一、渠道的戰略思維與管理思維
　　全球所有的快速消費品企業都在研究渠道，特別是成功的快速消費品企業，諸如全球最大的日用消費品企業-----美國寶潔，其精心研究的深度分銷體系，成為很多快速消費品企業模仿的經典；全球最大的軟飲料企業可口可樂，其推出的深度協銷被認為是跨國公司進入中國市場成功之作；著名食品跨國公司，頂新國際（康師傅）推出的營業所渠道模型，開創了復雜市場環境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集團一直奉行的連銷體模式，更是成為宗慶厚與法國達能進行談判的重要籌碼。我們可以看到，對于一個快速消費品企業來說，獨特的，獨創的渠道模式深刻地影響了企業成長與企業盈利模式！

　　但是渠道的研究有兩個基本角度：

　　渠道戰略-----主要是一種渠道模式選擇。根據資源的匹配，選擇合適企業需要的渠道模式。渠道模式無所謂高明與淺薄，關鍵是合適，與企業發展戰略以及企業戰略資源相匹配。很超前的渠道模式，如果企業自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。一種看上去很簡單的渠道模式，但一旦與企業戰略和資源匹配，也可能獲得很好的效應，這就是渠道戰略選擇。

　　渠道管理------微觀的渠道管理系統建立。當我們選擇了一種符合自己企業發展戰略需要的渠道模式，就必須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進行運轉！渠道管理文件包括銷售公司內部管理文件，經銷商規范化管理文件以及市場管理文件，相應的規定市場要素合同文本。

　　渠道到底意味著什么？

　　渠道首先意味著一種市場利益分配。

　　比如說，企業直接掌控終端，則意味著企業必須將市場分銷環節中的費用分配到產品價格之中，因為天下沒有免費的晚餐，此時，企業往往是市場利潤主導者；企業間接掌控終端，則意味著，企業需要選擇與分銷商分享一部分市場費用，企業與經銷商可能需要考慮分享市場經營利潤；企業完全不掌控終端，可能就意味著裸價策略是主要渠道分配模式。這些都是由渠道模式決定的！無論是制造商（品牌商），還是經銷商，無論是二批商或者分銷商，都必然十分關注渠道模式選擇，因為渠道模式一旦出現變革，必然帶來利益分配格局的變化。

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　　中國白酒主要操作模式與渠道特點

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