2008年已經過去，這是不平凡的一年，是多難興邦的一年。招商運作，從2000年“一夜吹起滿池水”，從最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步蹣 跚走過了8年的時間。在這8年的時間里，風吹過，浪打過，多少醫藥企業以招商方式風起云涌成為時代驕子，又有多少醫藥企業以招商方式折戩沉沙成為時代過 客，其中的悲喜劇不斷上演，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。
　　那么，經歷了風風雨雨，經歷了坎坎坷坷，2009年的醫藥招商能否迎來朝陽，2009年醫藥招商的《集結號》能否吹響？2009年，如何有效的吹響招商運作的《集結號》呢？

　　根據筆者的實際運作經驗總結，要想吹響嘹亮的招商運作的《集結號》，必須做好以下八大工作，具體如下：

　　一、長線心態——心有多大　舞臺有多大

　　在中國足球歷史上，一個英國老頭米盧曾經創造了中國足球史上最輝煌的定點進入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當了一次匆匆的過客，但畢竟是中國足球 歷史上的第一次，截止到現在中國足球還沒有第二次進入世界杯。探究米盧的成功，自身的執教水平和能力是無容置疑的，但我認為最關鍵的是米盧教會了中國足球 兩個字，那就是心態，米盧曾經說過，心態決定一切，我相信這是米盧取得成功的關鍵，因為有了一個良好的心態，因為一個團隊有了一個良好的心態，不是急功近 利的，不是短視的，不是僅僅著眼于眼前的心態決定了米盧的成功，決定了中國足球曾經的頂點。

　　足球是這樣，其實招商運作何嘗不是這樣呢？我們看中國目前的招商企業，凡是急功近利的，凡是沒有一個長遠運作心態做基礎保證的，必然沒有一個好的結果。凡 是通過招商運作取得成功的企業，都有一個長期的堅持要做長線的心態基礎，在長線心態基礎上，這些企業的招商運作的思路和措施是穩扎穩打，立足于現在著眼于 未來的，不是急功近利的。心態的不同決定了作業方式的不同，不同的作業方式導致了迥然不同的招商結果，雖然從表面上看都是招商運作，但結果是截然不同的。

　　二、產品選項——栽得梧桐樹，引來金鳳凰

　　目前各個招商企業所選擇運作的招商產品，以筆者的眼光來分析，基本上可以分為以下幾大類：一類是真正的新特藥產品，這一類產品目前非常奇缺，一般掌握在外 資企業手中，國內企業掌握的非常有限，目前在實際的招商企業之中屬于這一類的產品很少，可以說幾乎沒有。二類是劑型改進的產品，如分散片，如傳統的丸劑改 為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質上并不屬于新特藥。三類是簡單的更換包裝或轉換規格的產品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產品，這一 類產品目前為數不少。四類是基本上就是普藥產品，沒有工藝技術的改進，沒有包裝的改進，簡單的就是普藥產品，但以招商的方式運作。

　　以上四類基本上目前招商企業所運作的主要產品，根據筆者對于很多招商企業的跟蹤研究，很多企業招商產品的選擇存在很大問題，最基本的問題但也是最重要的問 題，對于自己手中所掌握的產品資源并沒有清晰的認識，對產品的定位分析僅僅浮于表面，對產品本質的內涵并沒有深刻認識，在產品的選擇上存在很多誤區。

　　筆者認為，產品的選項問題可以說基本決定了招商運作的成功與失敗。所謂巧婦難為無米之炊，招商不是從業務人員開展業務開始的，招商是從產品選項開始的，沒有一個成功的產品選項，后面的工作難度非常大，或者說要想長期取得成功是不現實的。

　　三、基礎服務——你的馬步扎好了嗎

　　馬步是大多數中國武術門派所采用的基本的樁功訓練， 通過練習馬步調節“精、氣、神”，完成對氣血的調節、精神的修養的訓練，鍛煉對意念和意識的控制。武術的許多門派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進行訓練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對內功的增長和提高搏擊能力極為有效的訓練方法，也常以步法的形式出現在許多套路中。

　　由此可見馬步的練習是基礎，是根基，是基本功，沒有扎實的馬步練習，練習武功就像海市蜃樓無從談起，更不要說登臨武學頂峰，更不要說夢想成為一代武術宗師啦！

　　對于招商運作而言，同樣需要“馬步”。對于眾多的招商企業首先要問一個基本的問題：招商運作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業運作的馬步呢？

　　筆者認為那就是基礎性的服務，包括快捷準確的發貨，完整高效的資料提供，所需發票的相對低廉快速的提供，簡單的說就是發貨、資料和發票。很簡單，但是又有 多少企業能夠真正做到呢？這就類似于武術中的馬步，從招式上講很簡單，但要真正練好太難啦。招商運作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調查過至少十家以上的 招商企業，對于招商經理而言，客戶經常抱怨的問題就是發貨、資料和發票，很多企業無法把這簡單的基礎服務做好，或者不能持之以恒的做好。

　　四、開發細分——到什么山就拜什么佛

　　對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，講的都是同一個意思，如果目標客戶的選擇錯誤，任你產品再好，招商政策再好，市場保護再好，價格多么優惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標客戶的選擇有問題。

　　對于招商運作來說，所要面對的客戶從大的方面講都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距太大啦。每一個目標客戶均有相對不同的市場運作方法，每一個目標客戶均有千差萬別的區域特點，每一個目標客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

　　在這種情況下，招商運作的市場開發對于目標客戶必須進行有效的細分，根據自身產品特性的不同，自身產品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個不同銷售渠道的 特性進行準確的分析和把握，根據這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法，在目標客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作，所謂招商代理就是利用代 理商現有的網絡資源運作，如果你的運作方法和所要尋找的目標客戶根本不具有你自身產品特點的網絡，這樣的客戶自然沒有任何價值，尋找有魚的魚塘釣魚，真正 避免對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，等等情況的出現。

　　因此開發細分是招商運作所必須遵守的開發原則，針對性、適宜性、目標性，以細分的思想細分的策略開發運作。