提要：拿下定單賺到錢才是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的最終目的，前面的三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。沒有前面的基礎(chǔ)也不會(huì)有這步的成功，同時(shí)沒有這步的成功前面一切都白費(fèi)。快速拿下定單8大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)；鎖定關(guān)系決策人員；目標(biāo)人物深度公關(guān)； 充分滿足各方利益； 打消客戶所有疑慮；提供可選擇性方案；該出手時(shí)就要出手（主動(dòng)提出成交請(qǐng)求）； 備足貨源要回貨款。

      客戶為組織性而非個(gè)人性：團(tuán)購(gòu)的客戶一般為機(jī)關(guān)、企業(yè)、社團(tuán)等組織，而非個(gè)人，如果是這些單位的人員用于送禮而私下購(gòu)買的，買得再多也不能算團(tuán)購(gòu)。
　　公款消費(fèi)而非私人消費(fèi)：組織客戶的消費(fèi)目的往往是為了組織利益或個(gè)人利益，當(dāng)然公款消費(fèi)占了絕大多數(shù)。
　　消費(fèi)性購(gòu)買而非銷售性購(gòu)買：團(tuán)購(gòu)客戶不是經(jīng)銷商，購(gòu)買的目的往往是為了消費(fèi)而非銷售獲利，如果是通過(guò)銷售獲利不應(yīng)算團(tuán)購(gòu)，作為企業(yè)要重視和防止經(jīng)銷商以此騙取團(tuán)購(gòu)政策。
　　社會(huì)資源與客戶客情關(guān)系很重要：團(tuán)購(gòu)客戶為組織客戶，經(jīng)銷商沒有良好的社會(huì)關(guān)系資源，與客戶沒有良好的客情關(guān)系，想把團(tuán)購(gòu)做好是非常困難的，而且有些組織客戶不是一個(gè)人說(shuō)了算，這就需要與關(guān)鍵人物保持良好的客情關(guān)系。
　　客戶私人利益往往起到重要作用：雖然金錢不是萬(wàn)能的，但在團(tuán)購(gòu)交易過(guò)程中往往客戶關(guān)鍵人物的個(gè)人利益起到非常重要的作用，灰色的部分是不可能絕對(duì)地避免的。
　　間接性消費(fèi)多于直接性消費(fèi)：組織客戶購(gòu)買的主要目的是用于送禮或福利，而且送禮需求遠(yuǎn)大于福利需求，基本上是“買者不用，用者不買”，所以間接性消費(fèi)大于直接性消費(fèi)。
　　節(jié)日集中性消費(fèi)多于日常分散性消費(fèi)：團(tuán)購(gòu)有明顯的季節(jié)性，除茶葉的季節(jié)性包括新茶上市之外，其它的，例如高檔煙酒、保健品、月餅等多為節(jié)日性消費(fèi)，尤其是月餅，每年八月十五晚上各大超市的月餅已經(jīng)被當(dāng)餡餅賣了，所以經(jīng)常有“團(tuán)購(gòu)”做得好的經(jīng)銷商說(shuō)“節(jié)日忙幾天，可以閑一年”。
　　物品貴重性與使用性的均衡性和先后性：對(duì)于高檔煙酒、保健品、月餅等禮品屬性極強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶用于送禮的消費(fèi)心理依次應(yīng)是“很貴重、顯大氣、大品牌、好質(zhì)量”。所以送禮中“面子”心理往往大于產(chǎn)品“品質(zhì)”心理，但客戶也絕不會(huì)選擇看起來(lái)有面子、用起來(lái)沒品質(zhì)保證的產(chǎn)品，否則就會(huì)弄巧成拙。曾經(jīng)有一個(gè)想升官的人給領(lǐng)導(dǎo)送了海參，卻不知是偽劣產(chǎn)品，最終顏面盡失，因而物品的貴重性和使用價(jià)值存在均衡性和先后性。
　　組織需求與個(gè)人需求的均衡性和先后性：影響團(tuán)購(gòu)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵是組織需求與個(gè)人需求滿足的平衡性，也就是說(shuō)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品不僅要能夠滿足請(qǐng)客送禮的需求，而且又能滿足個(gè)人利益的需求，還包括在客戶面前受到尊重、在同事面前有成就感與信任感、得到禮品接受者的贊許與感謝等。但組織需求一定是優(yōu)于個(gè)人需求的，如果是偽劣產(chǎn)品，工作做得再好，也沒有客戶愿意購(gòu)買。
　　分析團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的特點(diǎn)是讓我們更準(zhǔn)確地把握做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，所以做好團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的秘笈就是“團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷五步曲”。
團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷五步曲
