眼看著中秋旺季一天天來到，各大白酒廠商準備使出洪荒之力，采取各種辦法，力爭賺得盆滿缽滿。然而，事實真的會那么容易嗎？

    昨日，小編在對經銷商采訪時了解到，雖然酒類行業在逐漸復蘇，但多數商家認為，整個經濟大環境依然堪憂，白酒市場競爭又如此殘酷，終端動銷顯得格外之難，好容易盼到了中秋，到底應該怎么辦？中秋旺季究竟如何引爆？本文希望與您共同分享、探討中秋旺季動銷策略，并為接下來整個旺季的市場工作打下堅實基礎。

    不同檔次產品怎樣引爆市場

    中秋旺季有兩個含義，一是天氣轉涼，白酒飲用量加大，銷量開始提升，其中主要集中在中檔和中低檔酒。二是禮品消費迎來小旺季。中秋佳節的禮品往來絕不遜色于春節，而且中秋與國慶兩個節日非常近，回家探親的人很多，禮品消費大幅增加，特別是中高檔白酒銷量上升。因此，中秋旺季動銷要著眼不同檔次的產品開展。

    高檔酒（300元以上）：

    一種形式是與大的平臺合作，聯合推出盛大的促銷活動，相互借力。比如五糧液與蘇寧戰略合作以后，雙方將在9月7日推出五糧液超級品牌日， 以“五糧中秋&樂享蘇寧”中秋活動為營銷背景，五糧液35度500ml酒為爆點，“普五”等產品作為產品承接，聯合投放價值8100萬元的線上無敵券，強勢拉動銷售。同時，為抓住中秋大促機會，五糧液還將同步在全國4300個戶外載體、182家4S店、13.5萬家影院等渠道投放廣告，為“五糧中秋&樂享蘇寧”活動大規模造勢。第二種是地面活動。高檔酒應以超市、專賣店和知名煙酒連鎖店為窗口，以地堆、展架、拱門等形式營造氛圍，既拉動了銷量，也做了品牌傳播。第三種是團購渠道內實施激勵政策，刺激核心消費者購買欲望。

    中檔酒（100—300元之間）：

    這是白酒消費的主力價格帶，利潤空間大，促銷活動形式可以更多。首先是常規渠道內做買贈或特價促銷活動，以大賣場和煙酒店為主，促銷人員必不可少，并且形象氣質和專業水平上要高于對手。很多時候臨促的能力不僅沒有賣好酒，還會給品牌形象減分。其次是酒店渠道的猛攻。中秋旺季期間酒店內生意趨旺，做好酒店中的產品展示和促銷活動傳播，不僅能拉動中秋銷售，更是積攢客戶口碑的最佳時機，可以為春節旺季奠定基礎。第三，社區推廣必不可少。將產品送到消費者家門口，刺激消費者購買欲望，也是宣傳與銷售雙豐收的必用武器。此外，中秋節之前針對渠道的促銷要全力以赴地開展，主要是面向零售店和餐飲店開展以消滅空白點為目的的促銷活動，比如與目標店簽訂銷量激勵協議。

    中低檔酒（100元以內）：

    這類產品渠道覆蓋面廣，促銷活動形式上不拘一格。可以開展的活動有，針對零售店的有獎銷售、陳列展示、品牌氛圍營造，如每個瓶蓋可兌換現金1元—5元金額不等的促銷活動，開箱有獎，掃描二維碼加關注贏得禮品等，目的只有一個，吸引消費者，賣酒。同時針對渠道內的促銷壓庫活動和情感溝通要加強，以獲得渠道商的資源支持。

    終端賣場怎么做效果好

    中秋旺季營銷活動，賣場是主戰場。很多企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，效果大打折扣。該做的工作都做了，為什么就不賣酒呢？答案是：系統制勝，發揮團隊力量，著眼每個細節。

    制勝關鍵一：人員配置。

    促銷員必不可少，但大部分企業配的都是一名促銷員，消費者聚集的時候促銷員忙的不亦樂乎，難免會顧此失彼，此時丟掉的不是一點銷量，而可能是企業的口碑傳播點。既然堆頭也打了，商超費用也交了，為什么不能增加一人呢？增加一個促銷員所獲取的直接效益和間接效益遠比一個促銷員的工資要高。另外就是素質，沒有專業水平的促銷員在場，寧可不上。促銷員最佳人選是訓練有素的、熟悉品牌文化和產品知識，年齡在40～45歲的女性。因為這一年齡段的婦女最有耐心，以在購買者選擇商品時作現身說法的建議， 說服力比較強。

    制勝關鍵二：好堆頭。

    好的堆頭等于成功了一半。有專家指出，堆頭應該以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應成一條直線。現在有一種流行的展示是瓶型陳列。在產品堆放好之后，可以拆除一個包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。產品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。

    制勝關鍵三：標示清晰。

    商品上必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、節省差價”等促銷信息內容，促銷價(或者省錢額度)必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內其他特價信息文字。直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力。

    這樣做能引爆中秋旺季

    創新無止境

    引爆中秋旺季，依靠超出競品力度的促銷，拼資源，只能等于蠻干。創新才是經銷商去追求的巧妙辦法。某白酒品牌曾經開展過“你購物，我買單”的促銷活動，其核心內容是消費者購買一定量的產品 后，可憑相應的贈額，在所在超市賣場選購相應金額的商品。這一活動在形式上雖說只能算買贈促銷的延伸，但相對于場外贈送指定贈品的老套形式來說卻很有創意，值得借鑒。

    買贈方式有兩種：捆綁促銷和場外贈送。捆綁促銷是把贈品直接附加在產品身上，有利于產品的陳列和排列，促銷信息 的展示也更加直接。不過有專家指出，中秋期間購買白酒以做禮品的為多，和贈品捆綁在一起的包裝不適合送人。因此場外贈送的促銷手段因其操作方便而備受廠家青睞。

    運作方法是：消費者憑購物小票到展臺或柜臺領取贈品，小票收回。這一形式對消費者的利益刺激效果較好，贈品于購物后即可現領而且是免費贈送，比抽獎 的兌現要直接。

    創新營銷還要體現在各項市場活動中。酒說記者了解到，中秋旺季期間，金六福通過客戶聯誼會溝通客情，強化核心網點的陳列和氛圍，幸福酒館、幸福大篷車拉動網點銷售，與此同時，去年創下吉尼斯世界紀錄的“超級團圓飯”活動也即將繼續開展，線上傳播與線下推廣有機結合。另據了解，今年旺季洋河將加大對消費者的促銷力度，比如兩大超級單品海之藍和天之藍會針對消費者進行掃碼送紅包的活動。

    溫馨小提示

    做好總結比多賣酒更重要

    中秋旺季持續時間基本在兩周左右，營銷活動氣勢如虹、排山倒海，可能短期內銷量得到提升，但促銷終止后各路人馬如鳥獸散，然后回歸到原來狀態。此時廠商需要清醒一下，無論效果如何，都要做好最后一個環節——節后的評估和考核。

    廠商應該全面分 析活動效果，找出本次旺季營銷活動的不足和優點，尋找出需要改進存在的問題，這樣既可使以后類似活動中的促銷效果最大化，也可為節后的日常銷售提供跟進的思路，在沒有促銷的情況下使銷量不至于大幅度下滑。

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