旺季前夕，作為快速消費(fèi)品廠(chǎng)家在進(jìn)行了大批量的占倉(cāng)、壓貨后，下一步要做的工作便是如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“動(dòng)銷(xiāo)”了。產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)其實(shí)比壓貨工作更重要，因?yàn)椋挥挟a(chǎn)品在渠道環(huán)節(jié)中真正地“動(dòng)”起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳”，才能順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量以及利潤(rùn)目標(biāo)。但廠(chǎng)家要想真正實(shí)現(xiàn)旺季熱銷(xiāo)，須做好如下三方面的“預(yù)熱”工作：

    做好終端活化。產(chǎn)品在實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存轉(zhuǎn)移后，還要設(shè)法讓分銷(xiāo)商或終端商從倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售“前臺(tái)”，要做到這一點(diǎn)，就必須要做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化工作，什么叫做產(chǎn)品生動(dòng)化呢？所謂產(chǎn)品的生動(dòng)化或活化，就是要做到“看得見(jiàn)、擺得好、買(mǎi)得到”，通過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及生動(dòng)活潑而鮮明的終端宣傳品，營(yíng)造熱烈的售賣(mài)氣氛，使商品在產(chǎn)品終端即售點(diǎn)更加吸引消費(fèi)者光臨，并吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。終端陳列的產(chǎn)品生動(dòng)化其作用一般有如下幾點(diǎn)：1、吸引、激發(fā)消費(fèi)者：銷(xiāo)售旺季，終端售點(diǎn)銷(xiāo)售的品牌眾多，而消費(fèi)者選擇、決策的時(shí)間較少，如果售點(diǎn)的陳列，擺放、宣傳工作做得好、形象突出、就能使產(chǎn)品脫穎而出，或較為“搶眼”，從而成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的首選。2、通過(guò)硬終端提升企業(yè)產(chǎn)品及品牌形象，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度：消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知相當(dāng)部分來(lái)自終端售點(diǎn)。當(dāng)我們通過(guò)POP、店招、海報(bào)、產(chǎn)品陳列等硬終端形式，在終端售點(diǎn)營(yíng)造并建立產(chǎn)品及品牌形象時(shí)，消費(fèi)者也就對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)知和認(rèn)可。3、刺激購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)銷(xiāo)售：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，大多數(shù)屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)他在終端售點(diǎn)被終端的這種活化形式所吸引，并逐漸形成了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可時(shí)，無(wú)疑會(huì)刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望并有助于其品牌選擇，最終形成、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。做好產(chǎn)品終端活化的要求：1、產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面。要多搶位置和搶好位置。要盡量做到滿(mǎn)陳列、全陳列、集中陳列。2、做好堆頭和端架。首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架；其次，搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列，用好POP；再次，可使用電視電腦等器具，使之生動(dòng)化；最后，在某些合適的地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷(xiāo)人員通過(guò)擴(kuò)音器或道具喊話(huà)。3、做好異形特殊陳列。比如，促銷(xiāo)墻、產(chǎn)品專(zhuān)區(qū) 、陳列屋 、演示陳列區(qū)、特殊端架堆頭、利用收銀臺(tái)旁邊的位置進(jìn)行陳列。4、借助軟終端。即通過(guò)促銷(xiāo)人員或售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員的儀容、銷(xiāo)售技巧、技能、服務(wù)，包括與鄰近品牌、同賣(mài)場(chǎng)管理者之間建立良好的關(guān)系等，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的推廣。通過(guò)軟終端、硬終端的活化，可以讓產(chǎn)品與消費(fèi)者縮短時(shí)空距離，增加與消費(fèi)者的接觸面，為產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    適當(dāng)促銷(xiāo)拉動(dòng)。終端的生動(dòng)活化，只是讓產(chǎn)品增加了與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品首先進(jìn)入了消費(fèi)者的腦海或心智，其實(shí)，產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)，并進(jìn)入良性的循環(huán)，還需要適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)拉動(dòng)。這里所指的促銷(xiāo)，是廣義形式上的促銷(xiāo)，包括人員推廣、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)、廣告等。1、人員推廣。這里所說(shuō)的人員推廣，主要是指“地面推進(jìn)”。比如，旺季來(lái)臨前的全方位、多渠道、地毯式鋪貨，增加客戶(hù)拜訪(fǎng)或回訪(fǎng)的頻率等等。2、銷(xiāo)售促進(jìn)。也即促銷(xiāo)。如果說(shuō)終端生動(dòng)化是增強(qiáng)了產(chǎn)品的視覺(jué)效果的話(huà)，那么，促銷(xiāo)則是讓消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品、接受產(chǎn)品的過(guò)程，通過(guò)促銷(xiāo)，往往可以增加消費(fèi)者嘗試產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。比如，通過(guò)在一些賣(mài)場(chǎng)、商超 、社區(qū)、家屬區(qū)等場(chǎng)所舉辦現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試吃、試飲、買(mǎi)贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、抽獎(jiǎng)等方式，可以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好奇心、占有欲，促進(jìn)銷(xiāo)售決策行為的實(shí)現(xiàn)。3、公關(guān)。公關(guān)活動(dòng)是企業(yè)在銷(xiāo)售旺季，提升產(chǎn)品形象，增加產(chǎn)品及品牌的知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度的一大有效策略。通過(guò)舉辦一些與產(chǎn)品銷(xiāo)售有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，往往可以讓產(chǎn)品不顯山、不露水地悄然進(jìn)入消費(fèi)者的心智。比如，農(nóng)夫山泉的“一分錢(qián)公益活動(dòng)”計(jì)劃，就讓很多消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生好感，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。蒙牛的有關(guān)航天、超級(jí)女生等營(yíng)銷(xiāo)事件，在擴(kuò)大了企業(yè)及產(chǎn)品知名度的同時(shí)，也極大地吊起了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。一些啤酒企業(yè)舉辦的大型啤酒節(jié)或廣場(chǎng)活動(dòng)等，也是吸引消費(fèi)者眼球，從而讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“青睞”與“鐘愛(ài)”的有效渠道與途徑。4、廣告。廣告是銷(xiāo)售旺季產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“旺銷(xiāo)”的最直接、最有效的拉動(dòng)手段，通過(guò)“高空轟炸”，以及配合地面部隊(duì)的推進(jìn)，產(chǎn)品往往能夠最快捷地切入市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的最快速的認(rèn)知。廣告是產(chǎn)品切入市場(chǎng)的敲門(mén)磚，通過(guò)產(chǎn)品的終端生動(dòng)化以及地面推廣、促銷(xiāo)、公關(guān)等，產(chǎn)品價(jià)值就可以很快地從現(xiàn)實(shí)的交易關(guān)系中體現(xiàn)出來(lái)，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。

