復合型“封疆大吏”如何百變成將？
大區經理有一方諸侯、封疆大吏之稱，系一個企業發展的中堅力量。大多數大區經理們是從市場一線打滾爬過來之人，歷經市場千錘百煉，從普通業務人員到區域經理，在躍至為管轄幾方市場的大區經理，或許經過了數年，也許經歷了十余年，方成就為馳騁縱橫的實戰之將。
隨著資歷的增加，個人職位的升高，以及一系列業績的佐證，一些大區經理們很容易滋生一些不良現象，如：自傲、自負、自以為是，高高在上；等等。一個優秀的大區經理，無論身處逆境，還是春風得意之時，為人處世，對待工作、上下級等，往往都是處變不驚，不卑不亢，并懷居謙卑、剛柔并濟之心。
從職能上看，大區經理的職能主要側重于承擔公司產品在規定分公司市場的全面拓展、編制分公司各渠道的營銷戰略規劃和年度推廣計劃、制定分公司重要的管理制度、審批分公司的各類銷售報表、分公司銷售業務活動的實施、指導、監督和管理、分公司銷售任務的分解、達成、領導并管理銷售團隊。由此可見，一個優秀的大區經理本身就是一個復合型人才的多能手。而在這些職能中，領導并管理銷售團隊，成為前提必要條件，因為上述其他職能能否得到充分實現或達成，取決于是否建立并擁有一支驍勇善戰的團隊。其實，進一步細究這些具體職能不難發現，每一項具體職責，都無形中等同于我們生活中某些熟悉的角色，或多少或少能折射出一些這些角色的影象。在此，簡要探析如下：
角色之一：兄長
關鍵詞：貼心
通常來看，大區經理的年齡普遍要比區域經理、業務人員達許多，從年齡上看，同屬下之間以兄弟相稱順理成章。管理團隊的至高境界是不是靠制度的約束，而是靠人性化的管理和帶動。平時，營銷人員們大都遠離家庭、父母、朋友，只身在外，忙碌于市場拓展、客情維護，情感上需要依托和慰藉。無論在工作中還是閑暇之余，大區經理倘若都以兄長對待自己的胞弟一樣親切、關心，那么下屬們的得到的鼓勵和支持，遠比當月發放一筆獎金還要看重的多。人大都希望從一個環境中找到歸屬感，安全感，和認同感，當其認同一個環境的時候，將會從內心上全力以赴地做好本職工作，維系和順從于其所在的團隊建設和管理。
筆者曾在做市場時，遇到公司總部新調來的一名新業務人員。在一次安排其外出市區一郊縣調研市場時，隱約間發現該業務人員臉上流露些許危難之色，當時該業務人員很快即應允了下來。筆者總覺得該業務人員似乎有難言之隱，于是會后專門找到該業務人員，像拉家常一樣聊了起來，閑聊的中間得知其剛畢業不久，加上前幾個月找了幾份工作不太理想，加上此次過來花費了些路費，口袋里的錢比較緊張，一直沒好意思跟家里的父母張口。于是，我告訴他說：將過來時的車票貼好，交給財務人員，以便月底統一報賬。最后，我給他取了三百元錢說，你先花著，不夠時再跟我說。畢竟大家都是外出來到一個地方共同做事的，有什么困難不要隱瞞。說了這一席話，該業務人員非常感動，真誠地說：放心吧，既然來這里了，我一定會用心做的！這件事，僅是其中的一個方面，相信其他區域主管也曾遇到或經歷過。但由此也說明了只有細心留意你的下屬，盡量以兄長的身份多為他們考慮周到些，相信你的一分主動地付出，將會給他們增添十分的動力。
角色之二：政委
關鍵詞：齊心——文化傳到者，思想統一者
看過《長征》、《亮劍》等抗日戰爭題材的電影或電視劇的人都有這樣一個頗深的感觸：吃草根、爬雪山、過草地不辭萬苦經過重重圍追堵截，硬是用兩只腳量走了二萬五千里長征；李云龍的部隊，大冬天的食不果腹，仍能齊心殺敵，度過了最艱苦的斗爭階段。這是為什么呢？其實，分析不難發現：關鍵是觀念的傳導和強化，（軍魂）文化的塑造和強化。從部隊中的編制來看，每支獨立部隊中都有派設一名政委，而且政委的權限要遠遠大于直接帶領部隊打仗的軍事長官。政委的主要工作重點即是加強部隊的思想政治教育，進行觀念的傳導和強化，進行部隊的思想意識統一，最終形成強勢的、集中的、聲勢浩大的一個聲音：抗日！有了一支思想統一、信念堅定、敢打敢拼的部隊，什么樣的山頭攻不下來呢？
其實，在一個企業中，一個團隊能否齊心協力圍繞一個目標努力達成，也取決于一支團隊的凝聚力、向心力，同樣需要一種統一的思想和堅強的信念為支撐，尤其是遠離總部的分支機構，更應該統一思想、傳導一種發展的使命和信念。作為分支機構的大區經理們，自身無疑是思想傳導和觀念教化的引領者。倘若連一個區域的大區經理都不屑于這一點，或者達不到政委這一角色的管理高度，是很難打造出一支強勢的團隊的。
另外，借鑒部隊政委的工作重點，大區經理日常還有一個容易忽視的工作層面：對于表現較好的營銷人員給予適時的獎勵；而對于那些業績目標達成的不夠理想營銷人員，更要高度重視，細心、耐心地幫助其分析原因，找出績效達成的關鍵和措施與辦法，并從言行上給予莫大的鼓勵、支持和動力，最終增加其下一階段工作績效達成的信心和勇氣，使整個團隊之間形成一種比、趕、超和傳、幫、帶的良好文化氛圍。 角色之三：哥們
關鍵詞：交心
大區經理同年齡接近的營銷人員之間，除去工作時間按工作標準、要求、制度辦事、說話以外，其它工作之外的閑暇時間，可以深入到下屬們的娛樂、休閑中去，尤其是要同年齡相仿或接近的下屬們搞好良好的哥們關系，做到真正交心的哥們關系。作為分支區域主管，工作中是上下級關系，但生活中的相處交往完全可以上升至哥們化的關系，不疏遠、善親近，既便于開展工作，又便于拉攏和建立同下屬們的良好人際溝通關系。
胡經理是某一食品企業駐華北區域的大區經理，平時工作認真、敬業，專業知識豐富，但是他這個人平時不善言笑，嚴肅莊重，也不愛參加一些娛樂場合。時間久了，他的下屬們也逐漸習以為常，平時和他見了最多打個招呼。有時他的幾個下屬們聚在一起開懷暢談，恰逢胡經理趕來，現場頓時鴉雀無聲，大伙誰也不再言語，各自忙各自的去了。有時胡經理的下屬們也會在閑暇時游玩，但明知道他們的上級不喜歡參加那樣的場合，所以也就很少邀約胡經理一同娛樂。這兩種現象表明：胡經理和他的下屬們之間僅停留在上下級的層面上，它們之間無形中已形成了一種隔膜，沒有完全融合在一處，長此下去，既不利于個人形象的塑造，也不利于他的這個團隊凝聚力的建設。