成因
銷售渠道危機是企業危機的一個方面，企業危機是指企業因受外部環境或內部經營管理等原因使得銷售增長率、市場份額、企業獲利能力等指標下降，甚至導致企業破產倒閉這樣一種狀態。企業危機管理則是建立危機預警系統，以預防危機、監測危機，識別危機類型、危機程度，并采取措施處理危機，使企業實現持續穩定的發展。
銷售渠道危機的孕育、產生、乃至導致災難性的后果需要一個過程。因此，當危機發生的早期，應定期審視銷售渠道的運營表現，及時識別潛在的危機。銷售渠道危機狀態的主要表現有以下情況：由于經營環境發生不利于企業的變化，銷售增長率滑坡，使市場占有率下降；中間商的抱怨越來越多，積極性不高；銷售渠道經理不能及時獲得相關信息，或者獲得的信息存在很大的誤差；制造商所進行的增加客戶價值的行為得不到中間商的有效配合，削弱了制造商與客戶進行溝通的效果 。
分類
1、突發性危機是指外部宏觀環境、行業狀況或企業內部突然發生的一些事件，給企業帶來重大的經濟損失和形象損害，如中間商的突然倒閉。
2、結構危機是指銷售渠道由于設計不合理，造成了結構上的利益矛盾，產生內耗。管理體制不完善，信息流通不暢，也是結構危機產生的重要原因。
3、職能危機是指制造商對銷售渠道的管理職能履行不當，或銷售渠道管理與企業業務和環境變化不相適應產生的危機，這種危機主要有供應鏈危機和人才危機等。
4、戰略危機是企業在銷售渠道環節選擇了不合適的戰略，或雖然戰略選擇合適，但實施不當而給企業造成的危機。
預防
渠道危機極強的滲透和擴散效應，一旦發生便對企業造成無法估量的現實或潛在的傷害，因此對企業而言，最好的渠道危機管理就是在事前對危機進行預防和控制，消除危機爆發的誘因或對難以避免的危機做好準備，盡量避免危機發生或將危機損失降到最低限度，甚至達到化危機為轉機的效果。針對渠道危機爆發的誘因，企業可從全員渠道危機意識的樹立、恰當渠道模式的采用、分銷商的慎重選擇、渠道管理的加強以及渠道危機預警機制的建立等方面著手進行危機預控。
1、樹立全員渠道危機意識
渠道危機爆發的可能性和其他危機一樣無處不在、無時不有，渠道危機的預控有賴于全員的努力，全員危機意識能極大地提高企業抵御和控制渠道危機的能力。企業的全體員工都應將渠道危機的預防作為日常工作的重要組成部分，每個職能部門、每個環節和每個人的行為與渠道危機管理密切相關。在日常工作中，自覺地把自己的言論和行動與維護渠道穩定和安全聯系起來，提高維護渠道穩定的自覺性；即使危機來臨，也知道怎樣與企業對外態度保持一致，靈活掌握的權限有多大等，從而將危機損失降到最低限度。因此企業應對員工進行渠道危機意識培養，提高員工對危機發生的警惕性，使渠道危機管理落實到每一位員工的實際行動中。
2、采用恰當的渠道模式
預防渠道危機必須從渠道開發之日起著手進行。企業在選擇渠道模式時，至少應考慮四項內容，即渠道長度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統，而每項內容中又有多種選擇，這些內容的不同組合構成了復雜多樣的渠道模式。
由此可見，可供企業選擇的渠道模式多種多樣，企業在選擇渠道模式時必須按市場規律運作，選用恰當的渠道模式。因此，企業在選擇渠道模式時，首先應根據顧客需求、產品、中間商、競爭者、宏觀環境以及企業的經濟實力、營銷政策、社會聲譽等因素確定分銷渠道目標，然后找出可實現這一目標的各種渠道模式，并按一定的標準，如經濟性、控制性和適應性等標準對備選模式進行評估，最終選擇一種或多種適宜的渠道模式。
此外，企業的渠道模式隨著各種影響渠道模式設計因素的變化進行相應調整，從而防止已失去競爭力的渠道引發渠道危機。
3、慎重選擇分銷商
分銷商是指在分銷渠道中，介于生產者和消費者之間的經營者。分銷商是渠道功能的重要承擔者，是協調渠道關系的重要力量，在提高分銷渠道效率和效益中起著重要作用。因此，企業在選擇分銷商時必須慎重，以減少和避免因選擇分銷商不當而帶來的渠道危機。
首先，企業應明確渠道中各類分銷商的角色分工要求。渠道中要配置的分銷商以及要配置多少分銷商，其依據就是渠道的角色構成、角色分布和角色要求，渠道系統對不同的角色有不同的資源和能力要求，只有明確所要組建的渠道中各類分銷商的角色分工要求，才能選擇符合要求的分銷商。
其次，根據要求制定分銷商的選擇和評價標準。企業選擇并評價分銷商，一般有兩類標準：一類是絕對標準，指與渠道目標相關的角色要求，即所選擇的渠道成員必須能勝任其所承擔的角色責任，如寶潔公司根據其與分銷商的職能分工要求，在選擇和評價分銷商時，首先把分銷商的倉儲、運輸、促銷以及開辟零售渠道等能力作為標準，以確保所選渠道成員能勝任其所承擔的角色責任；另一類是相對標準，指在一定的測度下，對分銷商在資源、能力和態度等方面的相對優勢要求，如對分銷商的經營范圍、經營歷史、經營業績、經營方式、管理水平、財務狀況、企業文化、銷售能力、市場覆蓋范圍等方面的要求。需要指出的是，不同企業對分銷商的具體要求是不一樣的，同一企業對渠道中不同環節的分銷商也會有不同的測度和標準。
此外，實行產品試銷。企業選擇分銷商時，最好的方法是通過一段時間的產品試銷，充分掌握分銷商的運作情況和雙方的合作狀況。
4、加強渠道管理
渠道危機的產生常常是由于平時渠道管理工作的疏漏所致，因此，加強渠道管理無疑是對渠道危機進行有效預控的重要舉措。目前，企業尤其要加強對渠道價格、物流、信用、分銷商等方面的管理工作。
5、價格管理
考慮到不同目標市場消費者購買力、競爭程度、企業投入的運輸費用、促銷費用等方面的差異，因而企業往往采取不同的價格策略。分銷商就有可能利用不同地區的價差，將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售，進行“竄貨”；對于多層次的渠道結構，企業一般實行級差價格體系，即對不同層次的分銷商，制定不同的價格政策。一般來說，級別越高的分銷商進貨價格越低，這樣可以保證各級分銷商都能獲得相應的利潤，然而，多層次的價格體系也為分銷商提供了相互殺價的可乘之機。因此，在具體的市場運作中，為使企業的價格政策得到徹底的貫徹執行，企業必須加強價格管理。企業在與分銷商簽訂合同時，要明確規定穩定的價格條款；加強監管，及時掌握價格情況，發現分銷商違反價格政策的行為立即處理。