終端促銷是比較常見的提升銷量方式。也許每天都要和促銷打交道，讓人們對促銷一詞麻木起來。終端上各種促銷活動層出不窮，特價、捆綁買贈、試吃、舞臺表演等等，終端促銷做的多了，也就很難再找到比較有創新的促銷，大家都在做相同的促銷，同質化嚴重。

　　筆者不想跟大家討論促銷的新意，而是就終端促銷的意義，終端促銷戰術的思想進行分析。在終端做促銷，不管你采用何種促銷方式，都要終端促銷戰術思想來支持。

　　搶、逼、圍

　　我們在終端為何要上促銷？上促銷的意義是什么？筆者認為無外乎以下五點：

　　1、提升銷量

　　2、推廣新品

　　3、阻止競品

　　4、處理庫存

　　5、形象宣傳

　　總結一下就可以看出，我們在終端做促銷，就像是在足球場上的運動員，為了進球和對手進行拼搏，他們的基本戰術思想即：搶、逼、圍。

　　搶：市場是要靠搶出來的，不要指望競爭對手會拱手相讓。怎么搶？市場這塊蛋糕也就這么大，當你的市場份額增加了，那么競品的市場份額勢必要減少。

　　逼：就是要逼迫競品讓出市場來，在球場上，我們怎么逼對手呢，可以采用夾擊或通過一些技術手段讓其自亂陣腳。而我們在終端做促銷呢，通常可以采用一些對抗性促銷方式來進行。

　　圍：我們通過對競爭對手的包圍，來贏取市場。在終端促銷上，可以通過打壓策略來實現。

　　吸引眼球

　　一個有創新意義的促銷具有很強的眼球吸引力。主要是要搞好終端活動現場布置，讓其具有很強的吸引力，尤其是在做場外活動時，首先要設法招攬顧客，吸引顧客的注意，有了顧客，促銷效果自然就上來了。

　　舉個簡單的例子：大家都非常熟悉一些騙子在賣場門口做的促銷活動，我認為他們活動策劃做得就很不錯，每次促銷下來也收獲頗豐。

　　他就是利用人們貪圖小便宜的心理。

　　首先要免費散發一些價值非常低的商品，為了吸引顧客能夠來到他們的展臺前。待顧客瘋狂搶那個小禮品的時候，他們就開始說出今天活動的主題“本公司10周年慶，為了回饋顧客”，“這次活動人數有限，不是人人都能得到的”說明資源緊缺，“本次產品價值888元，現在免費送給大家，有需求的請舉手”待人們的熱情近乎瘋狂時，才真正說明你需付出多少才能將產品帶回家。

　　終端促銷“四得”

　　這“四得”是針對我們做終端活動時的基本要求：

　　1、看得見

　　2、摸得著

　　3、聽得到

　　4、帶得走

　　總的來說，一場促銷活動你既要讓顧客很容易看得到，強調位置一定要好，不好的位置很難吸引顧客過來；活動時要和消費者做些互動游戲，讓消費者積極投入進來；給消費者做活動介紹和做產品說明時，要讓消費者聽得見，能理解；在產品的選擇上，特別是在贈品的選擇上，要讓消費者當場能帶得走，當時帶不走的商品，促銷效果一定會打折扣。

　　歡迎與作者探討您看法：hzzwp001 @yahoo.cn