但是，如果我們沒有充分意識到春節前的銷售規律，也沒有采取有效的市場策略，在春節前的銷售“井噴”現象出現時，就會顯得無能為力，白白耽誤來之不易的市場機會和市場份額而長時間的懊惱不已?！?

　　春節旺季市場來得晚、來得猛，來得短，應是糖煙酒副食等行業一個顯著的特點。為了抓住這個賺錢的元旦和春節這個銷售旺季，代理商通常會在三個月之前就對春節前這個檔期的各項工作制定周密的計劃和安排，確保春節銷售目標的達成。代理商通常會從營業目標、銷售計劃、商品庫存、人力安排、配套活動等幾個方面做詳細的部署和安排，確保與春節銷售有關的各個環節萬無一失。

　　在這個旺季的銷售期間，要想取得好的銷售戰績，無論是生產商還是代理商，都離不開對方的緊密配合，雙方都要做好前期準備工作，不打無準備的仗，多溝通，遇到問題協商解決?？偠灾敿毜臏蕚涔ぷ魇侨〉脛倮母舅凇！?

　　一、做好計劃

　　俗話說：凡事預則立，春節期間的商戰無疑也是異常激烈的，這時如果有一步疏忽了，就有可能讓競爭品牌乘虛而入。所以準備充分是春節淘金的第一個原則。

　　首先是制定出整個公司產品規劃成戰略性產品和策略性產品，就是一個公司的“主心骨”產品或者是“主柱子”產品，是市場建設中的重中之重，要求“重點突破，步步為營”。站在品牌的角度進行強化推展與運作，這類產品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩定，計劃性比較強，一般來說，節前消費幾乎不存在“井噴”現象?！?

　　所謂策略性產品，其開發和上市的思路一是強調市場個性化的需要；二是出于打擊競品擠占渠道的需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節期間銷售，絕不多數都可能存在“井噴”現象。

　　另外在計劃上還應該考慮如下幾個因素：1、產品的陳列、促銷、商場庫存；2、密切注意競品的動態及應付對策；3、產品的禮品裝、優惠裝。有遠見的公司總會提前三個月或更長時間將春節期間的促銷、陳列計劃通知賣場，以爭取最大的優勢。此時提交商場的促銷計劃可以是口頭的或概括性的，目的是提醒賣場：我公司將非常重視春節市場，請給予支持。但是對于自己來說，如何占領市場應該做到心中有數，例如，應爭取多大展位陳列你的商品及對商家和消費者執行多少扣率，需要完成多大的銷售量。提前一個半月或二個月將具體的春節銷售計劃提交賣場。以充分協商，盡快落實銷售計劃。此時賣場都會趁機要求商家提供所謂的贊助，那么你就來個將計就計，我就給你極大的優惠支持你，但你要給我最好的位置，給我主通道的堆箱。記住，這時的談判應本著雙贏的原則去執行。

　　春節期間，對于消費者來說，只圖個喜慶，熱鬧，因此價格因素已不再是最重要的，所以促銷價格不必壓的太低，相反，陳列、店內廣告顯得尤為重要，把你的商品擺在客流最大地方，把你的廣告牌放在最顯眼的位置。　

　　二、做好庫存準備

　　春節期間，總會遇到這樣幾種情形：一是：賣場訂貨量較大，你卻無法保證足額供應；二是：賣場倉庫有限或者競品存貨較大，無法大量儲存你的商品。面對第一種情況，就顯示出計劃的作用，提前下達給公司總部的要貨計劃，并且隨時了解庫存狀況。第二種情況，需要提前搞促銷活動，要求商場下定單（定單量應盡可能的大），提前往商場送貨，以在商場的倉庫中占有較大的“地盤”。此時的促銷可以分兩個檔期，第一檔期可以只針對商場優惠，以吸引其大量定貨，第二檔期可以配合商場的整體促銷計劃，針對消費者優惠。這樣就會防止春節期間斷貨現象的發生?！?

　　另外，春節期間對商場以前的臨期品應主動予以兌換，一來可以討好商場，以順利與商場達成銷售計劃；二來春節期間不是處理臨期品的時候，消費者更不愿在春節買回一些臨期貨。所以在春節期間不要用捆綁、買一送一的促銷方式?！?/p>

三、認真研究市場營銷環境，實施分渠道運作的市場策略

　　隨著市場競爭的深入，渠道的差異化、渠道的細分化的研究愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區域市場的差異化。比方說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團購渠道等四條渠道。在不同的渠道環境下，消費者的消費認知和消費型態都存在著巨大的差異。這種消費的差異化在春節期間，可謂達到極致程度。一個中國內陸地區所獨有的長達５０多天的人頭攢動的春運現象，就很好地說明了春節市場的銷售特性。巨大的民工流、學生流、探親流、旅游流等四流合一的消費途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節特定的銷售周期內，這兩大渠道不堪重負，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運營者的口頭禪?！?

