提要：　　與其等著對手對自己發(fā)起挑戰(zhàn)，不如主動自我挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)對市場的高占有率和高覆蓋率。這也是很多中小企業(yè)常犯的錯誤。很多企業(yè)在取得“老大”的成績后，開始躺在“溫床上”自我陶醉：官僚主義、大企業(yè)管理的積垢開始出現(xiàn)，對市場的趨勢很不敏感，沒有在自己是“老大”的時候，適時地進(jìn)行產(chǎn)品線拓寬或提升產(chǎn)品檔位，終會給別的對手留下機(jī)會，待到反應(yīng)過來的時候，對手卻早已成了“老大”。
渠道模式的調(diào)整

案例分析
　　白酒品牌“老鄉(xiāng)”是當(dāng)?shù)氐丶壥袌鳊埓鍏^(qū)域的地產(chǎn)酒，由于過去市場競爭不太激烈，“老鄉(xiāng)”很快成為當(dāng)?shù)卣嬲?ldquo;老大”品牌。
　　“老鄉(xiāng)”品牌在本地區(qū)的“老大”地位是憑借“金老鄉(xiāng)”、“紅老鄉(xiāng)”、“火龍老鄉(xiāng)”這些系列產(chǎn)品組合上市后快速成功的。一直以來，另一品牌“金陵王”在龍村市場做的時間算是較長的了。其銷售價位一直都保持在20元/瓶以下，銷量不及“老鄉(xiāng)”品牌的1/5。2007年，婁蘭老白干為了拓展該區(qū)域市場，在龍村新設(shè)立一家經(jīng)銷商，在龍村市場快速打開了擴(kuò)張局面。“老鄉(xiāng)”品牌的銷售量逐漸下滑。
　　就在婁蘭老白干在龍村市場快速崛起的時候，金陵王品牌也開始慢慢發(fā)力。15元/瓶的黃蓋金陵王以下價位的產(chǎn)品雖然有廣泛的鋪貨，但銷量卻一直不大。金陵王新推出一款零售價為30元/瓶的九年陳年份酒，對于該價位的占有成為了金陵王制勝的關(guān)鍵因素，該產(chǎn)品的銷售額得到了快速提升。
　　等到2009年，由于成本增加的原因，“老鄉(xiāng)”品牌進(jìn)行了一次提價活動。并且在龍村市場的酒店渠道停掉了對消費(fèi)者拉動的瓶蓋兌獎活動，轉(zhuǎn)而對經(jīng)銷商進(jìn)行大力度的壓貨。這一次的停瓶蓋促銷活動，促使消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)向消費(fèi)38元價位的“金陵王九年陳年份酒”。2010年3月份，整個龍村市場已成了金陵王的天下，“老鄉(xiāng)”龍村市場“老大”的地位就這樣成為了歷史。
　　中小企業(yè)怎么做區(qū)域的“老大”是一個課題。事實(shí)上，任何完全競爭的行業(yè)的市場表現(xiàn)都不會是風(fēng)平浪靜的。“老大”也會經(jīng)常面對“老二”、“老三”或者雜牌的騷擾和挑戰(zhàn)，作為“老大”不為其它品牌而隨波逐流，堅(jiān)持做好自己該做的事，就是會做“老大”。堅(jiān)持做自己該做的事情，做好自己，是做好“老大”的關(guān)鍵。
不斷挑戰(zhàn)自己
　　與其等著對手對自己發(fā)起挑戰(zhàn)，不如主動自我挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)對市場的高占有率和高覆蓋率。這也是很多中小企業(yè)常犯的錯誤。很多企業(yè)在取得“老大”的成績后，開始躺在“溫床上”自我陶醉：官僚主義、大企業(yè)管理的積垢開始出現(xiàn)，對市場的趨勢很不敏感，沒有在自己是“老大”的時候，適時地進(jìn)行產(chǎn)品線拓寬或提升產(chǎn)品檔位，終會給別的對手留下機(jī)會，待到反應(yīng)過來的時候，對手卻早已成了“老大”。
渠道模式的調(diào)整。
　　作為挑戰(zhàn)者，可能更多的是依靠通路的推力來實(shí)現(xiàn)高增長，而非終端的拉力。成為老大后，原來多次建功立業(yè)的經(jīng)銷商或二批商成了問題和麻煩的制造者。經(jīng)銷商不滿足于低利潤率和小市場范圍，經(jīng)銷商沒有把自己作為主導(dǎo)品牌的渠道模式已經(jīng)成為阻礙“老大”繼續(xù)發(fā)展的深層次問題。企業(yè)調(diào)整的方向必須是實(shí)施以終端掌控為目的的深度營銷模式。深度營銷模式在不同的行業(yè)和不同的市場中有不同的變種形式，如地級市場的直分銷模式。
促銷方式的轉(zhuǎn)變
　　以價格促銷為主要形式是企業(yè)打拼成為“老大”時常用的手段。但當(dāng)企業(yè)己成為“老大”時，價格已經(jīng)不是消費(fèi)者選擇的主要要素，消費(fèi)者更希望得到的是“老大”對消費(fèi)者提供的附加值和更多的好感或印象。而事實(shí)上，沉溺于渠道促銷、價格促銷的小企業(yè)操作慣性并不會立即收手。以轉(zhuǎn)移庫存為主要手段的通路促銷、在終端和價格相關(guān)的促銷仍是主要形式，這對品牌的傷害很大，只會提前結(jié)束產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)應(yīng)多用事件營銷等形式來提升品牌形象，營造品牌美譽(yù)度。
團(tuán)隊(duì)提升的轉(zhuǎn)變
　　營銷團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)、水平高低對上述三要點(diǎn)來說是決定性因素。打出來天下成為“老大”的團(tuán)隊(duì)多半都追隨了“李自成”，很多中小企業(yè)成為“老大”后，做的時間也不長。團(tuán)隊(duì)能力結(jié)構(gòu)的核心是要強(qiáng)化對市場的管理和對品牌活動的理解與應(yīng)用。水平主要是提升“坐江山”的水平，要有憂患意識，及早防御，才能讓企業(yè)長久地做“老大”。