又到歲末，在看不見硝煙的戰場上拼搏一年的銷售經理們，馬上面臨著每年一次的年終述職或年度總結。借此機會，可以靜下心來的認真梳理一年來的所做所為、所得所失；同時年度述職也是一次與公司里上級主管以及其他相關合作部門的一次正式溝通，一次專業的述職對自己的職場發展及爭取更多的資源是很有幫助的。　　
　　銷售經理如何準備一份有分量的年度述職報告呢？首先要明確年終述職的基礎是本人的工作職位和職責；明確之后，就要圍繞著本人的職位與職責對一年來的工作情況和能力展現情況進行總盤點；最后將總盤點的結構按照清晰的條理梳理出來，形成書面報告，及年度述職報告，并按照此報告的內容進行正式述職。　　

　　如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達到述職的目的，這里給出一個思路，供參考。年終述職的內容可分為兩大部分：工作內容方面的總結和工作能力方面的總結。　　

　　一、工作內容方面，可從6小點深入思考　　

　　1、談重點。重點工作3-5條即可，否則重點就不突出。談重點，可顯示對關鍵職責的理解到位。銷售經理的重點工作一般包括：本部門銷售業績完成情況、回款情況，市場開發情況、重點客戶開發情況等等。　　

　　2、談亮點。重點工作中的亮點，就是自己做的比較突出的地方，1-2條即可，全是亮點，難免有些自夸的嫌疑。談亮點，可結合具體事例，這樣更有說服力。　　

　　3、談焦點。焦點是領導所關注的問題、是對領導近期所關注問題的回應。一般側重近期問題，雖然年度述職是全年度的，但還是要將部分重點放在近期。　　

　　4、談難點。困難的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。談難點的時候要會分析為什么，以及難以克服的原因。讓領導認識到你對難點的認識是很充分的，也是沒有回避的。這樣報告整體上會比較客觀。　　

　　5、談市場。目標市場一年來的整體發展趨勢、客戶的反饋情況、競爭對手的情況。談市場可反應銷售經理對市場的深入情況。　　

　　6、談團隊。所負責的銷售團隊的整體情況，團隊的總體精神面貌，團隊建設所做的工作、取得的成效與不足。　　

　　二、工作能力方面，分為兩個小點　　

　　1、談對能力的理解。談對銷售經理勝任力的理解，包括需要哪些能力，比如領導能力、組織能力、溝通談判能力、應變能力、執行能力等等；以及需要達到什么程度。對能力的準確理解是自我能力評價的前提。談能力需要對勝任力進行分類細化。　　

　　2、談對自我能力的評價。談自己目前的能力的清晰認識，有哪些達到銷售經理能力要求，還有哪些還有提高的空間，這時候可談談自己對能力提升需要工作哪些幫助，比如上級指導或培訓等。

　　張衛東,企業管理顧問、培訓講師。曾任聯想銷售總監及中型企業分管銷售副總。致力為中小企業提供管理咨詢和培訓服務，在企業銷售業務流程、績效管理體系、銷售團隊建設以及銷售人員的技能提升等領域形成系統科學的咨詢方法和培訓方法，并在多家企業成功實踐。歡迎交流。電子郵件: hello2zwd@126.com