醫(yī)藥觀察家：醫(yī)改前，企業(yè)的主要精力用于市場(chǎng)，按照市場(chǎng)規(guī)律辦事，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、企業(yè)保持著快速的增長；醫(yī)改后，政府為主導(dǎo)，屬地化全行業(yè)管理，尤其是省級(jí)招標(biāo)、基本藥物統(tǒng)一配送、醫(yī)保目錄調(diào)整、GMP/GSP再認(rèn)證、按照物價(jià)形成機(jī)制進(jìn)行物價(jià)調(diào)整等，對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的管理影響較大，政府對(duì)行業(yè)的影響越來越深，企業(yè)需要如何進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整？
　　耿鴻武：加強(qiáng)政府關(guān)系管理，思路契合政府，理解和運(yùn)用好新政，用企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感協(xié)助政府進(jìn)行好新一輪改革應(yīng)該是大型醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)鍵。

　　2009年的競(jìng)爭主題是“資格的競(jìng)爭”，對(duì)于國內(nèi)的優(yōu)勢(shì)大型企業(yè)，在政策的試點(diǎn)和過渡期，作好大勢(shì)、完成布局相對(duì)于企業(yè)的精細(xì)化管理更為關(guān)鍵，做大勢(shì)必與政府有良好的溝通，因此需要企業(yè)將政府關(guān)系管理放到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，完成營銷型向營銷加政府關(guān)系的轉(zhuǎn)型。

　　醫(yī)藥觀察家：政府關(guān)系是不是“不正當(dāng)競(jìng)爭”的手段，搞定了個(gè)別政府官員，就可以大行其道，很多人對(duì)此現(xiàn)象很反感，學(xué)習(xí)他們，將喪失企業(yè)的原則；不學(xué)習(xí)他們，又會(huì)損失市場(chǎng)？你怎么看待這種現(xiàn)象？

　　耿鴻武：政府關(guān)系管理決不僅僅是請(qǐng)客吃飯，金錢加美女；醫(yī)藥行業(yè)的腐敗現(xiàn)象，使得大家一提起政府關(guān)系就認(rèn)為是腐敗的根源，不排除政府部門工作人員的良莠不齊，這種現(xiàn)象還會(huì)發(fā)生。如果企業(yè)不提高對(duì)政府關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)，就會(huì)走入誤區(qū)。

　　政府關(guān)系管理是一門公共關(guān)系管理的科學(xué)。有著科學(xué)的體系、實(shí)踐總結(jié)和理論基礎(chǔ)。作為大型醫(yī)藥企業(yè)，當(dāng)然不能忽視與政府官員關(guān)系的建立，與政府部門關(guān)系的維護(hù)，但是最高層次應(yīng)該是站在政府的角度，參政議政，幫助政府建立健康的公共規(guī)則。中國的傳統(tǒng)文化更講求關(guān)系和面子，這是中國政府關(guān)系的特殊性，但是不能將人情、感情庸俗化，庸俗化的政府關(guān)系也許會(huì)取得一城一池，但是不會(huì)形成企業(yè)管理的競(jìng)爭核力。　　　

　　醫(yī)藥觀察家：正確的理念，決定實(shí)施的方法。如何用科學(xué)的政府關(guān)系管理的方法，建立和優(yōu)化企業(yè)的管理體系？醫(yī)藥企業(yè)把握的重點(diǎn)在哪里？

　　耿鴻武：按照我國醫(yī)藥政策規(guī)制的體系，大型醫(yī)藥企業(yè)往往是規(guī)制的參與者，中小型企業(yè)往往是被規(guī)制者，不同層級(jí)參與者的類別也不盡相同，企業(yè)可能不能成為國家政策規(guī)制的參與者，但是可以成為省級(jí)、地市、縣級(jí)規(guī)制的參與者。企業(yè)需要具備的理念是不能坐等，不能逆勢(shì)而為，而要做到順勢(shì)有為，才能領(lǐng)先一步。

　　分析現(xiàn)狀目前醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理體系，方法和重點(diǎn)可以概括為三個(gè)方面：　　　

　　1、資源整合、形成合力

　　每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，尤其是大型醫(yī)藥企業(yè)的政府資源可謂豐富，進(jìn)行資源整合不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的要求，更是競(jìng)爭的要求。企業(yè)需要將兩級(jí)（國家、地方）、系統(tǒng)間（衛(wèi)生系統(tǒng)、藥監(jiān)系統(tǒng)、發(fā)改委系統(tǒng)、其他部門）的政府資源進(jìn)行盤點(diǎn)，通過政府關(guān)系管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效串聯(lián)，搭建政府事務(wù)平臺(tái)。　　

