由原來找著酒企酒商人家還愛理不理，到現在被他們追在屁股后面談合作，新的市場環境下，餐飲渠道又在酒業找回了曾經的風光。業內人士分析，餐飲渠道要想保住風光地位，不要在乎是否多收了三五斗，要降低利潤，走平價路線。

    [現象] 餐飲渠道酒香四溢

    餐飲是酒水消費的最終端渠道。近日，為了深入了解酒類產品在飯店里的銷售情況，記者特意走訪了鄭州的多家飯店，并與相關人員進行了交流。

    2014年1月19日中午，鄭州市隴海路與貨站北街交叉口的劉氏百味鄉酒店，幾個身著統一服裝的酒水促銷員，穿梭在熙熙攘攘的顧客中間，面帶微笑在推銷。經了解得知，這是一個酒類品牌在做促銷活動，凡是進店就餐的顧客，填寫了相關資料之后，都可以免費獲得100mL的品鑒酒一瓶。

    位于鄭州市農業路上的一景新概念酒樓，二樓設置有平價酒水專柜，就餐時間常有三三兩兩的顧客到這里選購酒水。1月18日晚，一位40歲左右的男性顧客從這里選了兩瓶酒，在服務員引領下往包間里走。“不算貴，和外面價格差不多，人家寫著‘平價酒水’嘛。”

    1月18日中午，正是就餐的高峰時段，在鄭州市豐產路一家飯店的后院，幾個飯店工作人員正忙著從一輛廂式貨車上卸酒。“新上柜的酒。”

    對此，一酒業人士分析道：“這說明了一個問題，酒不好賣了，酒類企業要尋求更多的出口和通道，深度合作，擴大銷售，緩解庫存壓力。餐飲仍是酒企和酒商非常重視的渠道之一。”

    [變化] 酒企酒商爭搶餐飲渠道

    追溯到多年以前，飯店絕對是酒類新產品上市的第一站，絕大多數廠家會在產品上市的第一階段在飯店鋪貨。當時，吧臺作為飯店陳列酒類產品一個基本的組成部分，也成為各大酒類廠家爭雄逐鹿的戰場。后來，由于餐飲渠道酒水價格偏高，就餐者自帶酒水大行其道，逐步占到就餐人群酒水銷售的60%以上，餐飲渠道的酒水銷售量逐步下降，而具有價格優勢的周邊煙酒店生意紅火。

    2013年，隨著酒企銷售形勢的變化，煙酒店生意下滑，餐飲渠道重新受到酒企酒商的高度重視。

    “最近，到我們酒店洽談合作，要求上柜的酒水品牌較多。”據劉氏百味鄉酒店負責人介紹，鄭州一本地白酒品牌，之前一直以團購的形式在北京、天津等大城市銷售，本地人鮮有耳聞，前幾天，該品牌開始在鄭州尋找銷路，第一站就選擇了酒店。

    “風水輪流轉。”鄭州一火鍋企業負責人介紹說，前幾年火鍋店開業時，因為沒有合適酒水供顧客選用苦惱了好一陣子，主動找酒類企業洽談，人家愛理不理，談成了還要先打款后發貨。現在好了，你不用出門，他們就主動派人找上門來，打款也都好商量了。

    一個與餐飲業關系緊密的人士表示，今年，周圍朋友甚至是朋友托朋友，讓他幫忙往飯店推薦酒水的現象一下子多了起來。

    [方向] 餐飲渠道酒價走低

    對于“平價酒水”的概念，業內人士分析認為，告別暴利的平價酒水代表了酒業市場未來的發展方向，并將于短時間內成為餐飲渠道中的一種流行趨勢。

    以前一提飯店的酒水，很多人馬上想到“價格貴”。進店的酒水，飯店在定價時，一般加價率會高于市場價格的10%～30%，甚至更高。以零售價50元一瓶的酒為例，在飯店的銷售價格一般不會低于60元。

    反觀現在，許多飯店都開辟了平價酒水專柜，所售產品價格與市場相差無幾，有些甚至還低于市場零售價。

    一景新概念酒樓總經理岳瑞曉介紹說，他們平價酒水柜臺的產品，只從一級代理商那里拿貨， 保真又實惠。

    鄭州市南陽路一家中型餐飲店早已嘗到了平價酒水專柜的甜頭。“我們早在幾年前就推出了平價酒水專柜，所有酒類產品、飲料都能做到平價銷售，來店消費的老顧客，自帶酒水的現象越來越少了。”

    近年來，飯店吃飯能否“自帶酒水”的爭議很多，“如果平價酒水專柜在飯店能夠普及，‘自帶酒水’爭議將自然消失。”岳瑞曉認為。

    [聲音] 餐飲仍是酒品銷售主渠道

    餐飲渠道是酒品銷售的傳統主要渠道之一，其主要作用則側重于產品展示和消費培育。那么，隨著酒業市場變化和餐飲渠道變革的進一步深入，餐飲渠道的作用會不會發生一些變化呢？

    “很難改變。”鄭州毛小民企業營銷策劃有限公司董事長毛小民直言不諱地說，到飯店喝酒的時候，很多人已經提前準備好酒，去飯店時帶上就行。

    即使飯店推出平價酒水專柜，消費者對飯店賣酒太貴的認知，短時間內難以改變。“飯店推出平價酒水，會切割一部分自帶酒水的消費者，但要想從根本上替代自帶酒水，是不現實的。”

    對于酒文化主題酒店的出現，毛小民認為，“形式的創新是值得肯定的，也是很好的傳播噱頭，但對促進酒類銷售的作用不見得會有很大，會有一定的品牌展示作用。”

    毛小民說：“不管怎么改變和創新，飯店渠道側重于產品展示和消費培育的主要作用很難改變。”

    河南省酒業協會副會長兼秘書長蔣輝的看法是，平價酒水專柜的興起及酒文化主題酒店的出現，都是順應時代潮流的一種形式，“餐飲是酒類消費的最終端，與消費者直接面對面，酒廠、酒商都應該重視這個渠道。”