一、營銷老總，真正的戰場你找到了嗎？
　　在這個供大于求的商業社會里，我們每個人都在從事推銷活動，只是推銷的產品和方式不同而已。學校要把自己推銷給學生，求職者需要把自己推銷給用人單位，而我們這些專業從事營銷工作的人，是把產品推銷給客戶或消費者。

　　那么，我們怎樣把產品賣出去，而且要賣的好呢，我想這就與公司的營銷策略和營銷人員的推銷水平有關了！以筆者多年的從業經驗判斷，推銷過程中最大的困難，并不是來自同行企業的競爭，而是消費者天生的懷疑心理。以三太子集團為例，企業的目標是和華龍爭做方便面行業老二，集中所有資源和華龍大打價格戰，忽視了企業的真正戰場，結果耗盡資金，連累了整個企業的發展，最后以失敗破產告終。所以企業要想做大做強，就必須先找到真正的戰場所在地。筆者認為，對消費者的心理征服，才是我們營銷工作的重心和目標。把消費者征服了，企業做強做大還不是理所當然的事嗎？營銷其實就是對消費者心智的戰爭　

　　二、營銷老總，你真正讀懂消費者的心了嗎？

　　我們看到，一些并不是好的超群脫俗的產品卻賣的出奇的好，好得讓我們有些無法理解，如麥當勞、肯德基等，比我們的中餐要好吃嗎？比我們的炸雞味道就好那么多嗎？我個人覺得不一定，單憑原料上說，和普通的沒什么區別，但他們生意為什么那么好呢？這就值得我們去深思了！

　　就筆者從事的白酒行業來說，五糧液為什么賣五、六百元，而且還時常賣斷貨呢？而我們一般酒企的產品只能賣幾十元，甚至幾元錢，消費者還不買帳呢？幾元和幾百元相差一百倍，其實產品的功效和用途、飲后感覺，在產品同質化的今天也沒太大區別，是什么使我們的消費者愿意為高價買單呢？

　　有時候我們更發現，即使同一種產品，有的業務員做的是紅紅火火，有的卻門可羅雀。事實上往往就是這樣，有一些產品的價格和它的實際價值嚴重背離，消費者卻為其買單還沾沾自喜呢？

　　這些例子足以說明，消費者存在非理性消費。但有時候他們卻很會算帳，看起來又是那么的精明。那么我們該怎樣去抓住消費者的心理，讓他對我們的產品有一種消費沖動，并為之買單呢？其實這些做的好的企業無論高價位的,還是低檔產品,都是抓住了消費者的心,也就是說，各企業可以根據自身的定位，找出一個點，來滿足消費者的某個需求，來突破消費者的心理防線。只有懂了消費者的心，成功營銷也才能成為可能。

　　三、營銷老總，你還在憑以往的經驗做營銷嗎？

　　在中國改革開放的三十年翻天覆地的變化中，我們營銷行業也隨著時代的變遷，有了很大的發展和變化，（具體的幾個營銷時代，我這里就不多羅索了，相信搞營銷的人都知道。）所以在日新月異的今天，我們還能象以往那樣做營銷嗎？

　　筆者認為，創新才是我們營銷工作的重點，就筆者從事的白酒行業來說，秦池、瀏陽河、金六福、老白汾、洋河藍色經典等一匹匹白酒界黑馬，哪一個不是因為營銷思路的創新而崛起的呢！都是根據企業自身和當時市場的特點，開辟了一個又一個的白酒營銷新時代。所以我們營銷人的工作重點，不應該放在復制以前的經驗上。而應該在以前經驗總結基礎上對未來發展趨勢的思索和運作上。（具體趨勢請參考筆者發表的《中國白酒未來發展七大趨勢》，）在行業發展的大背景下，根據各地市場情況的不同，具體見仁見智的操作。

　　許軍委:長期從事酒業實戰，先后在貴俯酒業公司、稻花香集團、河南宋貢酒業工作，歷任區域經理、大區經理、銷售經理等職務。現供職于汝陽杜康釀酒有限公司。電話：13213836996　qq:463964999　郵箱：xjw9998@126.com　歡迎大家致電交流