當一個白酒企業以這個問題作為主要思考內容來判斷、影響銷售的話，只能說明這個企業一直至今的思維模式都是投機取巧的。可以預示今年，甚至未來幾年的銷量也是不容樂觀的。

    我們需要反思我們一直所投入的廣告究竟是干什么的?投放的目的到底是什么?投放的目標顧客是誰?此外投放廣告的時機是否正確!投放廣告最基本的三個黃金點：目的、內容、時機。

　　我們可以按照產品的周期簡單梳理一下：

　　1、前期招商;2、市場布點3、產品收割。

　　不同周期的廣告必須根據市場情況貼合反映，不然廣告就是白投了。

　　舉一個例子：去年某新品牌白酒“某工坊”推出市場。在產品上市之前，投入了重金打戶外廣告(尤其高速公路的T牌)。他的廣告內容反映的信息就是“一個瓶子的黑影，加一個品牌名字——某工坊”。他的投放目的很顯然就是引起消費者的好奇，從而來關注產品。這點是絕對沒有錯，但是投放的目的、內容、以及時機完全錯了!

　　首先，這是一個新產品，市場上根本沒有流通!該階段的廣告應該是招商廣告，但是廣告內容并沒有反映出來。難道你相信這個廣告能強到讓我們停下車來用手機立刻上網搜索個究竟來嗎?

　　其二，在廣告中并沒有完全清楚這到底是什么產品，是飲料?是白酒?還是你是玻璃廠商?

　　其三，人們總是喜歡尋找記憶，我的第一感覺就是一個我想不起的品牌。車子路過之后，可能我就忘記了剛才看了什么廣告?要是你真想讓我記得這個產品，為何不干脆給個正面笑容呢?沒有人會記得“背影殺手”!

　　總結，這個廣告并沒有直接鎖定目標客戶群體。到底是招商用的?還是給終端消費者看的呢?

　　要是產品已經布點完成，進入收割期呢?這時候廣告更加不應該放到高速公路上，因為廣告展示地點與產生購買的地點毫無相關性!除非產品是在服務區銷售的吧!而且廣告投放地點就在服務區旁邊。

　　那我們應該怎樣做?

　　首先，我們必須立刻將自己的廣告目的劃分清楚：

　　要是新產品，廣告的目的是招商用啊，內容當然要突然招商信息如“產品是什么?招商范圍及地點?……”

　　要是市場拓展的時候，廣告的目的就是作為一種工具來協助經銷商做市場。

　　要是產品收割期，廣告的目的就是消費者產生需求，以及在購買的過程中能夠喚起腦海里面的記憶。這個就可以解析為什么現在的快消品都喜歡做店鋪招牌廣告。

　　第二，不同時期的廣告，表達的內容是完全不同的。

　　目的、內容、時機任何一點錯了，這個廣告就是白投了。白投的廣告還不如直接返利激勵經銷商的爽啊!

　　立場必須堅定

　　最后我必須善意提醒，有些廣告代理方為了利益準會找出一大堆理由來“忽悠”我們。例如這個“廣告位一天有多少萬人關注”、“某某時期應該要怎么搞品牌”……我只想問一句，難道對方會比我們更了解自己的兒子嗎?

　　廣告就是飛鏢，我們希望每次命中紅心(投放給目標顧客);有時，廣告也是飛鏢，是廣告商用來投我們這個靶子的。

　　本文除了描述白酒行業現有狀況外，還涉及部分快消品行業，仔細觀察周邊的廣告就不難發現。可能你也有若干個投放廣告理由，但是別忘了目的、內容、時機!