惠最重要

　　多年來，白酒行業(yè)銷售模式是，廠家以出廠價(jià)供給一級(jí)批發(fā)商，一級(jí)批發(fā)商再加價(jià)供給二級(jí)批發(fā)商，然后層層加價(jià)往下分銷，等酒水到消費(fèi)者手里的時(shí)候，價(jià)格已提高很多。

　　張先生是三門峽的一位白酒銷售商，有多年銷售白酒的經(jīng)驗(yàn)。他說：“傳統(tǒng)的白酒銷售模式下，等酒提供到他們手中的時(shí)候，價(jià)格已提高不少，看老宜賓酒的銷售模式好像不存在這個(gè)問題。”以前白酒廠家送奔馳、奧迪的都有，但前提是需要經(jīng)銷商訂購(gòu)一定量的貨。張先生說，比如，經(jīng)銷商一次向廠家訂購(gòu)一兩百萬貨，廠家直接送一輛三四十萬的轎車。

　　“‘羊毛出在羊身上’，對(duì)于我們來說，產(chǎn)品價(jià)格降下來最重要。”張先生稱，廠家直接以出廠價(jià)給終端銷售商供貨，價(jià)格肯定會(huì)降下來，如果再做好經(jīng)銷商與消費(fèi)者這種關(guān)系，這種做法還是不錯(cuò)的。

　　一家白酒企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，銷售白酒送東西的銷售手段，多年來一直都在用，送汽車、返貨物等方式都有，但像老宜賓酒廠家這種模式至今還沒有過。

　　酒企傳統(tǒng)渠道還是主要銷售方式，但一些廠家開始推出的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)都繞開了代理商。該位負(fù)責(zé)人表示這樣做的目的，主要還是繞開批發(fā)商，依托人脈關(guān)系廣的人開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

　　“老宜賓直接拋棄傳統(tǒng)銷售模式，還如此大手筆投入，在目前這種市場(chǎng)行情下，不僅需要決策者有魄力，也得有雄厚的財(cái)力支撐。”該位負(fù)責(zé)人稱，最近兩年，白酒行業(yè)中的知名品牌，也沒有人敢這樣投入。

　　【聲音】

　　白酒廠家賠錢賺吆喝 意在贏得市場(chǎng)份額

　　對(duì)于三友集團(tuán)推出的這種銷售模式，中國(guó)策劃研究院主任龔奕竹表示，這種模式有別于傳統(tǒng)白酒銷售模式，短期來看，由于老宜賓酒還不是知名品牌，在市場(chǎng)上占有率不高，對(duì)整個(gè)行業(yè)影響有限。

　　“但對(duì)同級(jí)別的酒企來說，這種銷售模式還是有很大影響的。”龔奕竹稱，賣酒送房子是賣酒送其他禮品的一種延展。

　　“他這種銷售模式，比較適合想創(chuàng)業(yè)又沒有太多資金，而本身人脈關(guān)系又比較廣的人。”龔奕竹說，廠家應(yīng)該是有戰(zhàn)略性虧損計(jì)劃，否則不會(huì)用這種銷售模式。

　　“廠家要通過計(jì)劃性虧損贏得市場(chǎng)。”龔奕竹表示，對(duì)于一個(gè)知名度不是很高的品牌，傳統(tǒng)經(jīng)銷商隊(duì)伍很不穩(wěn)定，而廠家通過戰(zhàn)略合作的模式，可以有效解決經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定問題。

　　另一位白酒銷售專家表示，對(duì)于一個(gè)知名度還不高的白酒品牌，如果通過傳統(tǒng)渠道打市場(chǎng)，需要投入很多人力、物力和財(cái)力，那種投資也不小，但也未必會(huì)穩(wěn)定住經(jīng)銷商隊(duì)伍。

　　“這樣一次性投入很大，但對(duì)穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍非常有利。”該位白酒營(yíng)銷專家稱，一旦經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定了，品牌做大做強(qiáng)也就水到渠成。

　　三友集團(tuán)董事長(zhǎng)陳祖江也表示，在開拓市場(chǎng)的兩三年里，他們完全是賠錢經(jīng)營(yíng)，這種戰(zhàn)略性虧損，通過集團(tuán)其他企業(yè)盈利來補(bǔ)貼虧損。

　　【建議】

　　酒得也怕巷子深 吸引消費(fèi)者最重要

　　龔奕竹認(rèn)為，三友酒業(yè)推出的經(jīng)營(yíng)模式，可有效解決招商問題，但白酒銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，要想做好，還需要解決經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的關(guān)系。

　　“如果在經(jīng)銷商與消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，廠家能再出破解利器，對(duì)酒企來說非常有利。”龔奕竹認(rèn)為，這種模式招來的經(jīng)銷商，相當(dāng)一部分人的人脈關(guān)系都比較廣，但銷售經(jīng)驗(yàn)不一定充足，如何幫助這些人成長(zhǎng)非常關(guān)鍵。

　　“一個(gè)新產(chǎn)品，即使質(zhì)量再好，在知名度沒有建立起來之前，僅靠人脈關(guān)系是不能長(zhǎng)久維持的。”龔奕竹認(rèn)為，廠家在經(jīng)銷商與消費(fèi)者環(huán)節(jié)銷售模式再進(jìn)行創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商通過人脈關(guān)系敲開的市場(chǎng)持久下去，還需要廠家?guī)蛻?zhàn)略合作伙伴來解決。