培訓不是萬能的，但沒有培訓卻是萬萬不能的！　
　　如今，通過培訓提升銷售的占比已經接近30%，那么我們究竟如何組織一個高質量的培訓以及培訓效果的轉化呢？關健是看每一個流程的執行是否到位與執行的效查。每一個環節執行到位就可以避免我們的培訓不流于形式，從而使培訓真正服務于目標市場。

　　一、培訓認知

　　銷售培訓目的是使銷售人員通過有計劃的，連續的系統學習而獲得知識，技能，態度，乃至行為的定向改進的行為或過程，以使其能夠按照企業預期的標準或水平完成所承擔或將要承擔的工作，來提升終端競爭力。

　　1、企業對培訓的認識

　　培訓本身不是目的，也不是一種趕時髦的行為，而是一種重要的管理工具，來提升銷售人員知識水平，行為能力，統一價值觀，以期達到目標的重要手段。主要表現在：

　　培養員工積極的愿望；

　　提高銷售人員的銷售技能；

　　從提高銷售技能進而提升銷售競爭力

　　2、員工對培訓的認識

　　培訓對員工來講，參加培訓既是一種福利，是企業給予員工成長的一種支持，也是員工的責任；培訓是企業同員工有效地溝通交流和傳達互動思想的平臺；培訓也是員工和企業共同成長的助長激素。

　　3、員工學習的特點

　　⑴學習目的性很強，根據需求培訓，渴望立竿見影的培訓內容；

　　⑵有豐富的個人的經驗，心思逆反，愚民與說教式培訓基本淘汰；

　　⑶記憶力減弱，思維能力增強，渴望培訓方式貼近自身狀況；

　　⑷注重教學效率的實用性，厭惡流于形式的培訓。

　　4、企業培訓風格應與企業文化相吻合。

　　二、培訓分析

　　培訓需求分析是指在規劃與設計每項培訓活動之前，結合參與培訓的所有組織及其員工的培訓目標，知識結構，技能狀況，年齡層次等方面進行系統的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓，以及需要如何培訓的一種活動或過程。

　　1、培訓需求分析　

　　⑴了解員工現有信息：通過現場調查、通過調查問卷、基層員工的溝通和反饋等來了解員工現有的信息，以及競爭對手的動態來決定我們的培訓需求內容。

　　⑵了解員工的受訓態度：

　　員工的培訓態度對培訓的成敗有著至關重要的作用，可以了解員工對培訓究竟持什么態度及對我們的培訓的建議和看法，如果他們不積極，不配合，學習意識低，上進心不強，培訓的效果則多半是流產。面對此種情況下可以從以下三個方面去解決：

　　①強調培訓的重要性并灌輸當前形式下培訓觀念

　　②從源頭做起，在人員聘用上，重在選聘，效在培訓，注重對學習意思強，上進心強，熱愛銷售事業等方面考慮為重。

　　③提高培訓質量，量體裁衣，使之能達到能滿足員工在實際工作的需求，真正能給銷售起到作用。

　　2、培訓內容確定。

　　通過有效的培訓需求分析，從而確定員培訓需求的相應內容和對象。目前培訓的內容主要體現在知識,技能,態度這三個方面。

　　⑴比如誰需要培訓和需要什么樣的培訓，比如需要的是產品知識的還是銷售技巧的，是對新員工的培訓還是對正職員的提升培訓。　　

　　⑵根據需求確定培訓的時間，地點，及培訓的方式。

　　⑶培訓的內容豐富，有關知識，技能，態度最好以交叉形式體現。（適用于一天或一天以上課程使用）。

　　⑷培訓的內容應少而精。通常一天培訓當中，重點內容應在2-3個左右，注重實用與運用效果。

　　3、培訓分析步驟

　　⑴發現問題：主要對員工已表露的和潛在的以及競爭對手行為的問題發現。當銷售下降，員工情緒低落，工作效率低下等。

　　⑵收集信息：要通過多渠道多方法去收集，包括原始數據和二手數據的收集。主要通過觀察法，面談法，調查問卷法等；通常收集信息盡可能讓促銷員也參入，可以達到更全面，促銷員在收集信息的同時也是學習和發現問題的過程。如收集競爭品牌信息等。

　　⑶整理信息：對收集的信息要注意去偽存真，從而得到最有用的信息．同時進行必要的整理并加以應用共享。并打印成資料以便下發。

　　高質量的培訓不一定是最有效的培訓，最合適的培訓才是最有效的培訓。因此培訓需求分析的正確性致關重要。

三、 培訓成效

　　在市場經濟的趨勢下，培訓工作同樣拿效益來衡量。因此，對培訓的評估更加重要。培訓評估的項目通常可分為三個，即培訓本身，培訓者和培訓效果。通過評估保證培訓的質量和提高及培訓效果的持久。通常培訓效果持續只有1-2個月。

　　培訓本身的評估，主要可通過公司領導對此次培訓的評估，向受訓人員調查和培訓者的自我評估。

　　1、學習評估：通常培訓結束立刻進行現場測試，以及時了解對培訓內容學習掌握情況。

　　2、工作表現評估：將學員的工作態度，積極性也納入評估將大大有利于培訓效果的轉化。

　　3、業績評估：讓培訓與績效量化考核掛鉤，來檢測培訓給銷售帶來的是否增長及促銷員將培訓內容轉化效果的依據；通過量化考核迫使促銷員重視培訓，積極參入培訓；促銷員的穩定性一直困撓著培訓的提升和發展，所以不同網點促銷員的差異化工資，差異化考核，以提高促銷員的穩定性，長期為企業服務。如重點網點銷售提升，問題網點診治等。

　　4、考試評估：通常培訓結束立刻進行現場測試，以及時了解對培訓內容掌握情況。培訓過后再次進行考試評估，以鞏固和加強培訓內容，同進刺激促銷員業余學習意識的提高。

　　培訓實施后的跟進工作可以通過獲取銷售人員反饋信息，交流心得，跟蹤觀察工作情況，來檢驗銷售人員是否將培訓內容運用的銷售當中，銷售人員在運用培訓內容的同時遇到哪些問題，授課人需做哪些方面的改進，使下次培訓更貼近需求。　　

　　朱志明：中國“導演式“營銷培訓倡導者，企業SPTM360°培訓模式創造者,北京方德智業營銷傳播機構資深顧問、聚成華企、中國總裁培訓網特聘講師，高級培訓師，渠道市場研究專家，中國品牌研究員，歷經從促銷員、業務員到大區經理再到企劃經理、市場部經理、銷售總經理等職務全過程；《銷售與市場》、《銷售管理》、《中國經營報》、《世界經理人》、《中國營銷傳播網》、《全球品牌網》、《華夏酒報》、《煙酒糖周刊》、《中國酒》、《中國酒業》等數十家經濟、營銷、管理類專業性網站和報刊雜志媒體的專欄專家家或特約撰稿人。對酒水、飲料、家電、計算機等行業的品牌策劃、廣告創意、產品推廣、市場運作、經銷商管理、營銷人管理培訓等方面有著獨特造詣和深厚建樹。課程《銷售回款全攻略》、《終端管理實戰攻略》、《強勢終端打造的九贏法則》、《強勢渠道成功打造法則》、《決定經銷商成功的七種基因》、《銷量提升的九贏法則》、《經銷商選擇與管理實戰攻略》、《銷售團隊精細化管理實戰攻略》《頂尖銷售高手的七種武器》等課程深受眾企業推崇！被企業譽為實營銷戰操作指戰員！出版書籍：《怎樣做終端》《回款比銷售更重要》,聯系電話: 13966699404,電子郵件: