提要：　每個人都有自己的個性，德性和作風，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習性和業務員接近，溝通可能會順利一些；然而，當對方決策人的習性和業務員相差較大時，業務員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現溝通的障礙，業務員要尊重對方的個性作風，不得表現任何反感情緒，對方沒有排斥感就有進一步接觸的可以。

　　一、與終端客戶先交朋友，后做生意。

　　中國傳統文化對中國人的行為具有較大的影響力和支配力。在生意場上，西方人總是把利益關系放在第一位，樂意采取談判或商務邀約的方式接洽業務，而中國人則不同，講究個交往過程和感情交流。凡是雙方或一方感到“話不投機半句多的”，十有八九要談崩。這就要求酒類促銷員準確把握終端店負責人的心理，在盡可能短的時間內加強溝通，爭取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。

　　二、充分尊重終端店決策人的個性作風。

　　每個人都有自己的個性，德性和作風，也有自己一套為人處事的方法，如果終端店決策人的習性和業務員接近，溝通可能會順利一些；然而，當對方決策人的習性和業務員相差較大時，業務員可能難以接受，比如有的店老板沒有多少文化，不懂得起碼的禮貌，仗著自己有錢顯得十分傲氣。為了博得對方的好感，避免出現溝通的障礙，業務員要尊重對方的個性作風，不得表現任何反感情緒，對方沒有排斥感就有進一步接觸的可以。

　　三、要善于利用終端店決策人的優缺點。

　　業務員要善于察言觀色，盡可能在與終端店決策人接觸的短時間內掌握對方人性方面的優點和弱點。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優點和弱點打開公關突破口，從而，以比較優惠的條件與對方建立業務合作關系。

　　四、設法與終端店決策人最親近的人接觸。

　　有時候由于終端店決策人太忙，有時候由于對方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務負責人、業務經理、朋友、同學、老師，等等，先讓這些人吹吹風，再給一點小恩小惠，讓他們當個牽線人，就可以達到面見老板洽談進店合作的業務。

　　五、設法了解終端店的經營狀況。

　　知己知彼，百戰百勝，對終端店經營狀況和歷史背景了解得越多，在接洽和談判期間就越占主動。對降低進店費及其它苛刻條件、節約終端營銷成本能起到至關重要的作用。通常必須了解終端店老板娘經濟實力、商業信譽、經營規模、上客率多少、資金狀況好壞、酒類產品的月銷量和年度銷量，什么價位的酒品銷量最大、與供貨商的結賬方式與結算周期，等等，這些情況掌握得越多，越有利于洽談的成功。獲取這些信息可能與店員攀談、也可以與終端店的其它行業供貨人交流、還可以通過工商、稅務、衛生等政府管理部門查閱企業檔案。

　　六、業務員對待終端店所有的人都要以禮相待。

　　廠家或經營商所招聘的業務員一般都是先電話預約，再登門拜訪，對方有了合作意向之后雙方再進行實質性接觸、洽談、簽約。在多次與終端店交往期間，不論對待終端店什么職版權中國葡萄酒信息網位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個良好的印象，包括待人接物的細節都要注意。

　　 我就遇到過兩起典型的“因小失大”的案例。一次是業務開著車到某酒店聯系業務。因沒有按保安指定位置停車，與酒店保安發生了口角，結果本來已經答應簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。還有一次，一個業務員想借一張復寫紙，沒有征得對方記帳員的同意，自己在桌子上翻找，居然被人懷疑是行為不軌，差一點鬧出大亂子。這說明在業務員上門接洽期間千萬不要忽視細節，要嚴格要求自己。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時，要根據對方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。還有，每次都要找主管人接洽，不要給不管這項工作的人談業務者打得火熱。這就是商務交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。

　　七、洽談的心態要平和、方式要靈活。

　　在雙方都有意向，坐下來洽談合作時，業務員要調整好自己的心態，既不要操之過急，也不要輕意地答應對方的種種要求，注意運用“換位思考”的方法讓對方站在自己的立場上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的詞匯，更不要與對方爭辨，也不要正面、呆板、直接地回絕對方的要求，要多采取迂回之術和欲擒故縱之術，讓洽談在客客氣氣、平平和和的氛圍中進行。這樣才能大大提高談判成功率，而且會爭取在洽談中取得優勢地位。

　　八、要認真地向終端店兌現每一項承諾。

　　洽談的時候盡可能讓對方感到有誠意合作，但凡是承諾的條款，包括簽到合同上的口頭的承諾的條件，業務員都要認真地諸項兌現。業務員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會影響下一步的合作，還會影響以后的結賬工作。如遇到酒店不守信用的行為，要設法客氣地指出來并加以糾正。

　　九、最好采取專業化分工與終端店接洽。

　　業務員的能力和時間都是有限的，一個人在一個月內要接洽數家乃至數十家店難免會出現這樣那樣的錯誤。在終端運作上如果進行一下專業分工，將會大大地提高成功率。

　　比如，沈陽有家經營高檔啤酒的直銷商，就對進店環節進行了明確分工：由業務員負責對終端店摸底排查，選擇目標酒店；由談判經理登門洽談簽約；由總經理親自登門拜訪；由業務員負責日常送貨、補貨、催款，由專業公關人員前去處理各種難題。結果該公司僅用了半年的時間就成功地與200多家大中型酒店建立了合作關系，幾乎沒有花多少進店費，僅此一項就節省進店費60萬元左右。

　　十、洽談接觸過程中要保持良好的氣度。

　　在整個接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關系，不卑不亢。盡可能通過公關手段達成合作，但即便洽談不成功，也要保持良好的氣度，“買賣不成仁義在”，不要在言語行為上讓對方有不愉快、不禮貌之感。不合作照樣要以友好的態度對待對方，所謂“山不轉水轉”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能。至少為以后再公關打下一個伏筆。千萬不可以把話說死，把事做絕。否則，不僅生意談砸了，還會給自己的企業和品牌帶來不好的口碑。