法則一、　職能到位　　
　　“星星之火，可以燎原”?？h鄉(xiāng)村測(cè)試期、導(dǎo)入期間起長起來的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場(chǎng)準(zhǔn)備大規(guī)模啟動(dòng)前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚(yáng)。同步附加給這些終端的七項(xiàng)職能，超值滿足顧客群對(duì)產(chǎn)品需求、價(jià)位匹配、通路便利、服務(wù)優(yōu)質(zhì)要求，由此產(chǎn)生的強(qiáng)大輻射力，會(huì)讓市場(chǎng)拓展銳不可擋?！　?

　　具體操作如下：　　

　　第一、 標(biāo)桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內(nèi)電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個(gè)終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動(dòng)消費(fèi)的銷售場(chǎng)景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用； 　　

　　第二、　各層面培訓(xùn)職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)品牌的認(rèn)知，同時(shí)我們也可以約請(qǐng)上下游合作伙伴來參觀銷售場(chǎng)景增強(qiáng)合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時(shí)的講解能力、理貨時(shí)的動(dòng)手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時(shí)的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運(yùn)作時(shí)很快達(dá)到默契準(zhǔn)備到位； 　

　　第三、 品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會(huì)是最深刻的。因?yàn)?，神廟對(duì)于許多人潛意識(shí)來講是令人向往的，婚紗照對(duì)多數(shù)人潛意識(shí)來講是喜聞樂見的，以此產(chǎn)生的絕對(duì)銷量締造出的是絕對(duì)品牌； 　　

　　第四、　資金變現(xiàn)職能--我們的生動(dòng)化布局，對(duì)顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識(shí)中感到舒適時(shí)，成交會(huì)是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會(huì)困難； 　　

　　第五、 實(shí)驗(yàn)室職能—我們?cè)诙杨^上插上一個(gè)高高飄揚(yáng)、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端架旁視覺自然到達(dá)出放一個(gè)小盒子，讓洗化用品實(shí)物的色香味展示其中，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用……，無論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作，在部分代表型終端先行測(cè)試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；　　

　　第六、 競(jìng)合同行職能—一旦激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始，具備標(biāo)桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點(diǎn)支持和維護(hù)，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競(jìng)爭(zhēng)中彼此參照，智慧前進(jìn)，同時(shí)共同打壓、淘汰弱勢(shì)品牌，夯實(shí)市場(chǎng)地位；　　

　　第七、 信息搜集職能--購銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場(chǎng)變化，每次的推廣行為，具備實(shí)驗(yàn)室職能的終端都會(huì)留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向?！　?

　　小結(jié)：本階段承上啟下，以測(cè)試期啟動(dòng)的各層面網(wǎng)點(diǎn)為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點(diǎn)引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關(guān)注，為大規(guī)模鋪貨預(yù)熱到位。 　　

　　法則二、固定運(yùn)營框架　　

　　“如果你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)”?？熹N老油條們都知道這個(gè)道理，在我們拜訪完畢每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識(shí)后，以“七個(gè)固定”模式實(shí)施終端永久性拜訪計(jì)劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。　　

　　第一、 固定拜訪路線—一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有300-800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存在，鋪貨第一個(gè)月，我們就要制定出終端網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)都不能少的拜訪路線，第二個(gè)月就其合理性予以調(diào)整，第三個(gè)月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；　　

　　第二、 固定識(shí)別車輛—長期維護(hù)的客戶，大老遠(yuǎn)看到我們的車來時(shí)，會(huì)有種親切感，從而減少了很多溝通成本；　　

　　第三、 固定配送時(shí)間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個(gè)客戶一個(gè)電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補(bǔ)貨量，每個(gè)星期定期、定時(shí)出現(xiàn)在客戶面前，信譽(yù)會(huì)在潛移默化中建立起來；　　

　　第四、 固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對(duì)其進(jìn)行利益點(diǎn)推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計(jì)算器面對(duì)著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報(bào)，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時(shí)，附在終端明顯處一個(gè)能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時(shí)聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會(huì)方便我們的銷售； 　　

　　第五、 固定產(chǎn)品價(jià)差—產(chǎn)品價(jià)格體系的極為神圣，一個(gè)終端亂價(jià)就可能導(dǎo)致一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動(dòng)蕩，固定的鋪貨價(jià)格與各種激勵(lì)結(jié)合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個(gè)區(qū)域銷售競(jìng)賽時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)非我公司的名牌產(chǎn)品，實(shí)用為原則,以對(duì)控價(jià)和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用； 　　

　　第六、 固定維護(hù)程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價(jià)位，終端店員對(duì)顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護(hù)，會(huì)有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時(shí)，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善；　　

第七、 固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計(jì)算器、釘書機(jī)諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個(gè)終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場(chǎng)上，多數(shù)銷售人員對(duì)收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實(shí)際行動(dòng)幫助客戶打理生意，為客戶買后負(fù)責(zé)的態(tài)度，會(huì)讓多數(shù)客戶會(huì)高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是完全可以實(shí)現(xiàn)的事，這個(gè)簡單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競(jìng)爭(zhēng)力形容不為過?！　?

　　法則三 、緊扣要領(lǐng)

　　實(shí)施這七個(gè)固定，把簡單的事情重復(fù)做對(duì)，達(dá)到熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路關(guān)系營銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實(shí)了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個(gè)鋪貨要領(lǐng)可以借鑒?！　?

　　第一、 鋪“好處”莫鋪“好貨”。產(chǎn)品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進(jìn)行外圍生動(dòng)化布置，成交就會(huì)容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進(jìn)我的貨了吧，店老板多會(huì)笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺(tái)擺會(huì)兒貨，我們來個(gè)現(xiàn)場(chǎng)助銷，很快銷出去了幾袋，這時(shí)再做店主工作，多會(huì)很好溝通；