最近，根據市場需要，我應邀前往重慶，對公司剛剛發展的一家重點客戶重慶古棧商貿有限公司的業務團隊進行培訓。這次培訓由于準備充分，該公司高層全程參與，五十余名業務人員參與踴躍，培訓效果總體較好，古棧公司董事長袁總表達了對本次培訓十分滿意，并且就今后的培訓提出了更好的建議。
　　此次培訓，共計6個小時，然而在這短短的時間里，通過我們的培訓，贏得了他們的認同與共鳴。由此很想總結一下，如何才能讓經銷商業務團隊的培訓更有效？　

　　一、培訓準備：要有充分的調研和摸底。

　　經銷商業務團隊的培訓與我公司人員培訓有很大的不同。經銷商的層次千差萬別，他們規模大的，有的年銷售額過億元，有的還處在夫妻老婆店的階段，因此，對他們培訓要想更有針對性，進行充分的了解必不可少。為此，我事先與西北大區經理人員溝通，了解到該公司老板原來是經營摩托車行業的，其主要生產和經銷的“吉隆”牌摩托車，在行業內部有較大影響力，資金實力非常雄厚，經西北大區業務人員的多次溝通和洽談，該公司準備在重慶專營古井貢酒，主做８年原漿酒、精品幽雅及公司其它主推產品，業務團隊也是剛剛組建不久，人員素質相對較高，但行業跨度較大，大部分以前都沒有做過白酒。為此，我們針對以上情況進行詳細了解，調整了培訓內容和方式，以求讓我們的培訓內容能夠更加貼近實際?！?/p>

　　二、培訓目的：要有明確的主題。

　　經銷商業務團隊的培訓，其目的不外乎兩個，一個是宣傳古井的品牌、介紹古井的歷史文化，貫徹古井的營銷理念，為雙方的合作“推波助瀾”，樹立古井良好的品牌形象，增加經銷商的信心和古井品牌的吸引力；其次，就是為了提高經銷商及業務團隊的白酒營銷技能，增強其終端市場操作的執行力。本次培訓，我了解到，重慶古棧商貿公司是一個快速成長型的企業，公司管理理念很新，對員工要求十分嚴格，特別重視員工的團隊精神，在合作之前，該公司袁總曾多次表示，他們不會向廠家“要政策、吃費用”，而是要求廠家能夠不斷提供人員的培訓，通過培訓提高員工的營銷技能，更好地向市場要利潤！因此，只有明白了經銷商培訓的舉辦意圖，才能圍繞既定的培訓主題，有的放矢去講課，從而達到良好的效果。　三、培訓形式：要站在學員的角度進行創新。

　　經銷商的業務團隊在學歷層次上參差不齊是不爭的事實，因此，如果給他們講理論、用術語，他們往往很難接受和吸收，同時，過于枯燥的授課形式，也會讓他們如坐針氈，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？針對這次講課，我采用講故事的形式來展開話題，一下子就把他們的注意力給吸引住了。同時在授課過程中，還用提問、案例講述、游戲互動、現場解答等形式，充分地讓他們參與進來。通過發揮大家的想象力，引導大家進行創新思維，不斷激發他們的培訓熱情?！?/p>

　　四、培訓內容：要有很強的針對性和匹配性。

　　毫無疑問，要想本次培訓獲得較好的效果，講什么？是最為關鍵的。由于事先該公司已經發給我一份培訓需求調研，針對他們的問題，我重點進行了準備，篩選出他們最感興趣的內容。什么是他們喜歡聽的呢？無非是他們當前正遭遇或者正關注的。比如，這次培訓，當我了解業務團隊大部分人員以前沒有做過白酒，少數曾經操作過飲料，那么他們最關心的問題就是如何了解廠家的品牌和產品？如何了解廠家的企業文化和營銷理念？如何解決終端鋪市中的各種難題？如何進行有效的陳列和分銷？以及如何與客戶進行有效溝通？針對這些問題，我重點準備了《優秀銷售人員的四項修煉》課程，從四個方面進行重點講解。特別是，針對終端鋪市中遇到種種困難，我拋出了１５大難題，運用現場提問和案例講述的方式，讓他們共同參與，總結了破解１５大難題的有效策略。讓所有人員充分感受到，我們的培訓不僅有一些基本的理論，更重要的是圍繞現實操作的遇到的問題進行討論，具有較強的針對性和匹配性?！?/p>

　　后感：關于如何針對經銷商及業務團隊進行培訓，是一個全新的課題，也是一個有爭議性的話題。有人認為：經銷商及業務團隊與廠家有什么關系？甚至有人講，把經銷商培訓好了，萬一不賣我們的酒怎么辦？隨著白酒市場競爭的日益激烈，渠道價值鏈不斷的完善，這種廠商一體化的培訓將越來越重要。由于白酒行業“顧問式”營銷模式的特點，如何提高經銷商及其業務團隊的整體素質，將是白酒行業廠家應該重視的問題。經銷商不僅是廠家政策的“執行者”，更是廠家營銷理念的“傳教士”。從某種意義上講，經銷商的業務團隊是廠家營銷團隊的延伸，是在崗不在編的廠家終端營銷人員。我想，這就是為什么可樂、康師傅、統一等跨國公司，重視一線業代和經銷商業務人員培訓的原因之所在。因此，我們只有深入研究經銷商的需求，為一線市場提供更好的培訓服務，以此統一經銷商的思想，達到廠商理念一致，不斷提高經銷商業務團隊的營銷水平和執行力，我們的市場營銷工作才會越來越好。　

　　王素彬先生：PTT高級培訓師\高級咨詢師，專注白酒行業營銷培訓，現負責國內某知名白酒集團的營銷培訓工作。歡迎交流！手機：13856796899　；郵件：gjgwsb@163.com；QQ：101379370　文章如有轉載，請注明作者和出處。