春節期間，筆者與自己的一位大學同學聚會。這位同學一畢業就在民營企業工作，后來自己創業， 創辦了一個民營小企業，經營了已有四、五年的時間。令他頭疼的是自己的企業發展一直比較緩慢，到今天還沒有突破千萬元的銷售規模，而他從事的這個行業每年的行業平均自然增長率就達30％以上。相比行業的自然增長率，他自己企業的發展明顯是滯后了。筆者問他去年主要的精力在做什么？小企業都是百廢待興，老板都要親力親為，去年他重點抓了下采購，令他欣慰的是去年的采購成本下降了5%。筆者當場給他分析指出，企業之所以發展緩慢，原因就是出在他親自抓采購上。一句話點醒夢中人。
　　眾所周知，采購環節是很多企業的肥缺，非常容易跑冒滴漏，滋生回扣和腐敗現象。小企業的老板對這塊肯定是不放心的，要自己親自抓或委托給自己最信任的親戚朋友來管采購。這本無可厚非。但一個小企業的老板如果總是眼睛向內，抓這些內部問題，那就等于抓了芝麻丟了西瓜。

　　對小企業來講，壓倒一切的任務、一成不變的主題就是增長：銷量的增長和利潤的增長，最根本的是銷量的增長。對于大多數小企業來講，只有銷量的增長才有利潤的增長。所以，對絕大多數小企業來講，增長就是硬道理！沒有增長，原地踏步就是等死！倒退下滑就是找死！

　　對絕大多是小企業來講，問題都是一大堆：要人才沒人才，要機制沒機制，要管理沒管理，要品牌沒品牌。小企業的老板環顧四周，自己的企業方方面面都是短板。這時候的小企業就像一艘行進在到處都是暗礁、隨時都有可能觸礁而亡的海面上的航船。每處暗礁都代表一個小企業的問題。問題可能來自方方面面，總之到處都冒煙、到處都是暗礁。每個暗礁看似都要花氣力和精力去解決。這時，如果小企業的老板犯暈，想著所有的問題都一一花精力去解決，這個企業會死得很早，死得很慘！這時候小企業的老板最應該做的就是全力以赴的提高銷量，銷售的增長就像海水的海平面的提升，海平面的提升自然讓企業這艘小船水漲船高，會漫過各種企業問題的暗礁，小企業才有機會駛向安全的深海和未來誘人的藍海。如果沒有銷量的增長，“海水”就會干涸，企業的各種問題的“暗礁”就會水落石出，企業不觸礁的可能性幾乎為零，這也是中國大多數民營企業非常短命的重要原因之一。

　　筆者最終給這位同學——小企業老板的“藥方”就是09年要把自己從公司內部繁雜的管理事務中脫身出來，充分授權自己的下屬，最好采購也要放出去不管，水至清則無魚，人至察則無徒！內部管理問題不是主要矛盾，銷量的增長才是主要矛盾，發展中的問題在發展中解決，體內的損失要體外補。解決了增長的問題，企業內部的很多問題才能迎刃而解。一定要親自出差了解市場（以前他是很少出差下市場的），加強渠道的拓展和管理，把終端上量的好的營銷模式復制到所有的銷售終端。如果這樣做的話，09年的銷售很有可能增長50％以上。比起去年采購節約的5％，孰輕孰重，不言自明。筆者的這位同學頻頻點頭，稱所言極是。

　　中國大多數的民營中小企業很多都是在生死線上徘徊，很容易因為各種問題產生大的企業動蕩，甚至走向快速死亡的不歸路。只有增長，銷售的增長才是根本的解決之道，以筆者的經驗值而論，一個民營中小企業銷售規模不突破3—5億，就永遠在生死線上徘徊。只有突破這條生死線，團隊才能基本穩定，人才才能得以聚集，機制和制度才能落地，品牌和文化才能得以穩固和傳承。

　　小企業一成不變的主題就是增長，沒有增長，其他都是扯談！沒有增長，一切免談！增長才是硬道理！

　　至于如何實現小企業的增長，筆者將另撰文論述。

　　韓鋒 [營銷智慧引擎] 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團海外本部/皇明太陽能集團高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創業型企業經歷和經驗于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。