暖冬現象的出現，對于啤酒行業的影響可謂意義深遠，它一方面延長了啤酒的銷售周期，改變了傳統意義上的淡旺季，同時對于啤酒企業來說，也可以通過暖冬這個銷售良機，調整產品結構與市場布局，探索營銷模式，為銷售旺季的到來奠定堅實的市場基礎。啤酒企業要想更好地利用暖冬這一契機來提升產品銷量以及市場質量，要做好以下五個方面的轉變。

　　一：觀念轉變

　　只有淡季的思想，沒有淡季的市場，淡季只是相對而言。對于啤酒行業來說，冬季也許是銷售的淡季，但對于企業來說，如果市場運作得當，則能做到淡季不淡，使市場雖然處在銷售的淡季，但依然可以讓銷量提升，效益提升。要做好暖冬的銷售工作，作為營銷人員首先要轉變營銷觀念。1、相信事在人為。真正的營銷高手，在企業的資源較為匹配的情況下，可以通過自身的努力，而做到淡季不淡的。在暖冬季節，營銷員可以通過夯實市場基礎工作，調整市場運營策略等方式，來不斷地擠壓競爭對手，借機擴大自己的市場份額，從而提高市場占有率。2、破除消極思想。很多啤酒營銷員一到冬季，淡季的思想馬上就表現出來，認為在啤酒淡季，即使再努力，對于市場的作用也不是很大，等、靠、要思想充斥心間，很多營銷員的思想甚至也隨著冬季的到來而進入休眠狀態。其實，這是一種較為消極的心態，真正優秀的營銷員一定會以飽滿的工作熱情、富有挑戰的精神狀態，而積極地尋找對策，利用暖冬這一大好時機，扎扎實實地運作市場。3、眾人皆醉臥獨醒。在冬季，很多啤酒企業往往刀槍入庫，馬放南山，逐漸進入“冬眠”狀態，尤其是中小啤酒企業，其實，這正好給大型啤酒企業提供了一個很好的、相對凈化的市場環境，更有助于我們運作市場，通過在暖冬“悄然前行”，我們可以更好地掌控渠道與網絡，提高在市場上的話語權，從而在銷售旺季來臨前異軍突起，取得更好的市場業績。通過轉變暖冬季節的運作觀念，作為營銷人才可以更好地調整思路，利用暖冬，更好地施展自己的聰明才智，從而領先于對手與市場。

　　二：產品轉變

　　雖然是暖冬，但畢竟還是冬天，季節的特性提醒我們，要想在冬季做好啤酒的營銷工作，就需要考慮冬季市場產品的切入問題。在暖冬時節，富有特點與個性化的產品會更受渠道以及終端消費者的歡迎。暖冬市場運作，在產品切入方面要考慮以下幾點：1、選擇適合冬季口味的產品。既然是冬季，傳統口味意義上的啤酒就很難被“嗜酒一族”所青睞，在人們的消費意念當中，夏季消費的啤酒品類，冬季喝顯然不合時宜，從這個角度來講，在暖冬，就應該推出具有冬季意義的產品。在這方面，很多啤酒企業都做出了一些嘗試，并取得了很大成效。比如，很多企業都曾推廣過的暖啤、姜汁啤、紅棗啤、枸杞啤等等，作為金星集團推出的野刺梨、鮮菠蘿等介于啤酒與飲料產品之間的果啤也取得了較好的推廣效果。2、選擇合適包裝的產品。在冬季，作為膜包酒往往在流通渠道失去原來的推廣優勢，筐裝酒也僅局限在餐飲、酒店等渠道銷售，其實，在暖冬季節，箱裝酒更是一種推廣趨勢，它便于攜帶，功能更強（可以送禮用），因此，也是暖冬季節可以重點推廣的主流產品。3、選擇突破季節障礙的產品。什么是沒有季節銷售障礙的產品，禮品酒可以算是較為理想的一種。因為送禮是沒有季節限制的，并不會因為是冬季，而放棄國人所沿襲了幾千年的送禮習俗。因此，在暖冬季節，通過大力推廣具有較大延伸價值的禮品酒不失為一種較好的冬季產品攻略。比如，推出可以“煮”的箱裝禮品啤酒，在箱子里面可以放上“煮酒”的器皿，借此拉伸產品層次與空間。通過推廣適合冬季銷售的產品，作為營銷人員才可以更有針對性，從而緊握手中的“槍”，打好冬季市場這場“攻堅戰”。

　　三：渠道轉變

　　暖冬雖然改變了人們的飲酒習慣，拓寬了人們的飲酒思維，但在消費啤酒的渠道方面，還是與銷售旺季有很大的不同。在暖冬季節，啤酒廠家要想更好地對產品予以推廣，就必須注重產品與渠道的匹配度。合適的產品，要通過合適的渠道，才能銷售給合適的消費群或客戶。暖冬季節，銷售渠道要實現以下轉變：1、從流通到終端。銷售旺季，傳統渠道往往產品流速較快，但在暖冬季節，產品要想實現更好的銷售，在渠道方面則要重點轉向終端渠道。這就需要將營銷工作重心從農村市場轉移到城市市場，從流通渠道轉移到零售渠道。2、偏重餐飲渠道。餐飲、酒店等渠道是直接實現產品銷售的最直接的場所，也是冬季啤酒銷售的主流渠道，在暖冬季節，產品要想實現“短平快”銷售，更好地實現“從商品到貨幣這驚險的一跳”，就必須把餐飲、酒店渠道作為重中之重，實現產品的便捷化銷售。3、選擇特色渠道。其實，在餐飲、酒店渠道，還可以進一步細分為一些特殊渠道或特色渠道，比如，夜場，是銷售高檔產品的主流渠道；火鍋店，是銷售啤酒的核心渠道等等，這些渠道，往往是啤酒企業的利潤中心所在。通過調整渠道運作重心，作為企業才可以有的放矢，有效整合資源，通過這些最直接、最便捷的銷售渠道，更好地實現產品的銷售以及利潤目標。

　　(崔自三)