一、采購聯盟發展現狀
　　1、采購聯盟出現的條件　

　　最近，“聯盟”成為醫藥零售業內最熱的詞匯。很顯然，醫藥零售行業發展至今，聯盟已成大勢所趨。對于采購聯盟出現的原因，筆者認為主要有兩方面：

　　首先是大連鎖藥店越過醫藥公司和醫藥個代，直接要求廠家供貨，普遍采用各地分公司集中在總部做聯采（聯合采購）或者統采（統一采購）的方式，導致其具有較強的購進價格優勢，而各地中小連鎖由于門店少、規模小，不具備直接從廠家購進的能力，于是結盟就成為不二法門。

　　其次就是平價藥房的價格戰，導致連鎖藥店的利潤率急劇下降，使得平價過后，在其他盈利模式尚未形成，加上我國藥品流通中有底價、現款價、批發價、零售價的潛規則問題，連鎖藥店從醫藥公司采購貨物，起碼加價幾道環節，采購價偏高。連鎖藥店從個體代理商（現款底價從廠家拿貨）或者從廠商的業務員手中拿貨（普藥廠家業務員大都同樣是以底價方式從自己的廠方拿貨），藥店得到的只是醫藥公司和個代的流動資金墊付而已。這兩種采購方式，連鎖藥店其實拿到的價格普遍偏高，也就是說自己的毛利偏低。

　　在這樣兩個大背景下，連鎖藥店采購聯盟如雨后春筍般應運而生。第一個吃螃蟹的全國性聯盟是2005年3月正式注冊成立公司的PTO聯盟（上海匹特歐企業管理有限公司）。

　　2、發展現狀與態勢

　　筆者預測，各地聯盟發展趨勢如下：

　　全國性的聯盟將出現3－5家。

　　盡管PTO聯盟（目前全國范圍內已有近130家會員）和特格爾聯盟已然初具規模，但全國還會出現更多的聯盟，筆者預計可能出現3~5家。這是因為，中國實在太大，中小藥店的太多需求非常旺盛。目前，這些聯盟的營運模式都是一個城市只發展一家會員，最多發展兩家，全國有620多個地級市，一個地級市也就3~5家像樣的連鎖藥店，因此，全國性的藥店采購聯盟的容量在3~5家，而且每家聯盟的會員數量一旦達到300家以上時，管理服務的難度將急劇增加，相當于異地開連鎖，因此不可能出現很多連鎖采購聯盟。每家聯盟的品種在1000個左右，可以滿足全國各地會員的需要。

　　3、區域采購聯盟也將成長

　　區域性聯盟其覆蓋半徑主要是區域性的，比如東北、西南、西北、華中、華南、華北、華東等地都可能出現區域性聯盟（例如，武漢由當地八大平價藥店出資組建的天元醫藥公司就算得上區域性聯盟，其品種輻射到湖北全省和湖南北部部分城市）。區域性聯盟的操作難度很大，主要的問題是規模和物流問題，其盟主單位必須有相應的商業批發公司，又有連鎖藥店的醫藥流通企業，而且必須有較大的資金投入，品種在500個以內足矣，而且以區域性的中藥品種為主。西藥由于是全國通用的，沒有多少地方性可言，因此不是其優勢品類。

　　4、省級聯盟將大量涌現

　　目前已知的有黑龍江、吉林、山東、浙江、陜西、河南等省都有相應的小型聯盟——省級采購聯盟。筆者估計，全國一半以上的省都有可能陸續出現這種小型采購聯盟。這些聯盟的產品適宜在1００個以內，多是本省比較流行的中藥類品種。

　　5、單體藥店采購聯盟和其他聯盟

　　屬于小區域內的小型采購聯盟，有些可能主要局限在一個或部分城市。比如廣州的金百合采購聯盟（該聯盟目前的發展區域有擴大的趨勢），昆明、溫州地區也有類似的采購聯盟。據筆者了解，深圳正在醞釀成立采購聯盟，山東籌備的單體藥店采購聯盟只服務于當地個體單店。

　　此外還有保健品采購聯盟、化妝品采購聯盟都會應運而生。其實，藥妝品是連鎖藥店必須考慮的多元化方向，值得認真發掘。至于保健品，目前國內的保健品公司大多本身就是一種聯盟，只是營銷公司而已，大多沒批文，找生產企業OEM，自己拿來直供終端。此外，目前比較成熟的各大聯盟，自身也在開發保健品、藥妝等品種。因此，這類聯盟能否成氣候，大家不妨拭目以待。

