從我給眾多經(jīng)銷商做咨詢服務(wù)的時(shí)候，我時(shí)常會(huì)問(wèn)經(jīng)銷商朋友，"你們公司今年的戰(zhàn)略是什么？"很多經(jīng)銷商朋友都會(huì)跟我說(shuō)"今年我們要做3000萬(wàn)"，"要么是5000萬(wàn)"等等，他們時(shí)常認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)就是他們的戰(zhàn)略，我就說(shuō)了，那只是你戰(zhàn)略的一小部分，那是你今年要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，而不是你的戰(zhàn)略。
　　是的，對(duì)于戰(zhàn)略的理解，有很多經(jīng)銷商朋友都沒(méi)有搞清楚，我們說(shuō)了一個(gè)企業(yè)要是沒(méi)有了戰(zhàn)略那是非常可怕的，沒(méi)有了戰(zhàn)略說(shuō)明你沒(méi)有的行動(dòng)的方向，只有戰(zhàn)術(shù)，那只能贏得一時(shí)的勝利，戰(zhàn)略確定方向。

　　讓我先來(lái)看一下戰(zhàn)略這個(gè)詞的理解。戰(zhàn)略：

　　美國(guó)哈佛《商業(yè)評(píng)論》2004年1月號(hào)，在"哈佛經(jīng)典"專欄摘要介紹了邁克爾•波特的新文章-《什么是戰(zhàn)略》。在這篇文章中，波特不但對(duì)"戰(zhàn)略"意義作了新闡述，而且對(duì)"戰(zhàn)略"含義作了新注釋。"戰(zhàn)略"一是"創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位"，二是"在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情"，三是"在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱"。

　　這是書(shū)面上的理解，我們不能指望經(jīng)銷商都能從字面上給于清楚的了解。今天我不是來(lái)跟大家探討關(guān)于戰(zhàn)略的含義的。來(lái)看一下，從實(shí)戰(zhàn)的角度我對(duì)戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略首要解決的三個(gè)問(wèn)題：

　　1、我在那里--也就是你企業(yè)的現(xiàn)狀

　　2、我要到那里--你企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向及你企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)中長(zhǎng)期目標(biāo)定位問(wèn)題

　　3、如何去--企業(yè)要選擇的去的路徑

　　這就是戰(zhàn)略能給我們企業(yè)解決的問(wèn)題，使我們對(duì)于企業(yè)發(fā)展方向及戰(zhàn)術(shù)的制定有了很好的規(guī)劃，不能想到哪就做到哪，經(jīng)銷商如何制定戰(zhàn)略我今天不在祥述（請(qǐng)參考我的《經(jīng)銷商如何定戰(zhàn)略》一文）。

　　經(jīng)銷商定戰(zhàn)略的幾點(diǎn)思考：

　　一、經(jīng)銷商的核心價(jià)值是什么？

　　做為經(jīng)銷商你的核心價(jià)值是什么？那些才是真正屬于經(jīng)銷商你的，有的經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)，我手上有好幾個(gè)大品牌啊，我的終端渠道有多少等等。試問(wèn)，這些難道真的屬于你的嗎？我說(shuō)未必，這幾年很多企業(yè)都在做渠道遍平化，在一些相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多企業(yè)都提出了直營(yíng)終端，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司或辦事處，饒過(guò)經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)直接和終端合作。你說(shuō)你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不聽(tīng)話，就有可能被換掉的危險(xiǎn)。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多產(chǎn)品價(jià)格透明度較高，加上廠家對(duì)終端價(jià)格體系的控制加強(qiáng)，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間越來(lái)越底，經(jīng)銷商在某種程度上就是個(gè)高級(jí)搬運(yùn)工，要想擺脫這個(gè)枷鎖就得有好的思路，不能迷戀于你手上有個(gè)知名品牌。要想打造成超級(jí)經(jīng)銷商首先要建立人才體系，只有你擁有了人才，你才能解決你企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。其次管理體系，試想你雖然注冊(cè)了個(gè)公司，但還是按照家庭式的運(yùn)做方式來(lái)管理公司，你的企業(yè)能發(fā)展嗎？要想發(fā)展壯大就得走公司化運(yùn)做體系，建立完善的激勵(lì)制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷管理制度等。在次就是渠道，雖說(shuō)渠道也是個(gè)公共資源，并非你經(jīng)銷商一家所有，但當(dāng)你有擁有健全的渠道體系，品牌商要想快速開(kāi)發(fā)你的市場(chǎng)就必須跟你合作，他找上了門你就有了主動(dòng)權(quán)，條件才好談。

