白酒廠家和經銷商去庫存說到底是一個長期問題。不過現階段形勢過于嚴峻，在旺季來臨前，由于新品牌的推出，以及老品牌的滯銷，造成廠家或經銷商庫存量大，囤積比較占地方，經銷商壓力特別大。對于庫存積壓這類的問題，防患未然總比亡羊補牢要高明的多。本期中國糖酒網小編就教您怎么去庫存。

    白酒廠家怎么去庫存？

    兌獎券派發

    有的為了刺激消費者主動購買，或刺激消費者嘗試消費本產品，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行“買一贈一”活動，或免費獲得贈送酒兩瓶。廠家根據售點的小票的收集數量進行統一兌現。

    價格折扣

    價格折扣是吸引消費者購買產品的重要手段，在實際應用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產品的銷售價格，后者則不變動價格，而是讓消費者以相同的價格可以得到比以前更多的產品。不過這種方法無法幫助長期的銷量增長；導致產品價格難以提升復原；有損企業利潤；長期持續降價會損傷品牌形象；有損于消費者的“品牌忠誠度”；吸引新顧客效果不大；易引發價格戰或競爭者反擊行動。

    買贈活動

    消費者購買產品后贈送優惠卷，搭贈禮品、搭贈小酒、搭贈香煙、或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費者購買產品并形成偏好。不過，隨著促銷禮品應用的泛濫，消費者對促銷禮品越來越麻木，所以對企業來說，在選擇一定要把握禮品溢價價值，讓消費者感覺物超所值。

    積分兌獎

    積分包括收集分數和收集憑證，前者為購買到一定的數量，就可以獲得不同層次的累計分數，然后可以根據標準獲得相應的禮品；后者只是換一種形式，將分數變成了憑證，比如集夠一定量的酒蓋，就可以兌換相應的禮品或再兌一瓶酒。

    開瓶費

    開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現5元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務員或自有促銷員推廣的積極性。

    幸運抽獎

    抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸獲大利心理，設置中獎機會，利用抽獎的形式，來吸引消費者購買本產品。多由廠家統一制作抽獎卡，放在抽獎箱內，或者利用電腦軟件進行現場抽獎，目的是在終端售點開展現場促銷活動，誘導顧客即興購買和消費，并現場兌現獎品的一種方式。抽獎促銷的形式，常見為一次抽獎形式、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎，這里不做累述。

    專職促銷

    設專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標消費群宣傳、推介產品，品牌推廣等。關鍵點是設計專業說辭與產品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養。

    會員營銷

    消費者會員制度的核心在于建立消費者資料的數據庫，對大量的信息進行統計和分析，然后開展“一對一”的營銷，為消費者提供細致的、個性化的產品和服務。具體到利用消費者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費者提供物有所值的利益，要讓消費者真正享受到作為會員的好處，而實際運作時不少企業給予消費者會員的利益與普通消費者相差并不大，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。

    白酒經銷商怎么去庫存？

    截斷源頭，適度進貨

    經銷商的倉庫已經爆棚，這時上游廠家拿出再大的力度誘惑也要停止繼續進貨。

    經銷商會問，我不把計劃內的貨拖回來，廠家以此為借口取消我的經銷權怎么辦？廠家的威脅固然可惡，但經銷商也不要全部放在心上。只要不是自身原因造成的市場停滯不前，廠家即使取締你他也找不到合適的接棒者。

    當然，經銷商如果對市場仍然有信心，也可以找廠家高層好好談一次，例如將計劃減少一半或減少到自己認為每個月能夠接受的程度，倉庫里現有的庫存暫時不管，每個月多多少少從廠家發一點貨，維持這種和廠家的運營關系，等待市場的復蘇。這里關鍵是把握一個度，經銷商不能再貪多。

    梳理倉庫，分清等級

    有些經銷商即使倉庫爆棚也不會去清理倉庫，不知道將存貨變現。

    將倉庫徹底清理一遍，將那些暢銷貨分離出來放在一邊，再將一些次暢銷貨分離出來打好堆，最后是滯銷多年的貨物按照包裝完好和包裝損壞分別堆放。

    對那些包裝損壞的產品，可以向廠家申請或購買一些包裝過來，自己進行更換；包裝好的滯銷產品可以作為陳列有獎的贈品或下鄉時的獎品贈送給一些自己認為做得好的網點；次暢銷產品在控制進貨節奏的同時適當加大促銷力度，將現有庫存清理掉。

    經銷商梳理倉庫就是告別過往雜亂無章的管理方式，而區分等級是告訴自己倉庫里的哪些貨物已經成為“死貨”，需要盡快想辦法激活。即使是暢銷產品也要學會控制貨物的進貨節奏，不是壓得越多越好，貨物一多價格就會混亂，資金周轉也會變慢，最終影響經銷商的經銷利潤。

    分流貨物，放下身段

    對那些長期合作的下線客戶，經銷商不妨多開一些座談會，溝通一下市場情況，提振下線客戶的信心，適當多分流一些貨物到下線客戶，拿出一些激勵措施，分享一些下線客戶出貨的經驗。

    另外，經銷商要對一些以前沒有關注的網點給予更多的關注，發動員工反復搜尋，尋找一切有可能賣酒的地方。以前不關注，現在放下身段也是一種轉型。

    同行交流，易貨交易

    越是困難的情況越要加強同行之間的交流。這個貨物在你這里是滯銷產品，但在另一個經銷商的地盤上很可能是暢銷產品，如果你掌握這個信息，將自己的滯銷貨品換給對方，既解決了自己的問題，也解決了對方的問題，還構建了關系，可謂一舉多得。

    不過，同行之間的易貨交易不要成為竄貨的借口，如果是抱著竄貨的心態，最終是搬起石頭砸自己的腳。除非你想清空庫存退出，否則還是遵守游戲規則為好。

    增資擴股，分擔風險

    貨幣超發引發的流動性泛濫也導致很多手握金錢的投資者找不到投資方向。名酒的庫存高企，有不少以前一直想進入但沒有機會的投資者在此時找到了機會。經銷商如果想降低自己的風險，尋找新的庫存泄洪通道，此時不妨開啟一扇融資之門，讓那些有意愿、有資金實力的投資者進入名酒經銷隊伍。

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