終端是企業競爭的的前沿陣地，但在實際的終端推廣中，大多數企業只注重終端銷量的提升，而忽視終端的品牌形象建設。系統、持續的終端建設，不但可以提高銷量，還可以提升消費者對品牌的認知，實現品牌和銷量的名利雙收。
　　銷量是眼前的果，品牌是樹上的花，銷量帶來的是眼前的利益，而品牌帶來的是未來持續的利益，對于許多成長型企業來說，要通過終端推廣來平衡好銷量和品牌的關系，不能一味的追求銷量而忽視終端品牌的建設。成長型企業的資源有限，通過資源聚焦于終端地面戰來提高銷量、創建品牌是最好的選擇，要善于在銷售中建立品牌。

　　如何在終端推廣中把握好銷量和品牌的平衡度呢？在做到銷量突破的條件下，還能實現品牌形象的提升呢？對于新品牌或成長型品牌來說，要實現品牌和銷量的雙豐收，可通過終端鋪貨力、形象力、推薦力、動銷力四個方面的整體提升來解決。

　　一、終端鋪貨力

　　終端鋪貨力是指企業在目標市場上終端鋪貨網點布局張開的程度，簡單的說，就是鋪貨率的高低。終端鋪貨率高，品牌能見度就高，終端動銷的可能性就大。

　　企業在提高終端鋪貨率的時候，要把握好鋪貨網點的密度和寬度。終端鋪貨的密度高，消費者接觸品牌的頻率加大，可以在不同的終端都能見到產品，會潛移默化的記住這個品牌，會有助于品牌知名度的提升；從消費心理的角度看，短時間內在不同的終端能夠連續見到三次該品牌，消費者在頭腦中就會產生記憶留下印象。在考慮終端密度的時候，還要考慮到終端寬度，比如：針對快消品行業的品牌來說，終端的選擇不僅僅要考慮到易鋪貨的便利店等小終端，還要考慮連鎖超市、大賣場這樣的超級終端，進入這樣終端的主要目的不是為了盈利，畢竟大賣場的人流量大，這是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳場所，當然，是否需要保證終端的寬度，還要結合企業的產品特點和終端定位策略來確定。

　　銷量與終端網點的多少成正比，終端鋪貨網點密度越高，產品與目標消費者接觸的機會加大，產品被購買的幾率也就越大，銷量自然會提高。終端鋪貨的密度大小也不是盲目的，必須有計劃有步驟的進行，鋪貨的區域和終端數量以及在什么樣的終端鋪貨，需要根據企業所在的行業特點、產品及營銷策略來制訂，同時也要考慮到竄貨和價格競爭的因素。

　　二、終端形象力

　　終端形象力是指企業對終端包裝的標準規范程度。許多企業把貨鋪到終端后，忘忘不重視或忽視終端形象建設，終端形象建設的目的是為了提升品牌形象，提高消費者的信任，刺激消費者的購買沖動。

　　要實現良好的終端形象力，取決于以下幾個方面：

　　1、終端陳列規范程度：

　　終端陳列是企業產品在消費者面前第一次表演的機會，關系到消費者對品牌的第一印象和認知。如果陳列排面少，陳列的位置不顯著，一方面會給消費者帶來“小家戶”氣的感覺，品牌印象不佳；另一方面，陳列位置差，消費者不容易關注，還會喪失購買的機會。

　　良好的終端陳列首先要爭取更多的長久的陳列排面，比如，白酒行業常規做法是和終端簽定陳列協議，以一定的獎勵政策來實現陳列的位置和排面；其次，陳列的位置要顯著，要結合消費者在終端的注目點和人流走向來選擇陳列位置，對于新品牌來說，最好的辦法就是“傍大款”，把陳列位置定在同類知名品牌的身邊，與知名品牌扎堆，借助知名品牌的關注度效應，從知名品牌身上揩油，憑借差異化的產品、實惠的價格或促銷來攔截消費者；最后，要保持陳列面產品的整潔、干凈，始終以靚麗的姿態展現給消費者。

　　2、醒目、規整的終端生動化宣傳

　　終端宣傳是指通過相關宣傳物料的配置來對終端宣傳氛圍的營造，包括海報、易拉寶、爆炸貼、KT板等展示物料的內容設計和規范擺放張貼。在進行終端宣傳時，要結合終端現場的實際情況進行設計，要實現包裝宣傳的醒目、沖擊力強，物料設計平面的針對消費者的利益點要突出。終端包裝物料還要保持日久長新，始終以規整、嶄新的面孔展現給消費者。

　　3、親和熱情的終端導購

　　終端導購的言談舉止代表著企業和品牌形象，優秀的終端導購不但可以把產品成功的推薦給消費者，還可以讓消費者對品牌產生良好的認知，提高品牌的親和力，有助于消費者的重復購買。優秀的終端導購要做到熱情、禮貌、親和，儀表著裝穩重，具備一定的導購技巧。企業要針對終端導購上崗前進行多方位、情景演練式的培訓，考核合格后方能上崗。

　　4、持續標準的終端形象維護和管理

　　終端形象是品牌形象建設的關鍵環節，是與消費者面對面的溝通環境。企業要從終端陳列、包裝、導購等方面對業務人員制訂標準、制度和規范，并監督檢查執行情況。要定期維護、更換包裝品，清潔陳列面，要保持終端形象建設的規范性、持久性和新穎性，要讓品牌始終以嶄新的形象展現在消費者面前。
　三、終端推薦力

　　終端推薦力是指終端店主或營業員向消費者第一推薦本品牌還是競爭品牌的機會。終端營業員的推薦對于消費者購買產生很大的影響，是消費者決定購買何品牌的關鍵因素。而終端營業人員是否推薦本品牌，則取決于其對本品牌和產品的認同度、利潤空間的大小、促銷政策、客情關系的處理四個方面：

　　1、品牌和產品的認同度：

　　要實現終端營業員認同本品牌，企業產品的品質首先就要有保證，產品要有賣點。業務人員要通過溝通把企業背景、生產工藝、質量保證體系、企業榮譽、產品與眾不同之處詳細介紹給終端店家和營業人員，要取得終端人員的認同，這是獲得終端推薦的基礎。只有終端人員認同了本品牌，這樣的品牌好感會被積極傳遞給消費者，增加消費者對本品牌的了解度。

　　2、利潤空間

　　利潤空間的大小，直接影響到終端店推薦產品的積極性。終端經營的最終目的是為了賺錢，企業在制訂產品價格策略的時候，就要結合競爭對手的價格政策及本品牌的渠道層次，設計有激勵的價格政策，保證終端店有合理的利潤。

　　3、促銷政策

　　為了調動終端店的持續經營熱情，在不同階段企業要針對終端渠道制訂有誘惑力的促銷政策，比如銷量返利、箱內獎、一次性進貨量獎勵、陳列獎勵、終端大比武獎勵政策等。　

　　4、客情關系