　　2、重構(gòu)體系、系統(tǒng)管理

　　建立政府關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)政府關(guān)系系統(tǒng)的建立和維護(hù)，指導(dǎo)、協(xié)助、服務(wù)于各分支機(jī)構(gòu)，建立縱向管理系統(tǒng)，形成傘式結(jié)構(gòu)，全國一盤棋。另外需要定期地進(jìn)行全國性或區(qū)域或系統(tǒng)的公關(guān)活動(dòng)，樹立統(tǒng)一形象，為分支機(jī)構(gòu)搭橋鋪路。建立健全各級(jí)政府、組織的溝通渠道。　　　

　　3、抓住重點(diǎn)、解決問題

　　政府關(guān)系管理的核心工作是項(xiàng)目管理，企業(yè)不同發(fā)展階段需要確定不同的公關(guān)重點(diǎn)，如：結(jié)合招標(biāo)新規(guī)的實(shí)施，企業(yè)重點(diǎn)需要解決基本藥物的投標(biāo)和配送、省級(jí)招標(biāo)的評(píng)價(jià)方法等問題，通過與政府部門的公關(guān)爭取在各地招投標(biāo)的政策規(guī)制中，制定出有利于本企業(yè)、產(chǎn)品未來發(fā)展的規(guī)則，尋找市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇。　　

醫(yī)藥觀察家：大型醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系體系如何架構(gòu)最為有效？在企業(yè)進(jìn)行政府關(guān)系管理中需要注意哪些問題？

　　耿鴻武：在中國企業(yè)，一定要建立總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下的組織架構(gòu)，專人負(fù)責(zé)，級(jí)別要高。總經(jīng)理是企業(yè)的形象，也是最終決策人，政府部門更習(xí)慣于企業(yè)的一把手出面，這是中國文化的特色。該構(gòu)架的優(yōu)勢(shì)是：直接貫徹總經(jīng)理的決策，效率高，有利于企業(yè)政府系統(tǒng)資源的整合，對(duì)外交往具有優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于大型醫(yī)藥企業(yè)，尤其是中國醫(yī)藥企業(yè)的100強(qiáng)， 政府關(guān)系管理定位要有別于目前的外企，所作所為要與企業(yè)的社會(huì)影響和地位相符合，要做到既實(shí)效，又高雅，既當(dāng)前，又未來，既微觀，又宏觀，要走出自己的特色， 在政府的“頭腦和資源爭奪戰(zhàn)”中，領(lǐng)先對(duì)手一步，那怕半步， 就會(huì)決定成功與失敗。企業(yè)須注意：

　　1、以建立與政府部門（兩級(jí)政府）的雙贏合作體為基礎(chǔ)， 參與政策規(guī)制為要求，VIP核心官員的維護(hù)做為潤滑。

　　2、持續(xù)、長期，注重遠(yuǎn)期效益和近期利益相結(jié)合。

　　3、不要將政府關(guān)系寄托在個(gè)別官員一人身上。

　　4、舍得投入，做政府的倚重者，要幫助政府解決實(shí)際問題。

　　5、領(lǐng)軍人物決定成敗。　　　

　　醫(yī)藥觀察家：政府關(guān)系在企業(yè)管理中似乎總給人以務(wù)虛大于務(wù)實(shí)的感覺，工作難以量化、難以考核，遇事的時(shí)候需要，恨鐵不成鋼，埋怨為何沒有早些進(jìn)行；沒事的時(shí)候又覺得人浮于事，做得工作只有過程，沒有結(jié)果，不能產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益；還有些時(shí)候做了半天工作，卻難以達(dá)到結(jié)果，還不如不做，這始終是企業(yè)在政府事務(wù)管理中的矛盾，你怎么看待這一現(xiàn)象。

　　耿鴻武：這是一個(gè)普遍現(xiàn)象，癥結(jié)在于對(duì)政府關(guān)系管理的定位，沒有形成與公司目前管理體系的有機(jī)結(jié)合。如果按照科學(xué)的、專業(yè)的理論定位政府事務(wù)管理，可以將政府事務(wù)管理的工作劃分為體系建立、日常工作和專項(xiàng)處理三個(gè)方面，只要定位得當(dāng)，就不出現(xiàn)務(wù)虛、不能量化、日常無用的問題。觀念決定了看法，醫(yī)藥企業(yè)需要改變觀念。 準(zhǔn)確定位可以從下方面進(jìn)行：

　　1、擬定目標(biāo)和年度計(jì)劃，開展政策的調(diào)查，分析信息，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營方針、策略。

　　2、建立完善與政府有關(guān)主管部門的經(jīng)常性信息交流和聯(lián)系制度和流程；并日常維護(hù)。

　　3、信息溝通，協(xié)調(diào)和拓展各級(jí)政府關(guān)系。

　　4、參加由政府部門組織的各種社會(huì)公益活動(dòng)，做好與行業(yè)協(xié)會(huì)的溝通聯(lián)絡(luò)。

　　5、創(chuàng)造條件，增進(jìn)企業(yè)與政府溝通的機(jī)會(huì)。聽取政府對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)評(píng)估和建議。