二、采夠聯盟下一步發展趨勢

　　1、小聯盟前景堪憂

　　筆者認為，小型區域性采購聯盟的前景堪憂，原因之一是他們沒有專業的人員進行運作；二是規模小、采購價格并非最低；三是提供低價產品的做法非常容易被別人模仿；四是不可能做貼牌、沒有獨家品種，因為工業把產品給你，也給醫藥公司，快配型醫藥公司將是中小型采購聯盟最大的競爭對手；五是小型采購聯盟無法提供其他服務，而僅憑價格競爭，高毛利很快隨著國家藥品定價政策的變化而消失。因此，只有大型綜合性采購聯盟才有可能脫穎而出。

　　采購聯盟趨勢

　　筆者認為，采購聯盟未來的發展趨勢主要有以下特點。

　　品類多且具有差異化——

　　聯盟至少得有1000~1500多個品類來支撐，藥品、保健品、藥妝品等品類都將是聯盟必須給會員提供的。沒有好的產品和及時快速的配送，聯盟也就失去了意義，這需要一大筆資金和專業的團隊支撐運作。筆者認為，這是中小藥店聯盟難以成氣候的原因。

　　獨家高毛利才是真正的高毛利，聯盟提供的品類必須具有獨家提供和獨特性，這樣才能形成差異化，而目前一些生產企業沒有營銷能力，把同一產品的不同規格貼牌給不同的聯盟，形成了產品的同質化。許多藥店人對此表示不解和擔憂，因為這樣競爭到最后，不同聯盟會員之間的價格戰將是遲早的事情，最后受傷害的只能是供貨的工業企業，同時也會殃及聯盟自身。

　　2、須給會員提供更多附加價值——

　　當然，聯盟僅有低價品種是不夠的，比價格高低，華源醫藥有價格優勢，各地快配公司也有價格優勢。因此，會員需要聯盟提供的是真正的有價值的服務：例如藥店定位、商圈研究、競爭策略、細化深化的品類管理、門店改裝與升級、品類的優化、人員的系統培訓、績效考核,如何提高單店營業額、提高人效與坪效、提高客流量、提高客單價、給會員提供系統的促銷方案等等。盡管目前，一些藥店聯盟的要求還停留在低價品種上，但這只是需求的一個方面，需求遲早是要升級的。

　　3、管理輸出見高下——

　　筆者認為，隨著發展的需要，聯盟必須為會員提供藥店盈利模式和系統解決方案。目前，醫藥工業企業、流通企業非常普遍地接受業內咨詢培訓公司的系列、系統培訓和管理顧問等服務，連鎖藥店在這方面的需求剛剛開始凸顯，聯盟應該義不容辭地挑起這一責任，以協助我國連鎖藥店行業從價格、高毛利階段向差異化、精細化管理要利潤的階段過渡。

　　即使沒有提供價值和管理輸出，也應該思考會員為什么要跟著聯盟走。比如免費培訓，真的是免費嗎？人們都知道天下沒有免費的午餐。筆者認為，免費的培訓是暫時的，很難長久。

　　4、聯盟有義務帶領會員與品牌企業合作——

　　將來，聯盟的競爭是一種綜合的競爭。零售市場的容量和份額確實很大，但是會員的要求也在不斷提高，聯盟取得品牌企業的各種資源支持，可以使會員能夠快速脫穎而出。品牌企業擁有的資源包括：二線品牌產品、自己產品的另外一種規格、系統的促銷用品、系統的廣告宣傳（帶來客流量）、系統的藥店培訓、產品銷售方法（品牌藥企的產品經理一職就是專門研究自己的產品的賣點和如何告訴消費者自己產品的USP）。我們必須加強與品牌企業的合作，盡快把品牌企業的二線品種引進來。

　　攔截品牌企業的名牌產品，是筆者一直反對的，其帶來的隱形損失有客流量降低、忠誠度下降、品牌形象受損，透支的是連鎖藥店未來的信譽，不可長期為之，否則一定得不償失。但是由于品牌產品的同質化同樣嚴重，因此連鎖藥店也只能選擇同質化品牌產品品類中的一兩個品牌與廠商合作。

　　5、聯盟應把握行業發展趨勢和方向——

既然是采購聯盟或者藥店管理咨詢公司，其領導人的思維觀念必須是超前、能夠把握行業發展動態和發展趨勢以及藥店核心競爭力培養方向的，協助會員藥店在當地激烈的競爭中立于不敗之地。聯盟必須為會員提供管理技術，提供造血能力，以保證會員時時處處領先對手半步到一步，才能保證競爭對手不會超過你的會員。不能做到這一點，聯盟的意義也就不大了。

　　李從選，人民大學醫藥行業EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監局培訓中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。為企業作過近100場各種培訓與公開課和相關咨詢服務。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅藥業、深圳市金活醫藥有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、營銷總監、市場總監等職，現任上海匹特歐企業管理有限公司總經理。 致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關系、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC產品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規劃，OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設計、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經驗。在各級各類醫藥專業媒體上和營銷類雜志上發表文章160多篇。為多家報刊的專欄作者。聯系電話: 15000736048　 13352902478，021-62367588，電子郵件: licx6600@126.com