提要：前一段時間，一些經(jīng)銷商按照廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？因為他們的市場基礎(chǔ)工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好，突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個進度計劃。當(dāng)手中掌握如下數(shù)據(jù)時，做促銷才是安全有效地。第一個數(shù)據(jù)，已經(jīng)鋪進產(chǎn)品的終端明晰，第二數(shù)據(jù)已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)，第三個數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動的堅實基礎(chǔ)。
一、正確的經(jīng)營態(tài)度：“一個中心，三個堅持”
  1、“一個中心”就是以一個品牌為中心，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個產(chǎn)品做深、做細(xì)、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績。中小經(jīng)銷商要想取得成功，首先要對所代理的產(chǎn)品的市場有一個準(zhǔn)確的定位。例如：A經(jīng)銷商1000多平米的庫房里既有白酒(高、中、低檔)，又有啤酒、方便面、洗衣粉、飲料、油鹽醬醋等等。經(jīng)銷商介紹自己是該縣代理產(chǎn)品最多的經(jīng)銷商，為什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該經(jīng)銷商擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成得不到廠家的認(rèn)同和支持。終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。B經(jīng)銷商整個公司盡最大努力用心經(jīng)營東北一品牌從當(dāng)初第一年銷售額不到40萬，到第二年銷售額達(dá)600多萬，連續(xù)4年銷額超過600萬。自然該品牌的經(jīng)營成功就像一棵梧桐樹，給他帶來效益的同時也給他引來了金鳳凰(對于代理專一品牌代理商選擇品牌最為重要)。

2、三個堅持
  1）要有信心
  對于一個人而言信心是成功的關(guān)鍵，對于經(jīng)銷商，信心主要體現(xiàn)文章來源華夏酒報在以下幾個方面：
   a、要對選擇的產(chǎn)品有信心

任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問題，但是一定要從面上看問題，不要從點上看問題。經(jīng)銷商不能對廠家期望太高，因為廠家面對的經(jīng)銷商太多，不可能專一為一個經(jīng)銷商服務(wù)。企業(yè)為經(jīng)銷商盡量提供好的服務(wù)，但是面對龐大的經(jīng)銷商團體，和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。經(jīng)銷商應(yīng)該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持，確保渠道暢通。

b、對自己要有信心
  很經(jīng)銷商在遇到困難的時候，總會問自己行不行，那是他缺乏信心，沒有任何產(chǎn)品能保證所有的經(jīng)銷商都賺錢，產(chǎn)品銷售的成功需要經(jīng)銷商在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨特的經(jīng)營能力。
  c、對自己的團隊要有信心
  關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品，關(guān)心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲，并同時做出回答。因為一個好的團隊，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進。反之一個糟糕的團隊，則是一個可怕的地方，如同監(jiān)獄。
  2）要有耐心
  任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費者的消費習(xí)慣，培養(yǎng)一個人的消費習(xí)慣需要時間，培養(yǎng)一群忠實的消費者更需要時間。
  3）要有耐力
  耐力主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運轉(zhuǎn)市場，是否合理的運作你的有限資金，保證長時間堅持。

與大經(jīng)銷商相比，雖然中小經(jīng)銷商的經(jīng)營機制靈活，市場嗅覺更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。經(jīng)銷商可以從以下三方面提升：

1、培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍。

員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大的成本不是費用，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因為，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認(rèn)真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點5個方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗，可以向企業(yè)所要相關(guān)培訓(xùn)資料。

2、制定一個穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭。

銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達(dá)到多少，他就能獲得多少。因為業(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實檢核制度。

3、根據(jù)廠家要求，做好促銷安排和終端管理工作

前一段時間，一些經(jīng)銷商按照廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？因為他們的市場基礎(chǔ)工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好，突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個進度計劃。當(dāng)手中掌握如下數(shù)據(jù)時，做促銷才是安全有效地。第一個數(shù)據(jù)，已經(jīng)鋪進產(chǎn)品的終端明晰，第二數(shù)據(jù)已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)，第三個數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動的堅實基礎(chǔ)。
  三、新穎、主動的宣傳和促銷
  廠家雖然會做全局范圍內(nèi)的宣傳，廣告，促銷工作。但是因為經(jīng)銷商多，各地情況差別大。肯定有兼顧不到的地方。經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，自己搞宣傳、促銷，花小錢，辦大事。比如：人情營銷、人際關(guān)系營銷、聯(lián)合營銷、互補營銷、團隊營銷等
  四、產(chǎn)品利潤的分配
  產(chǎn)品的利潤是有經(jīng)銷商、二批商、終端店三者分配的。要想有穩(wěn)定的二批商和核心終端那就要處理好利潤的分配問題。
  經(jīng)銷商的利潤來源于產(chǎn)品的利潤周轉(zhuǎn)率。對與經(jīng)銷商的獲利，不是看產(chǎn)品的差價有多高，而是看產(chǎn)品的獲利能力有多強。例每件賺10元，1年銷售1萬件賺了10萬，如果每件賺6元，1年銷售2萬件或更多，賺到的利潤能一樣嗎？即使賺到的錢一樣多，市場占有率、品牌知名度和品牌價值也不一樣啊，為以后的高利潤產(chǎn)品打好了基礎(chǔ)，產(chǎn)品的生命力也會更長一些，賺錢能力也就會持續(xù)的更長。