根本依據(jù)
企業(yè)重視后營銷管理是有充分的理論和實踐依據(jù)的：
1.企業(yè)目前擁有的顧客資源是企業(yè)的重要資產(chǎn)，后營銷管理有助于提升該類資產(chǎn)的價值
從管理的視角看，資產(chǎn)是企業(yè)擁有的能夠給自己帶來經(jīng)濟(jì)收益（集中體現(xiàn)為現(xiàn)金流入）的資源。企業(yè)取得資產(chǎn)只有三種途徑：股東、債權(quán)人或顧客。股東投入資產(chǎn)要求對剩余財產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定的回報；債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入企業(yè)的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤和價值增長的源泉。因此，企業(yè)掌控的顧客是企業(yè)極其重要的資產(chǎn)。美國一位航空公司的總裁說過：“看看我們的資產(chǎn)負(fù)債表，在資產(chǎn)一欄中你將看到多少飛機(jī)價值多少億元。但這是錯誤的，我們在自欺欺人，真正應(yīng)該放在這個地方的是去年我們運載了多少愉快的乘客！這些人愿意乘坐我們的飛機(jī)，是我們惟一可以把握的資產(chǎn)，飛機(jī)想要多少我們可以買多少，但是如果沒有乘客愿意乘坐，這些飛機(jī)將一文不值。”1這里實際上強調(diào)愉快的乘客對航空公司的重要性。后營銷管理可以很好地維系這些愉快的乘客。
2.企業(yè)大量的收入和利潤來自現(xiàn)有顧客，后營銷管理有助于維系現(xiàn)有顧客
(1)顧客資源是企業(yè)重要的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)的價值可以用等式表示為：
顧客資源對企業(yè)的價值=現(xiàn)有顧客生命周期價值的凈現(xiàn)值×(1－現(xiàn)有顧客的潛在流失率)+潛在顧客生命周期價值的凈現(xiàn)值
(2)顧客為企業(yè)帶來收入和利潤的多少是顧客生命周期價值凈現(xiàn)值大小的決定性因素。對一般企業(yè)而言，新顧客占顧客總數(shù)的比例不可能太高，因此根據(jù)上述價值評定模型可知：企業(yè)收入和利潤的大部分來自現(xiàn)有顧客，現(xiàn)有顧客的流失則是企業(yè)收入和利潤創(chuàng)造的重要負(fù)面因素。只有留住現(xiàn)有顧客，才能提升顧客資源對企業(yè)的價值。以征服性為特征的營銷策略把營銷活動的重點放在吸引新顧客上，對現(xiàn)有的顧客重視不夠，原有顧客的流失將使企業(yè)的收入和利潤流失，從而使企業(yè)貶值，致使企業(yè)經(jīng)營不如人意。后營銷管理可以有效的留住現(xiàn)有顧客，在不大量增加投資和費用的條件下，解決企業(yè)收入和利潤持續(xù)增長的難題。
3.維系老顧客的成本比爭取新顧客的成本低得多，后營銷管理有助于通過維系老顧客改進(jìn)企業(yè)的整體營銷績效
一般而言，爭取新顧客比維持老顧客困難得多，成本也要高得多。根據(jù)西方國家的實證研究，爭取新顧客的成本是維持老顧客成本的5～10倍。過去企業(yè)投巨資于廣告和促銷活動，希望通過這一強大的“征服市場的工具”給企業(yè)帶來增長機(jī)會，而在售后服務(wù)、售后與顧客溝通方面投資甚少，導(dǎo)致顧客增長不多，營銷成本居高不下，營銷效率低下，企業(yè)效益不好的被動局面。可見，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該全面修正自身的營銷戰(zhàn)略與策略，在營銷活動中滲入后營銷管理的理念。
與傳統(tǒng)對比
1.兩者的營銷觀念不同:傳統(tǒng)的營銷管理強調(diào)“企業(yè)向顧客賣商品”，后營銷管理強調(diào)“企業(yè)向顧客買忠誠”