　　所以，金劍營銷公司在保留金劍南產品原有渠道模式的情況下，將其快速走量的銀劍南按照渠道特點，進行分渠道運作，與其說是創造了一種需求，不如說是適應了市場、貼近了消費者，未雨綢繆，為春節“井噴”作好了挑戰。

　　另外還要做好禮品裝、優惠裝的銷售準備，春節是親人團聚的日子，原來買一包，此時可能要五包，走親戚可能要帶禮品裝，這時你為消費者準備好禮品裝、優惠裝，就可以實現銷售的最大化，并且可以實現較大的利潤。　

　　四、上下同欲，協同作戰，樹立“大市場、大營銷”的市場觀念，建立強有力的后勤保障機制。　

　　營銷是一盤棋，這實質上就是“大市場，大營銷”的觀念。如果部門分割，大家在關鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，如果把活躍在市場一線的營銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協同作戰，沒有這種“大市場、大營銷”的觀念，春節前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現象在區域市場必然會此伏彼起?！?

　　舉個例子來說，靠天吃飯，雖然是自然經濟時代的說法，但天氣氣候影響現代銷售卻也是不爭的事實。格力空調，為了應對南京市場的火爐，為了支持前線戰士的奮勇作戰，就曾連續空運空調到南京市場。白酒春節銷售，天寒地凍，大雪封路等惡劣的天氣是一個致命的消極因素。連續三天大雪，如果一個公司沒有強有力的后勤保障機制和應急機制，瓶子等包裝物運不進來，產品發不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就勢所難免。古井貢酒的老總就曾筆者說過這樣一個事例：“今年的大雪雖然在生產經營上給我們帶來了一定的困難，但對我們公司提供了一個機遇。如果沒有這3天的大雪，我們公司的酒還不可能銷得那么好。但這次大雪為什么對別人是一次困難而對我們是一次機遇，別人失去了我們抓住了？這反映了一個公司的整體素質水平問題和一個公司的觀念問題。”　

　　五、春節市場操作策略落實到戰術執行層面是要做好四個方面的工作?！?

　　在營銷實踐當中，制定好的營銷策略若想得到高效落實和執行，就需要針對市場實際和客戶需求，化解成具體的操作性強的戰術動作?！?

　　一是提高客戶的授信額度。春節期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營銷，賭氣沖天，志在拚搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個時候，客戶資金的需求量相當大，為了解決資金的瓶頸，不能因為流動資金的不足而影響春節期間的黃金銷售，許多訓練有素的公司為客戶實施雪中送炭的資金政策，根據客戶的誠信度和銷售量的大小以及市場潛力，有限度地提高協議資金的需求量和還款帳期?！?

　　二是根據市場特點，放大１．５倍安全庫存法則。一般來說，將一線客戶和二線客戶及其它終端客戶的安全庫存提高１．５倍，是個市場銷售的常態下的法則。但是，對于春節期間一些策略性的能夠迅速沖量的產品，這個法則就要因時因地因客戶的吞吐量而進行適當的變動。所以說，“年底壓貨”、“搶錢、搶庫存”，是一線銷售員一日三餐必須牢記于心的銷售術語，甚至在這個特殊的營銷階段，一些銷售員采取“哄”、“逼”、“求”、“壓”等招數，也在公司原則允許范圍內的事?！?

　　三是制定合適有效的春節促銷大案。為了搶占市場，擠占競品渠道，一些公司市場部人員常常會在十一月份甚至更早時候就開始設計春節促銷大案，整合營銷資源，分配促銷費用，統計參加促銷活動的商超，制定促銷政策和區域市場單店的銷售目標?！?

　　四是推行無風險退（換）貨機制。天才數學家約翰•納什認為博弈有三種類型：一是負和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是當下營銷學中最為推崇的“雙贏”。為了打好春節銷售的硬仗，品牌商和渠道商均應避免兩敗俱傷，誰也沒有撈著好處的負和博弈，大力承諾無風險退（換）貨，讓客戶吃個定心丸，讓春節期間銷售贏個滿堂喝彩。

　　六、做好客情維護

　　春節前夕，將你的產品悄悄送給商場的主任，營業員，道一聲辛苦了，由衷的謝謝他們。這樣你們的關系會更融洽，不要以為是賄賂他們，這只是你的一點心意而已?！?

　　七、分析競爭對手在做什么？他會做什么？　

　　知己知彼，白戰百勝，可以探探對手的風聲，春節期間他可能在你的產品陳列區樹一個大廣告牌，一下子賺了消費者的眼球，你就慘了。