　　二、經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展路在何方？

　　現(xiàn)在象樂(lè)事、上好佳、可樂(lè)等企業(yè)都給經(jīng)銷商設(shè)定按廠價(jià)出貨，然后在按經(jīng)銷商的銷量多少給予返利，當(dāng)然在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，他們終端都是直營(yíng)的，經(jīng)銷商就是配送商，按配送金額返多少個(gè)點(diǎn)的配送費(fèi)，一時(shí)很多經(jīng)銷商感到有一種狼來(lái)的感覺(jué)，自己將逐步被市場(chǎng)所淘汰，企業(yè)都自己做了，我們還有的做嗎？我想這點(diǎn)大可不必過(guò)于擔(dān)心，企業(yè)直營(yíng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，渠道商也喜歡這樣做，因?yàn)檫@樣自己的價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做為經(jīng)銷商該如何面對(duì)呢？

　　1、認(rèn)清形式，轉(zhuǎn)變觀念

　　2、公司還運(yùn)作

　　3、品牌化管理

　三、品牌化渠道運(yùn)作

　　今天我提出品牌化渠道運(yùn)作，也許有的人還認(rèn)為渠道運(yùn)作還有品牌化操作的。我說(shuō)的品牌化運(yùn)作主要是指：

　　1、走在品牌企業(yè)之前

　　很多經(jīng)銷商在運(yùn)作渠道時(shí)都是毫無(wú)章法，沒(méi)有形成系統(tǒng)化，比如客戶資料的建立、客戶銷售分析、客戶等級(jí)管理、客戶所在位置、工作報(bào)表的管理等，試想企業(yè)來(lái)到你的市場(chǎng)當(dāng)他看到你的管理這么細(xì)致，他把產(chǎn)品交給你也是放心，他就是直營(yíng)首先考慮到找配送商的也是你。

　　2、專業(yè)化渠道管理

　　你的渠道管理專業(yè)化嗎？你能根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷嗎？你在那些終端客戶那里占的比重大嗎？只有你具備專業(yè)化的渠道管理你的渠道商和上游的品牌企業(yè)才會(huì)重視你。

　　3、渠道營(yíng)銷專業(yè)化

　　企業(yè)最怕經(jīng)銷商將市場(chǎng)亂做，串貨、價(jià)格體系的破壞。經(jīng)銷商渠道促銷不考慮是否對(duì)品牌的沖擊，對(duì)終端渠道做促銷沒(méi)有規(guī)劃，你要我給的被動(dòng)狀態(tài)。經(jīng)銷商做為整個(gè)供需鏈條的一個(gè)環(huán)節(jié)，起到承啟下的作用，既要服務(wù)好上游的品牌企業(yè)有要服務(wù)好終端零售渠道。

　　經(jīng)銷商朋友，你的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？不要以為自己注冊(cè)了公司，就認(rèn)為自己是在公司化運(yùn)作。每天在忙碌的同時(shí)，靜下心來(lái)好好思考，自己離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求有多遠(yuǎn)。最后祝經(jīng)銷商朋友在商業(yè)流通的路上能越走越遠(yuǎn)，越走越穩(wěn)。

　　張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，系中國(guó)營(yíng)銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568　E-mail:hzzwp001@yahoo.cn