招商代理制發展至今，在醫藥行業已經確立了其獨特的運營體系。其本身經營投入少、經營風險小、渠道布局迅速等特點，早已深入人心。特別是伴隨整個醫藥行業發展的沖擊，當眾多企業開始自營渠道、希望賺取更多的利益的同時，我們看到的是行業內一批招商代理企業的不斷發展和提升。
　　但不可否認的是，招商代理企業多操作的這種以代理上游生產企業產品進行差價銷售到下游個人代理商，并通過個人代理商最終實現藥品進行銷售終端或達到患者手中的代理制，自身也確實存在許多不可預知的因素。

　　1、缺乏產品的市場深度培育

　　縱觀目前市場上的醫藥招商企業，在產品經營方面往往都實現的一條產品線經營模式。往往一個品類的產品選擇高中低檔產品進行招商工作，并不會如生產企業自營終端那樣在一個產品上面下很大的功夫。

　　同時，在大大小小的招商公司產品目錄上，總是會林林總總的印著相當多的產品。這其中有全國總代的品種、有區域代理的品種，當然也有渠道代理的品種和調撥性質的品種。仿佛怕產品少了就沒有人代理一樣，同一類品種會被價格各異、包裝各異、廠家各異的數個乃至數十個圖片充斥，秉承的則是“全面撒網重點捕撈的戰術”。

　　這種依靠產品數量進行招商的代理制模式，忽視了單個優勢品種的市場培育問題，造成的最直接后果就是招商企業沒有自己的明星品種。而我們知道的一個道理就是，當一個企業拿不出一個叫的響產品的時候，未來的發展則很不樂觀！

　　2、產品的持續性銷售不穩定

　　招商代理制目前還有一個硬傷，就是所銷售產品的最終歸屬權問題。在造成招商企業大都沒有集中經理培育出幾個明星品種的局面的一個重要原因，就是大多數招商企業在擔心一旦將某一個品種操作企業形成銷量，會存在著被生產企業收回的尷尬境地。

　　畢竟，在目前次貸危機影響下，中小企業對于利潤的追求已經進入白熱化地步。所以，生產企業和招商企業對于產品的經營的博弈也顯得很微妙。招商企業往往陷入兩難的境地：產品銷售不好，面臨著被生產企業解除代理合同而失去產品代理權的境地；產品銷售很好，有面臨著生產企業追逐產品利潤對招商企業提升產品年銷量甚至拿走產品代理權的境地。在這樣的一種兩難境地下，大多數招商企業都會采取一種“太極手法”，將產品銷量保持到一個不上不下的位置，使得生產企業既不能因為銷量不好收回代理權唯恐重新找一個合作（因為有可能新合作公司還不如現在的銷量）；同時，又不會因為銷量太好使得生產企業產生自營市場的沖動。

　　3、不折手段的市場銷售行為

　　此外，不可否認的是，目前的醫藥招商企業還有許多不規范的行為在進行市場招商經營。虛假宣傳、非法炒作、網絡賣藥等手段下，還有對個人代理商的卸磨殺驢。種種情況的出現，使得大多數的招商企業只重視眼前利益而忽視了企業發展的規劃。可以想象的出，未來的幾年一定會有大批這樣的企業被市場發展無情的拋棄！
在總結了代理制目前存在的一些問題之后，于是不禁要想？代理制的核心問題是什么啊？如何有效解決問題尋求企業的發展啊？

　　1、持續不斷的利益

　　對于代理制鏈條中的三個環節：生產企業、招商公司和個人代理商來說，其實現合作的根本目的就是依靠各自的優勢資源實現產品銷售而獲得利益。因而，能持續不斷的獲得利益，才是代理制可以健康發展的根本。

　　要獲得利益，首先得保證有源源不斷的優勢品種可以供終端選擇。同時保證三方在市場經營過程中可以資源共享、優勢互補，對不同渠道的不同終端進行詳細研究和操作。當代理制的三方都可以獲得穩定的利益來源的時候，自然就不會產生這樣、那樣的不和諧因素了。

　　2、招商企業的專業化運作

　　而作為代理制三方中的核心，招商企業如何經營，則是另外一個不可或缺的核心元素。

　　A、企業的品牌化、專業化運作

　　企業的發展規律，大多從一開始的諸侯爭霸到最后的三分天下，乃至歸一。往往在這樣一個過程中，定位清楚實施專業運作和品牌化運作的企業占據先機。

　　特別是面對招商市場日趨嚴重的同質化情況，走差異化、特色化之路才是企業發展提升的必由之路。企業的差異化之路可以定位于中藥或西藥；也可以定位于某一科室的用藥（如男科用藥、婦科用藥、兒科用藥等）；也可以選擇某一劑型，如針劑、片劑、口服液、膏劑、貼劑等；還可以選擇某一渠道，OTC、臨床、第三終端市場、普藥流通等等。當然，無論選擇哪一個方面，必須要形成一整套的專業化操作流程，詳細的市場調研了解產品、渠道等招商企業定位的方面，并整合企業內部資源打造專業的運作定位方面的品牌化形象，從而可以在相關領域獲進行精耕細作獲得細分市場的利益來源。

　　B、保證足夠數量的代理商資源

　　當然，對于招商企業而言，要想不斷發展，必須要有源源不斷的新代理商充實到公司的代理商隊伍中來。

　　對于代理制而言，代理商總是希望通過不斷的產品更新和渠道深挖獲得產品資源。同時，其他招商企業也在利用各種資源影響著市場中的代理商。所以，沒有哪個招商企業的代理商資源是永久固定的，這些代理商只會在單位時間內為產品的市場銷售起著作用。這種代理商資源的大浪淘沙，必須要求招商企業通過各種途徑和渠道吸引新的代理商加入企業的銷售陣列中。無論是廣告、展會宣傳，還是業務人員的駐地招商，相關工作的精細化、高效化是根本。

　　C、對代理商終端操作的專業化指導

　　當我們不斷意識到招商的三個境界“坐商、找商、營商”后，我們才可以根據這個標注審視招商企業自身的情況。而現實情況是，目前約有70%以上招商企業還停留在“坐商”的初級階段，依靠電話營銷和廣告拉動的模式盈利。20%的招商企業意識到必須加強對市場實際情況的把握，開始或正在實施“找商”。通過業務人員的現場走訪和常駐，充分挖掘當地的代理商資源，從而實現銷量的提升。只有不足5%的招商企業可以將駐地招商與對代理商的共同經營結合起來即“營商”，協助了代理商銷售，自然加快了產品在終端的流動，增加了銷售。

　　由此不難看出，招商企業除了會很好的宣傳自己外，還需要具備過硬的市場把握和操作能力。只有招商企業具備了對代理商以及終端的專業指導能力后，才更加有利于產品在整個銷售環節重點流通，加快產品的流通速度，最終獲得可觀的銷量。