招人難，招商更難！！！
　　招商難，難于上青天，很多廠家就有這樣的感慨。

　　長期以來，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。

隨著糖酒會的一天天沒落，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略的有機組成部分來實施。通過報刊媒體、行業(yè)專業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會、品嘗會、經(jīng)銷商培訓會、新品牌推廣會來達到立體招商的目的。

　　制定招商計劃書。招商計劃包含了招商組織框架、職責分工的確定，招商目標，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對象的考察內(nèi)容，招商實施步驟，招商培訓，招商與市場導入的銜接等內(nèi)容。

　　1、招商的組織框架和崗位職責的確定。針對全國性白酒品牌招商，企業(yè)應配備以下專職招商人員：

　　招商經(jīng)理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運作和經(jīng)銷商管理，有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關(guān)、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

　　區(qū)域招商經(jīng)理，分別負責企業(yè)招商片區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。　

　　行政人員，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。

　　針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人員的數(shù)量，在進行好人員的框架后，進行招聘工作。　

　　2、招商隊伍的集訓。通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。重點作好：

　　*企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

　　*溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

　　*招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

　　*招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

　　3、資金預算。

　　招商資金應為專項資金，專門用在招商活動中。

　　招商資金設計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。

　　招商費用是白酒企業(yè)營銷費用的重要組成部分，必須有充足的預算和科學的使用。

　　4、策略設定。

　　招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個企業(yè)應該依據(jù)品牌的實際情況和企業(yè)的實力，根據(jù)市場情況來制訂適合自己的招商策略；

6、意想經(jīng)銷商的考察。

　　網(wǎng)絡實力，經(jīng)營理念和資金實力；

　　銷售隊伍以及以往經(jīng)營業(yè)績，經(jīng)營記錄；

　　對品牌的態(tài)度，對新品牌的經(jīng)營觀點以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相一致；

　　招者的物流陪送能力，服務能力；

　　考察相關(guān)的政府關(guān)系、媒體關(guān)系；

　　綜合比較某市場幾個應招者的經(jīng)營指數(shù)，選擇最適合企業(yè)的應招者為意向合作者；

　　7、招商時機

　　招商時機對于白酒企業(yè)來說，一般是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開始進入網(wǎng)絡布點和鋪貨階段，招商工作的開展便失去了意義，但是兩次糖酒會也是有一定機會的。

　　在重點市場的周邊，可以在進行市場開拓的同時進行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應招者；

　　8、廣告發(fā)布。

　　招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側(cè)重于介紹企業(yè)形象；

　　招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場或者選擇熱點欄目、黃金時段進行提示性發(fā)布；如果配合專題片，最好安排在非黃金時段；

　　招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；

　　在招商廣告發(fā)布期間，最好能夠及時告知目標客戶，提示他們及時收看有關(guān)招商宣傳；

　　招商廣告可以適當配合當?shù)責狳c新聞或者熱點事件，以吸引最多的客戶參與；

　　招商接觸全程處理方案 ：

　　1、初次信息的處理（來函、來電），作好登記、記錄工作，了解應招者的基本情況，依據(jù)應招者所在的市場情況作出信息回復，表明繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要；

　　2、二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽），全面了解應招者的經(jīng)營理念，經(jīng)營實力，試探性了解應招者的市場運作方式，作出二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）。不適合企業(yè)或者品牌的，工作到此為止，發(fā)送致謝函；適合企業(yè)或者品牌的，發(fā)送實質(zhì)性資料；

　　3、招商總部零星接單（上門洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議）

　　4、招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）

　　5、發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）

　　6、接收報名、督促參會

　　7、召開會議并簽約

　　8、督促履約

　　9、收款發(fā)貨。

　　應招者依據(jù)廣告找上門來，企業(yè)應當以熱情和和客戶溝通，傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶，企業(yè)必須認真分析，區(qū)別對待。這樣的客戶一種可能是大戶，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業(yè)必須加以防范。

二次信息溝通必須在招商團隊詳細研究市場資料、客戶資料后進行，確認發(fā)送實質(zhì)性的信息和合作意向。考察和洽談是必不可少的，實地考察以及高層之間的洽談對于簽約.

　　 細節(jié)決定成敗。在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與"應招者"談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

　　展示企業(yè)的實力，招商團隊的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應招者描繪美好的發(fā)展前景和遠大的利潤空間。

　　表明企業(yè)對市場的了解，對占領(lǐng)市場，打擊競爭品牌的決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字、圖表說明企業(yè)的力度是最好的方法。