馬斯洛需求層次理論告訴我們，人的需求包含五個由低到高的不同層次。如下圖所示：

　　領導者的任務就是通過激勵手段的運用，滿足員工不同層次的需要，從而調動員工的積極性，挖掘員工的潛能，釋放員工的激情。一個人，當他的工作熱情被激發出來，產生由內而外的自驅力的時候，他的工作效率將是被逼狀態下的無數倍。另外，一個人所處的崗位高低不同，那么他的需求也將會有很大的差別。特別是當一個人越往高級崗位走的時候，對于自我實現，對于用武之地，對于授權的需求就會越大。

　　讓我們再來看一個實戰案例：

　　王林是某外資食品飲料企業省級工貿公司的總經理。他有幸經歷該企業的組織變革，并且成功了當選了新成立的工貿公司總經理。該企業擁有茶飲料、乳飲料、蛋黃派、方便面、牛奶花生等八個產品線，整合之前各產品線是獨立作戰，各自為陣；而整合之后原有的單個產品的省級產品經理全部轉為負責全部產品線的區域經理，而唯獨蘇林在競崗中脫穎而出當上工貿公司總經理。但也正因為原先大家都是平級同事，而突然之間蘇林卻成了其他人的上司，于是各種挑戰也隨之而來，由于這些區域經理都是和他一樣從中國區總部派來的“八旗子弟”，與總部有著千絲萬縷的關系，在不平衡心理的作用下，總是或明或暗地與他抬杠。

　　為了使新組建的工貿公司快速進入狀態，發揮出整合效應，蘇林必須快速搞定這些小頭目。來硬的明顯不妥，因為大開殺戒一方面總部不會同意，另一方面也不利于凝聚人心。在通盤計劃之后，蘇林先通過單獨談話與深度溝通使半數之前和他有一定交情的（或者好搞定的）區域經理表示會全力支持他；然后開始實施一系列的激勵方案：1）建立營銷From EMKT.com.cn人員升遷制度，把區域經理、營銷主任和營銷代表均分為A級、AA級和AAA級，使每個人有了上升的空間。2）導入月度全公司的例會制度，并建立月度營銷人員排名和獎勵制度，加大業績獎勵力度。3）導入營銷人員職業生涯規劃，為表現優秀的營銷人員提供職業生涯分析、溝通與設計。4）建立內部培訓和參與外訓的制度，把外訓作為一大福利政策。5）先后組織了“五一商戰”、“國慶商戰”等大型節假日的營銷人員競賽活動。

這些激勵方案實施后，由于獎勵的力度確實比較大，大部分人都被激發起來了，當然還有例外的，比如C區域經理，而這例外的典型，自然成為蘇林這個激勵大師試驗負激勵效果的試驗品，也成為殺雞儆猴的祭品。經過半年的激勵與整合，整個工貿公司形成比較強的凝聚力，業績也得以快速提升，銷售月度業績同比增長逐漸超過50%，這是以往幾乎不敢想象的。

　　人的潛力是無窮的，很多時候看似不可能完成的任務，如果你激勵得好，可能就完成了。《致加西亞的信》中的主人公羅文就是完成了幾乎不可能完成的任務，《士兵突擊》中的許三多破記錄的做了三百多下單杠旋轉動作，這些都說明了人的潛能是很可怕的。當然，他們更多的是一種自發自覺自我激勵，而職場中像這種能自我激勵的人少之又少，因而作為一個經理人如何去激勵別人，如何發揮員工的斗志顯得尤為重要。

　　如果沒有“打土豪分田地”的激勵，廣大農民的斗志就不可能被激發出來，中國的革命事業也將缺少一個成功的條件；如果沒有優秀的國企管理者分配激勵制度，中國的國有企業大部分只能是扶不起的阿斗；如果沒有阿甘媽媽關于“生活就像一盒巧克力，你永遠不知道你會得到什么，當你做一件事的時候，就要盡力去做好它”的激勵，智商只有75分的阿甘怎么可能克服重重困難成為生活的強者？如果沒有“一獎、二賞、三封、四用”這四大激勵手段的綜合運用，也就不可能有劉邦“四個字得天下”的千古美傳。

　　因此激勵的重要性不言而喻，那么經理人在激勵的過程中應該注意什么呢？

　　首先，對于不同的激勵對象要有不同的激勵方式。馬斯洛需求理論告訴我們，人的需求包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求，對于不同級別的人員，他們的需求不同，因此，激勵的方式方法也必須不同。

　　其次，必須懂得綜合運用各種激勵手段，單純的金錢激勵，或者單純的精神鼓勵都是存在明顯不足的。我們必須學習劉邦“獎、賞、封、用”各種手段綜合運用。

　　第三，激勵的時效性很重要，不要讓受獎勵的人“等到花兒也謝了”，也不要讓該受處罰的人長期逍遙法外。

　　第四，激勵其實包含“激”和“勵”兩層意思，“激”是指“給你夢想”，“勵”是指“給你鮮花”，因而在用人激勵的過程中必須同時做好“激”和“勵”，設定目標，宣傳夢想，給予鮮花，同享利益。

　　第五，建立和完善激勵制度，形成公平、公開、公正的激勵環境，避免心血來潮亂激勵一大通。作為一個領導者你千萬不要以為你給員工激勵多了就是好事，因為你這次給多了，下次是不是要更多了？否則還會起到激勵效果嗎？另外你心血來潮給甲多了，乙看見了肯定會心里不平衡。所以激勵一定要完善好機制，設定好不同貢獻的不同激勵層次，對于重大貢獻的給予重獎則是情理之中的事。

　　吳世昌，品牌中國產業聯盟專家，中國品牌研究院研究員，福建某快速消費品企業集團營銷總監。是《銷售與市場》、《成功營銷》、中國營銷傳播網、全球品牌網等媒體專欄專家或特約撰稿人。原創優秀培訓課程有：《“我時代”的品牌傳播》、《品牌競爭力模型與實戰》、《經理人的五度修為》、《經理人的五種角色定位》、《職業生涯的斜坡球理論》等。品牌專欄：http://www.globrand.com/column/wushichang/。聯系郵箱：wu543@163.com