記得學生時代有一句名言“大考大玩，小考小玩，不考不玩”。說的就是面臨期終考試、甚至高考這樣的重大考試時更加要多休息，以養精蓄銳，考出好成績；而面對平時的小考試也要適度休息，不要光顧復習，忘了休息影響考試成績；只有平時沒有考試時才是操練基本功的時機，這個時候就要廢寢忘食，為考試儲備“糧食”。想想我們的白酒銷售，其實也是這樣，淡季做基礎，旺季做銷量，時值白酒的旺季已經到來，盡管金融危機的陰影尚未消散，但季節還是不受影響地到來了。

 
　　白酒的旺季銷售各個廠家和品牌都指望這個時候能夠有個好收成，所使用的招數也是怪招疊出，無所不用其極。只是旺季的腳步也很快，能否抓住有利時機達成我們的目標則要檢驗一個廠家或品牌的基本功到底練得怎么樣了。下面的一些應對是一些很常規的方法，或許對我們的旺季銷售有所啟迪：

　　一、壓庫

　　到了旺季不做壓庫的廠家基本上沒有，就是茅臺、五糧液這樣的大品牌，在借用淡季進行控貨以拉升價格后，隨著旺季的到來也逐步加大了貨物投放速度，他們控貨的目的最終也是為了多賣貨、賣高價貨而已。

　　壓庫是要壓分銷渠道和酒店終端、團購單位的貨，不是把貨壓在總經銷的倉庫里。我們許多廠家把政策推出后就逼迫總經銷打款，款一打、貨一發就認為旺季銷售已經做完，可以回家睡覺了。如果，這個總經銷勢力夠強大，運做能力夠強，可能也就罷了，但這樣的經銷商全國也沒多少，絕大多數的經銷商是要等著廠家的幫忙和支持完成市場推進的。

　　壓庫不但不能讓總經銷的倉庫里有積壓，還要控制其倉庫庫存，堅決杜絕經銷商貪利主動多壓庫，因為這樣的話就給倒貨、砸價埋下了隱患，也給來年的銷售制造了麻煩，影響了來年的真實損益。我們的一個紅旗標桿市場就因為對總經銷壓貨過猛導致市場蹦盤，到現在還在解決遺留問題，浪費了大量的市場支持費用，因為當初的壓貨就已經給出了很大的支持力度，現在要處理庫存積壓還要再花一筆錢，這就是浪費了。

　　借用旺季主動幫助總經銷對貨物進行分銷，讓我們的分銷商、網點、酒店、團購單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺也要多往這上面傾斜，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。

　　二、清庫

　　與壓庫相對應的就是清庫。每個企業和品牌因為總總原因都有一些積壓的產品或滯銷品，這些產品在平時很難銷售或銷售非常緩慢，隨著旺季到來如果不加以處理，又將在倉庫里繼續沉睡，靜待下一個旺季的到來。

　　清庫時要對產品進行分類，哪些是可以有些賺頭就可以銷售、處理的？哪些是保本就可以處理的？哪些需要虧本銷售或者一分錢不要也要送出去的？有些產品放在我們自己的倉庫里不但不能體現利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費，這個時候就是白送給經銷商也是值得的，在節約倉庫租金及管理費的同時，至少還有經銷商的感激。

　　另外一個就是做足充分的市場調研，摸清哪些經銷商適合銷售積壓產品，爭取讓積壓產品分品類、甚至單品交給不同的經銷商獨家處理，這樣即可維護價格體系的穩定，對市場不形成傷害，也保護了這個接貨經銷商的利益，不會因為是處理貨盲目砸價影響各自的收益。

　 三、漲價

　　這是名酒茅臺、五糧液以及名煙如芙蓉王等品牌的慣用手法。每年的旺季，尤其是春節前一、兩個月，這些品牌就會提價，通過漲價來拉升利潤，刺激市場，鼓勵渠道適當屯貨。

地方產品因為在地方的強勢完全可以借鑒這個做法，拿出自己的主銷產品進行漲價促銷，既節約了市場促銷費用，提高了產品的利潤率，還可以給到渠道更強大的信心，就是這款漲價產品將形成今年的旺季流行，制造市場熱點。

　　漲價產品要注意漲價幅度，不能全線漲價，以幾個暢銷單品為主就可以了。漲價的地盤也要評估好，不適宜漲價的地方要有所控制，不能盲目漲價，或者就算為了統一政策，但在具體支持上也要加大力度，消化漲價帶來的壓力。

      四、推廣

　　對大多數的酒企而言，像茅臺、五糧液那樣對消費者強勢是不現實的，隨著商家對消費者越來越寵壞，沒有推廣和促銷的產品很難讓消費者產生購買欲望。行業里面不是有句俗語嗎？“平時有飯吃，過年有肉吃。”說的就是平時給到消費者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要適當加大力度，讓消費者感覺到像過年吃肉那樣舒服、滿足。

　　大多數酒企的競爭焦點都集中在中、低檔產品這塊，滿足的是大眾消費群的需要，這就更加促使我們在旺季來臨時倚重推廣的力量。做活動推廣時要注意幾個關鍵節點：一是好的推廣主題，要讓消費者看到這個主題能夠耳目一新，最好是過目不忘，同時，主題要與活動內容相契合，不能跑題；二是活動的重心要兼顧消費者和活動網點的雙重利益，消費者的重心要適當大些，單個利益點的推廣活動是沒有吸引力和效果的；三是做足活動的宣傳、造勢工作，讓消費者、渠道能夠感覺到活動的影響力，這樣才能提升他們的信心和積極性，活動的效果方可最大化。

　　五、招商

　　白酒的淡季招商是強勢企業、強勢品牌的游戲，而旺季招商更多的是從純銷售的角度來進行的。白酒的需求是現實的，追求高利潤的經銷商無時無刻不存在，這就為招商的有效進行打下了“群眾”基礎。

　　旺季招商更講究門當戶對，這個時候再去談什么招大商就有點自欺欺人了，因為等您與大經銷商談好條件，這個旺季恐怕就過完了，旺季的一杯羹都丟了，來年能否生存下去對很多企業都不明朗有什么意義？所以，旺季招商以快速招來適合自己品牌發展的經銷商即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠。出手要快，下手要狠，門檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經銷商多賺錢。旺季招商只所以讓經銷商短期內動心接你的產品沒有高利潤做支撐誰會上你的圈套呢？

　　當然，旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙，缺德的事千萬不要去干，合理的支持，不信口開河，按合同和約定辦事，就算最后有那么一點不愉快，經銷商也不會把怨氣撒在我們身上。

　　六、激勵

　　打仗主要是靠隊伍，雖然現在的美國以高、精、尖武器贏得戰爭的勝利，但這些武器的操控還是需要人來進行研發和掌控的。