基本簡介
中心區外的“好運北京”綜合售票點企業決策者們和廣告商發現，通過在家中黃金時間播放的電視廣告、路途上制作精致的平面或媒體廣告，甚至通過手機等途徑直接精準到個人廣告投放，都不足以將消費者的購買沖動延續至商場，也不足以促使消費者對品牌建立忠誠；此外，除了少數已經建立非常忠誠度的品牌，消費者進入商場往往無法直奔主題，通常消費者在商場內面對著數十類甚至是上百類的同類產品時，在店內逗留時間要遠遠多于實際購物的時間，Saatchi & Saatchi X 的全球首席執行官Andy Murry 指出：‘顧客平均在店內逗留時間是21分鐘，但只有6分鐘花在購物，其余時間都在發現物品。因此，無論對于零售業者，還是對于品牌商，幫助顧客在賣場中更快、更順利地做出‘正確’的選擇，是店內營銷的關鍵。
研究表明，絕大多數的購買決策產生于零售終端內。在商店內，消費者經常受到商品的價格、形狀、顏色、香味甚至他人的影響在無意識中產生沖動購買。售點營銷正是通過對購買者的心態和購買行為的研究，分析影響他們心態行為的因素，針對購買者進行的、在零售終端直接打動購買者的新型營銷策略。具體來講，售點營銷就是零售商與品牌商一起運用多種形式諸如：從店鋪招牌到店內裝飾、商品陳列、燈光效果、POP海報以及數字廣告牌等不同元素購筑店內環境，傳遞給消費者獨特的購物體驗，使購物者在眾多的選擇中看到某個品牌商特定的產品，進而誘發他們的購買欲望，影響他們的購買決定。
許多人開始了解并開始實踐售點營銷的理念，以3M為例來講，他們在商店內將自己的高品質、能夠去除眩光的臺燈與其他品牌普通臺燈擺放在一起，讓兩者照射出來的不同光源給消費者帶來最直觀的對比感受，過去注重高品質和創意，但卻因價格高昂使消費者購買愿望一直不高的3M臺燈，自此大大提高了其銷量。他們并沒有在傳統廣告媒介中做鋪天蓋地的宣傳，而消費者在柜臺前選擇商品的那一瞬，也許就決定了他最終將哪種商品帶回家。
出現
客票代售點售點營銷的出現，使傳統營銷方式遭遇到前所未有的挑戰。當廣告通常只是與直接消費者溝通，但直接消費者卻并不一定是真正到商場里購物的人時，品牌應該如何將消費者變為購買者？當購買者在超市選購商品，面對著數十類甚至是上百類的同類產品時，品牌商又將如何幫助購買者更快、更順利地作出對的選擇？因此，無論對于零售業者，還是對于品牌商，運用諸如店內大型電視網絡、數字廣告牌等新型的硬件與軟件技術來營造舒適的購物環境，幫助顧客在賣場中更快、更順利地做出‘正確’的選擇，是售點營銷區別于傳統營銷的關鍵之一。
英國零售市場專業機構Reveries發布的調研報告指出，超過70%的零售商已經開始投資于售點及其他另類媒體。這其中，有一些真正有見解的零售商與品牌商已經開始促使他們的代理公司將一個個強勢的售點營銷方案結合到整體的營銷戰略中。另外一些來自麥迪遜大道的零售專業人士也開始意識到售點營銷這杯羹中的巨大價值，并預備將基于這一認知而產生的新產品賣給他們現成的客戶群。寶潔一直對它們的售點營銷計劃展示出無限熱情。沃爾瑪和美國知名零售商Target一直以來都因為它們致力于樹立品牌形象的店內網絡而聞名。知名廣告商WPP集團旗下的 Mediaedge:cia 正在以提高零售店內表現為著眼點研究著與購買者行為相關的具體細節。市場調研機構VNU/Nielsen目前已經建立了一個獨立的售點業績研究團隊。諸如Point of Purchase AdvertisementInstitute這樣的實力雄厚的專業機構也不斷地推廣著售點營銷的強大力量。
在這些大型實體的作業之外，Reveries 調查中的公司也開始在售點營銷層面表現出更積極的姿態。當被調查到他們是否準備在零售終端最大化樹立他們的品牌認知時，44.3% 的受訪者回答是，另有 29.3%的回答“差不多”是。當然，簡單地制定一個新的零售營銷計劃是一回事，通過創造性運用不同的店內營銷策略從而達到最佳化銷售表現是另一回事，但是，能夠發現這樣強大的一種驅動力，對零售市場也是極具鼓舞性的新趨勢。然而，當我們回過頭來省閱在Reveries調研報告中那些對售點營銷持保留態度的受訪者所例舉的原因，我們不難發現一些有意思的地方。比如，有些品牌商還沒有就在售點最優化營銷效果形成結構認知上的共識；品牌商不理解應該如何在售點激活品牌；缺少管理高層的關注和投入、激勵機制，以及足以擔此責任的人員、培訓、工具和信息資源；目前的客戶群對于這一領域的舉措并沒有很大興趣；所以，知道什么對打造品牌有利和真正地著手去做，是截然不同的兩碼事。
優勢
鞭炮零售點售點營銷預算無法代替企業在傳統營銷方面的支出，把它們視為互相補充的關系更為合適。終端零售店之外的傳播，特別是廣告，公關和活動，可以強化顧客對于品牌的認知和識別，而售點營銷則重點關注購物者，以及他/她在店內直接與商品發生接觸時的體驗。將它們恰當地整合可以達到最好的營銷效果，因為它包括了整個售前，售中和商品消費的過程。最近，有人提出了售點營銷的新定義，將客戶關系管理和忠誠計劃也歸入售點營銷范疇當中，總稱為購物者營銷。與基于產品的營銷相比，利用終身客戶價值，與顧客建立牢固私人化關系的購物者營銷相對更有優勢。
主要意義
現在在賣場里，直接“勾引”消費的嗅覺、味覺，讓消費者先體驗商品，進而激發消費者購買的店內行銷已經愈來愈多，而且愈來愈有效，逐漸成為整合行銷中最重要的一環。
尤其是隨著近年來中國經濟的迅速崛起，推動了消費支出的增長，從而帶動了零售行業的飛速發展和膨脹。從時尚產品到家具和家居用品、從家電行業到高技術含量的小擺設，從體育用品到快速消費品……極端豐富的市場產品，加之足夠的比較和購買空間，讓消費者的選擇余地大大地拓寬。這也使吸引消費者的注意力的“戰役”正在各品牌和各零售終端間激烈的進行著，而這場“戰役”的決勝關鍵就取決于消費者的一念之中：選擇去哪家店，選擇買什么品牌……
在這樣的市場背景下，對每個個體品牌來說，如何從眾多競爭品牌中脫穎而出，僅僅依靠傳統的廣告營銷手段：如讓消費者看一段精彩的電視廣告、在書桌前翻閱一張精美的平面廣告、或是靠一個奪人眼球的戶外廣告引起消費者的興趣已經遠遠不能達到讓消費者做出購買決定的效果。因為新的競爭態勢已使傳統廣告方式對銷量增長的影響力大大減弱，也不足以培養消費者對品牌的忠誠度。另一方面，由于消費者在零售終端會面對眾多單品的選擇，這也使品牌商們要想取得銷量份額已非易事。