傳統(tǒng)的營銷管理在觀念上強調(diào)“向顧客賣商品”，主要通過主動出擊、聲勢浩大的“征服性”營銷活動來爭取更多的新客戶，以期搶占更多的市場份額；而后營銷管理在觀念上更強調(diào)“向顧客買忠誠”，為將“顧客滿意度”提升為“顧客忠誠度”采取一系列維持性營銷活動，通過贏得現(xiàn)有客戶的心，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期甚至終身客戶，也就是在競爭日益激烈的市場中牢牢把握住現(xiàn)有的顧客，有效地維持和擴(kuò)大屬于自身的市場份額。如全球第一大零售商沃爾瑪敢于向全球消費者宣稱：“我們爭取做到每件商品都保證讓你滿意，可以一個月內(nèi)退貨，并拿回全部貨款。”沃爾瑪之所以這樣做，不僅僅是因為它在保持平價的同時，盡量采購名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，保證商品的質(zhì)量；更重要的是它認(rèn)為，重新奪回一個顧客所耗費的成本，比保持現(xiàn)有顧客要多5～10倍，因此，沃爾瑪寧可要回一件不滿意的商品，而不愿失去一位不滿意的顧客。
2.兩者的營銷戰(zhàn)術(shù)不同:傳統(tǒng)的營銷管理強調(diào)“價格戰(zhàn)”，后營銷管理強調(diào)“服務(wù)戰(zhàn)”、“價值戰(zhàn)”
傳統(tǒng)的營銷活動特別強調(diào)價格競爭，一些企業(yè)至今還認(rèn)為，市場營銷就是“價格營銷”，市場競爭就是價格競爭。然而，企業(yè)之間過度的價格競爭往往會使競爭雙方兩敗俱傷，不僅造成企業(yè)因價格大跌、無法盈利而大傷元氣，還會造成國內(nèi)外用戶對商品的不信任心理，不利于擴(kuò)張經(jīng)營。而以“價值”為核心的后營銷管理更強調(diào)商品的“服務(wù)附加值”，即服務(wù)不僅僅是一種勞動，更是一種價值創(chuàng)造的過程，是將自身的知識、智慧轉(zhuǎn)化為商品附加值的過程。
在市場日益飽和、商品日益豐富的今天，服務(wù)是商家實現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)和獲取長期競爭優(yōu)勢的重要手段，眾商家的營銷重心正逐步轉(zhuǎn)向高品質(zhì)、高內(nèi)涵的新型服務(wù)。如以“價格屠夫”著稱的家電零售商——國美自2002年11月起，已提出將“薄利多銷的經(jīng)營策略與服務(wù)爭先的理念相結(jié)合”，2003年伊始又提出“用品牌服務(wù)營造放心消費環(huán)境”，國美“放下價格屠刀”的行為，揭開了全國家電零售商“服務(wù)戰(zhàn)”的序幕。由此可見，在市場接近飽和，利潤不斷被稀釋的今天，商家們已意識到，有局限性的“價格戰(zhàn)”正逐步轉(zhuǎn)向“服務(wù)戰(zhàn)”，畢竟，服務(wù)是無止境的。
同時，消費者對商家的評價、對自身獲得價值多少的判斷也從“價格”標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向“價值”標(biāo)準(zhǔn)。低價僅僅是消費者從商家獲得綜合價值的一個部分，良好的服務(wù)、商家的形象、企業(yè)員工的綜合素質(zhì)都在直接和間接地給消費者傳遞價值。后營銷管理將“消費者消費商品和服務(wù)全過程中所獲得綜合價值的高低”作為衡量競爭力的標(biāo)準(zhǔn)，而不是以“一次交易價格的高低”作為評判指標(biāo)。海爾集團(tuán)在激烈競爭的家電市場中贏得消費者的廣泛認(rèn)同、取得令人矚目的經(jīng)營業(yè)績與張瑞敏提倡用“價值戰(zhàn)”應(yīng)對“價格戰(zhàn)”、以“價值戰(zhàn)”取代“價格戰(zhàn)”有著密切的關(guān)系。
3.兩者的營銷風(fēng)險不同，傳統(tǒng)的營銷管理面臨“高風(fēng)險”，后營銷管理創(chuàng)造“低成本、低風(fēng)險、高績效”的綜合效應(yīng)
以“征服性”為主要特征的一般營銷活動的目標(biāo)在于爭取新顧客，這必然要求企業(yè)“出名”，為了“出名”，企業(yè)必須投入大量資金開展一系列的廣告宣傳和促銷活動，雖然這一強大的“征服市場”的工具給企業(yè)帶來增長的機(jī)會，但由于市場和消費者的高度不可預(yù)測性，使企業(yè)存在著極大的風(fēng)險，一旦市場決策失誤，企業(yè)很容易“得不償失”，甚至陷入財務(wù)危機(jī)和市場萎縮并存的困境。由于維持老客戶比爭取新客戶更容易、成本更低、效果更佳、可預(yù)見性更強，可以以較低的營銷成本、較高的營銷效率創(chuàng)造出良好的企業(yè)經(jīng)營績效，可見，后營銷管理可以降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。