　　1、整合資源就是利用一切可能性整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體。
　　有效整合社會(huì)關(guān)系資源的5大方法：利用直接資源法：利用自己現(xiàn)有資源，如同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等。
　　 置換間接資源法：與同業(yè)但不同行進(jìn)行資源置換，比如筆者的一個(gè)朋友做茶葉生意，苦于團(tuán)購(gòu)客戶資源有限，筆者介紹他給一個(gè)做海參的老板認(rèn)識(shí)，他們的產(chǎn)品不但不沖突而且還可以互補(bǔ)，客戶資源又存在重疊性，他們之間進(jìn)行資源置換，漸漸地從合作的生意關(guān)系發(fā)展成了商業(yè)伙伴的關(guān)系，雙方都極大地豐富了團(tuán)購(gòu)客戶資源。
　　熟悉人轉(zhuǎn)介紹法：三個(gè)互不相識(shí)的人通過(guò)相互的熟悉人也能建立上關(guān)系，所以學(xué)會(huì)利用身邊熟悉的人通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方法認(rèn)識(shí)熟人身邊的人的關(guān)系資源是一個(gè)非常有效的整合資源的辦法。
　　 陌生客戶拜訪法：陌生客戶拜訪并不是僅僅指登門拜訪客戶，除此之外還有許多，比如筆者讓做高檔煙酒茶的朋友通過(guò)政府機(jī)關(guān)定點(diǎn)的洗車、修車處向司機(jī)發(fā)放廣告名片，讓他派人到這些經(jīng)常接待政府會(huì)議的大酒店向參加會(huì)議的司機(jī)派發(fā)廣告名片，許多客戶都是通過(guò)司機(jī)來(lái)提貨或打聽貨源的，因此吸引了許多新的客戶資源。
　　廣告媒體傳播法：有條件的可以利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息廣告?zhèn)鞑ィ袧撛谛枨蟮目蛻糁鲃?dòng)上門洽談。
　　2、獲得認(rèn)同就是迅速贏得客戶的信任。沒有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷至關(guān)重要的一步。客戶的信任來(lái)自于個(gè)人信任和品牌信任，即要讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感，讓客戶了解你不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦的品牌，這個(gè)品牌是可靠的，兩者缺一不可，否則交易就不會(huì)產(chǎn)生。
　　迅速獲得客戶信任的6大法則： 給客戶良好的外在印象；客戶至尊滿足其優(yōu)越感；認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀；自己的專業(yè)知識(shí)和能力； 能夠回答客戶所有疑問(wèn)；  自己保持快樂(lè)開朗。
　　銷售人員要非常專業(yè)地講解出自己品牌的與眾不同之處，迅速讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理沖擊，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，這都需要具備專業(yè)的產(chǎn)品介紹能力。
　　3、與東方人相比，西方人更講求“法理情”，而中國(guó)人更講“情理法”，也就是說(shuō)西方人非常看重規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，在商言商；而對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)非常看重感情，在商言人。有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度。殊不知人的欲望是無(wú)限的，在雙方感情不到一定程度時(shí)，你給客戶再多回扣，客戶也不會(huì)滿足。
　　讓客戶欠下你人情的7大關(guān)鍵：多拜訪勤溝通，不一錘定音（贏得好感，獲得信任）； 小東小西小恩小惠要不斷（積小成多，成本分散）；禮物要虛擬，價(jià)值更要獨(dú)特（有值無(wú)價(jià)，獨(dú)具匠心）；超越物質(zhì)不要光請(qǐng)客送禮（打感情牌，感動(dòng)客戶）； 用真誠(chéng)友誼掩蓋商業(yè)交易（交友是手段，交易是目的）；超越灰色滿足正當(dāng)?shù)男枨螅ǔ嘶乜劭蛻暨€有正當(dāng)需求）；創(chuàng)造多元影響關(guān)注身邊人（通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)、下屬、司機(jī)及朋友、家人影響）。
　　4、拿下定單賺到錢才是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的最終目的，前面的三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。沒有前面的基礎(chǔ)也不會(huì)有這步的成功，同時(shí)沒有這步的成功前面一切都白費(fèi)。