如何讓銷售化于無形  10-19

無論是在日常購物中，還是在為其他企業進行的時候，常發現有的人員雖然在進行銷售行為，可顧客在聽完銷售人員的講解后，或體驗過銷售服務后，往往會產生不信任、不放心或不喜歡的感覺，導致銷售人員因為賣不出去產品產生無奈感，而顧客因為買不到想要的產品、服務或購物感受而沮喪。

    賣的賣不出去，買的又買不到。這到底是產生了什么問題呢？

    在過去的時代里，產品的供需上是需求大于供應，所以銷售人員多是采用一次銷售法，產品可以很快的成交。但隨著時代社會的變遷，很多產品開始同質化，市場激烈，供應大于需求，企業有生存壓力，而壓力往往就轉移到銷售人員身上。因此銷售人員把推銷的動作做到極致，目的性非常強，以至于顧客每次在購買商品的時候體驗到的不是銷售人員來幫忙解決問題，而是不斷的制造問題，產生一種不好的購物體驗。

    筆者常常去逛商城，往往一進到電子商城，所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊，問：先生要不要買；進來看看。第一個動作都是推銷，而沒有服務的概念，筆者的感覺就是能跑則跑，能躲則躲。即便是進了店門以后，銷售人員給人的感覺就像是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把所有的產品介紹一遍。如果說要看電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過來，說是新款。其實新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下，筆者的感覺是銷售人員在說：“趕緊把錢交出來！”而且，讓我把錢交出來的時候又沒有解決我的疑慮。這種沒有服務精神、也沒有銷售精神的行為，每次出了門以后，肯定再也不會進這家店。

    面對這種情況，銷售人員應該如何進行調整呢？

    首先，銷售人員要有一個思維，就是顧客要買東西的時候，一定要針對他的需求來提供產品，把自己定位在問題解決者，而不是推銷者的角色上，將推銷的概念轉換成助銷的觀念，協助我們的顧客找到他想要的產品，解決他的問題。要想在這方面做得優秀，就有三個重點：

    1.能夠專心聽顧客所講的每一句話，透過顧客傳遞的信息來分析他的需求。

    2.要通過問出精準的問題來幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組合、調整、引導他想要的產品。

    3.要能講顧客想聽到的話，包含他所要得到的到底是產品的知識、使用方法還是擁有利益、整體的體驗感受，透過講的部分讓顧客體驗到我們的產品能夠解決哪些問題、帶來哪些利益。在講的過程里面，記得一定要適可而止。

    透過這三個方面，就能讓我們的顧客漸漸產生信任感，只有信任感建立了，他來購買產品時菜有物超所值的感覺。

    什么是物超所值呢？我們通常的概念里認為，同樣的產品，越便宜就越物超所值，但其實這個理解是有偏差的。例如，如果我們今天和熟悉的朋友買東西，我們本身對他產生信任，當購買了這個產品后，會有以下幾種情況：

    1.產品確實比市場價便宜，我們就會覺得非常感動，好像欠他一個人情一般

    2.產品和市場價格一樣，我們也會產生另外一個感覺：如果要給人家賺錢，也要給自己的朋友或信得過的朋友賺

    3.如果不小心買的價格比市場價貴，我們也會感受到這個產品因為是從自己人手里買的，會有保障，而且售后服務上能做到一對一的服務，也不至于跟這個朋友絕交。