    體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售旺季要想讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“火上澆油”、“旺上加旺”，完美而出色的服務(wù)體系的建立至關(guān)重要。在這個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗的今天，服務(wù)水平的高低，往往決定了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低，因?yàn)楫a(chǎn)品的高度同質(zhì)化，讓企業(yè)只有把外延產(chǎn)品予以豐富化，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生區(qū)隔，就象一些廠(chǎng)家通過(guò)設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店、4S店等，更好地服務(wù)于顧客一樣，服務(wù)的價(jià)值將會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中愈加鮮明的體現(xiàn)出來(lái)。在銷(xiāo)售旺季，要做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，要認(rèn)識(shí)以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)，作為廠(chǎng)家就必須要與渠道以及消費(fèi)者建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失。2、與顧客建立關(guān)聯(lián)。即通過(guò)上門(mén)服務(wù)、提供優(yōu)質(zhì)而富有個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品與服務(wù)，與消費(fèi)者建立一種信任度，使廠(chǎng)家與渠道以及消費(fèi)者的關(guān)系從交易變成責(zé)任，從顧客變成朋友，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理與顧客的互動(dòng)關(guān)系。3、從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心。使交易營(yíng)銷(xiāo)變成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。4、從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。借此建立一種長(zhǎng)久的互信、互助、互利關(guān)系。在銷(xiāo)售旺季，要想真正地體現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，具體要做好如下幾點(diǎn)：1、重視售前服務(wù)。比如，通過(guò)建立良好的客情關(guān)系，讓渠道與消費(fèi)者增加對(duì)產(chǎn)品的好感，通過(guò)規(guī)范化的市場(chǎng)操作，比如，統(tǒng)一的外在形象，規(guī)范的裝束，標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)等，讓渠道與消費(fèi)者信任廠(chǎng)家的服務(wù)水平等。2、強(qiáng)化售中服務(wù)。這里所說(shuō)的售中服務(wù)，主要是指銷(xiāo)售的過(guò)程，比如，日工作流程，拜訪(fǎng)八步驟、促銷(xiāo)等的執(zhí)行效果等。3、完善售后服務(wù)。主要是指產(chǎn)品要完成交易后的后續(xù)服務(wù)，比如，質(zhì)量承諾、免費(fèi)送貨，對(duì)渠道的零風(fēng)險(xiǎn)承諾等，從而通過(guò)良好的售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)，增加渠道商的信心與滿(mǎn)意度，讓產(chǎn)品真正能夠動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)。

    在銷(xiāo)售旺季，企業(yè)只有從終端生動(dòng)化以及促銷(xiāo)、服務(wù)等方面狠下功夫，產(chǎn)品才能得到最快速的流轉(zhuǎn)，才能在從廠(chǎng)家的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到渠道商的倉(cāng)庫(kù)后，實(shí)現(xiàn)“靈動(dòng)”而快捷銷(xiāo)售，從而讓產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)不可擋，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量與效益的最大化。