據資料顯示，大多數消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，可見銷售隊伍的建設在營銷中的重要地位。一些中小企業，在各種制度與管理沒有規范的情況下，如何去塑造一流的終端銷售團隊，將是各個銷售經理必須考慮的問題。下面將從崗位職責、績效考核、計劃、培訓、激勵、協調與經理素質進行膚淺的介紹。為了方便說明各個要素之間的關系，筆者畫了一個簡單的房子圖。
　　一流的終端銷售團隊的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責細則、績效考核的合理設定是構成整個房子的地基，計劃、培訓、激勵、協調構成了整個房間的空間，經理個人素質構成了房間的墻壁。只有以上幾個基礎打牢打實，房子才有可能封頂，才有可能塑造一流的終端銷售團隊。

　　1、具體的崗位職責細則

　　筆者在某公司曾問了幾個專賣店店長同樣的問題：“你們一天的主要工作內容是什么？”結果回答的千差萬別。這個就是典型的對工作崗位職責細則不清楚。在終端，各級主管以及業務人員要進行明確的分工，指定每個人的詳細的工作職責細則，工作標準、每周每月詳細的工作計劃、工作總結，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責細則需要規范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內容、次數。例如，為某公司專賣店店長設計的工作細則是：

　　1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領專賣店人員進行營業前準備；（1次/日）

　　2、主持專賣店的早會，布置相關工作；（1次/日）

　　3、進行庫存管理，保證充足的貨品、準確的存貨及訂單的及時發放；（1次/日）

　　4、檢查專賣店財務統計工作，確保店內收貨、收銀、客服工作的正常運作；（1次/日）

　　5、開展相關業務工作，并對專賣店其他崗位同事的業務開展過程進行監督與幫助；（N次/日）

　　6、負責專賣店各項市場推廣、終端陳列、市場調研落實，統籌管理各項物料；（1次/日）

　　7、對專賣店各項銷量數據進行統計與分析；（2次/日）

　　8、組織店內人員做好商品清點工作；（1次/日）

　　9、召開晚會，對專賣店當日情況進行總結；（1次/日）

　　10、向分公司領導、同事匯報專賣店每日營業情況并遞交相關文件和報表；（1次/日）

　　11、對專賣店周營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/周）

　　12、對本周各項任務指標達成情況進行統計、并對下周各項任務進行分解；（1次/周）

　　13、參加周例會、培訓、提交周報；（1次/周）

　　14、對專賣店月營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/月）

　　15、對本月各項任務指標達成情況進行統計、并對下月各項任務進行分解；（1次/月）

　　16、對專賣店各崗位KPI指標達成情況進行匯總并提報；（1次/月）

　　17、完成專賣店資金和商品的月盤點工作；（2次/月）

　　18、提交月報。（1次/月）

　　2、合理的績效考核制度

　　麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現組織目標。尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了，“鞭策”的方向對不對會影響到整個結果。例如，某公司對專賣店的績效考核只是考核其銷售量，結果運行了半年，發現回款率底從而導致分公司財務緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項日常管理達不到指標等等。為了避免以上結果，必須對專賣店的績效考核重新設定，使“鞭策”的更加科學化(圖片略)

　　這里設計了5項KPI（關鍵業績指標）考核體系，分別為：銷售計劃完成率、銷售回款、日常管理、財務管理、呆帳率。這5項指標是專賣店管理的最主要的衡量指標。他把分公司的目標分解為可操作的工作目標，明確專賣店經營的主要責任，并以此為基礎，明確專賣店人員的業績衡量指標。

　　實施合理的績效考核制度，需要讓各級人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時，銷售經理需要對下屬的考核進行公開與指導等等。

　3、計劃、培訓、激勵、協調

　　銷售經理每月必須設定工作推進計劃、任務的分解與下達，同樣，一線的各級主管、業務員都需要設定嚴格的每天、每周、每月工作計劃。例如業務員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績等等，堅決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導致工作出現盲目現象。實施計劃的良好前提是，設計規范化的工作計劃表單，由各級主管、業務員填寫，銷售經理進行審核與監督。

　　一個優秀的業績必定來源于一個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之的，必須經過持之以恒的長期培養才能形成。如何做好營銷團隊的培養工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環節。通過培訓可以使銷售團隊全面提高基本的業務素質、從業心態、必要的業務知識和技能，從而形成一股強大的力量。銷售培訓主要從三個方面入手：培訓需求、課程設計、培訓實施與評估。（如何做好銷售培訓請見前不久發表的《銷售培訓,請注意方法與技巧》）

　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，終端銷售團隊也同樣需要滿足這樣的需求。在各項活動、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵政策。內容可以包括獎金、普級、通報嘉獎、發展機會、培訓機會等等。這里需要強調的一個激勵手段是“明星激勵效應”。榜樣的力量是巨大的，每個人都需要一個目標和一個學習的對象，人人都是榜樣后，良好的業績就是水到渠成了。在銷售團隊中設立起終端陳列獎、銷售解說獎、最佳銷售明星、最佳回款個人等明星人物，發動整個團隊學習明星，從而帶動整個銷售的團隊“你追我趕”的積極氛圍。

　　市場信息千變萬化，月初設定的計劃，月中有時候很難保障執行。這些需要進行協調。企業對終端銷售團隊反映的問題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可以提高其工作的積極性。

　　4、經理個人素質

　　只有領頭羊跑的快，羊群才能跑的快，塑造一流的終端銷售團隊，需要一流的銷售經理。優秀的銷售經理概括來說主要包括“三力”，既：影響力、凝聚力、親和力。影響力，首先要求銷售經理的能力水平要足夠的強，要能夠使整個團隊信服，同時也要注重個人品德修養，一言一行都要以大局出發，不能以個人私心去處理問題。凝聚力，需要銷售經理具有情緒煽動能力，能夠煽動起整個銷售團隊的工作激情，并能使各項銷售政策有效的執行下去。親和力，指銷售經理需要平易近人，禮貌待人，了解員工疾苦和難處，善于把員工的注意力從負責的環境中引導到工作上來。

　　總之，要塑造一流的終端銷售團隊，崗位職責、績效考核、計劃、培訓、激勵、協調與經理素質等元素必不可少，否則，房子將蓋不起來，即使勉強蓋起了房子，也將是不牢固的房子。

　　作者簡介：王應權，畢業于湖南大學。市場營銷人員，曾服務于創維集團，多彩科技集團，擅長市場推廣，促銷策劃，市場培訓。電子郵件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn，電話：15914014186