經銷商：“超市不需要理貨”引發的思考
1、終端陳列普遍劣于競品，陳列位置差，產品擺放混亂、陳列排面少、最為嚴重的是根本沒有做到先進先出。在一家重點超市的陳列貨架上我發現了這么一個現象，貨架的最前面是7月份的新貨，往里一看是5月份的臨期貨和1月份的過期貨。于是我把貨架上的產品都拿下來粗略的統計了一下，結果讓我大吃一驚，產品共計52瓶：其中7月份的新貨19瓶；5月份的12瓶；4月份的6瓶；3月份的6瓶；1月份的過期貨9瓶。（注：該飲品保質期6個月）最讓我發愁的是在該超市花大價錢買的堆頭上也發現了這種問題。
2、商對產品出現質量問題不重視，不愿承擔責任。在某超市我現現有一瓶因運輸擠壓導致瓶口松動，瓶內容量明顯減少，我提醒經銷商給換掉，而經銷商卻拿起來又放下了，說：“改天業務員送貨時讓業務員給換掉?！蔽沂裁匆矝]說拿起產品走到收銀臺結帳，然后拿到垃圾箱擰開瓶蓋倒掉了。經銷商不好意思的說：“你們廠家不管退貨，收回來就是我們自已虧，每年在這方面可扔不少錢！擺在超市里說不定就能賣掉，少損失一點是一點嘛！我當時差一點就火了----有質量問題的產品和過期貨你也敢賣！
3、銷商的客情關系較差，尤其是超市理貨員好像都對他們家的業務員有意見。
這我都有點納悶了----該縣級經銷商上半年銷售200多萬，貨都是怎么賣的
到以上問題的原因，接下來我對該經銷商及其業務員的市場維護工作進行了觀察，結果更是讓我大吃一驚----他們做工作太有“效率”了！一個2000平米B類超市從進店到出門只有3分釧。讓我們看一下他們的工作模式。其做業步驟分為兩步：一、進店看貨架和倉庫是否缺貨。二、寫訂單出店。
有一家超市貨架上嚴重缺貨，我實在看不下去了，就讓經銷商拿了幾箱貨上貨，看到他的上貨“技巧”----我終于明白了第一個問題。陳總和他的業務員上貨時不分口味，不分品項，不分日期，直接就往貨架上塞?？吹剿墓ぷ鳂藴饰艺嬗悬c哭笑不得！
我發現我必須以身示范讓經銷商明白“端陳列是如何煉成的”。走進華西村的華聯超市以后，來到貨架前我問：“陳總，你發現這個店存在什么問題？”陳總蹲下身子拿起一瓶產品看了一下：“唔，怎么可能?。≡趺慈R期了？這個店以前賣的相當不錯的??！。”然后又跟我補充了一句：“這個店現在生意不好了，走貨走的慢了?！蔽覍λf：“陳總你看看競品WHH是什么日期的貨？”陳總看了一下，臉有點紅了。
我問旁邊的超市內理貨人員：“小妹妹，WHH賣的怎么樣啊！”理貨員說：“以前與你們的產品賣的差不多，但現在WHH至少是你們銷量的5倍。”我問：“為什么？”理貨員說：“這不是明擺著的嘛，WHH比你們的排面好啊，人家的貨擺在黃金位置的2、3、4層，而你們的產品在最下方的第5層，人家的排面比你們大4倍不止，人家擺的整齊、擦的干凈、居高臨下、以優勝劣、以多勝少、占盡了地利、人和，肯定要比你們賣的好??！笨！你們還是搞營銷From EMKT.com.cn的呢！”我苦著臉說：“你們也太厚此薄彼了吧，給WHH這好好的排面，把我們放在最下面，日期不好了也不管，難道我們是后媽生的?。 必泦T說：“這不能全怪我啊，我家WHH服務好，業務員每次過來都整理排面，一開始給你們的排面和WHH是一樣的，可是你們的業務員從來沒人整理排面，自然慢慢的就讓WHH給擠掉了啊，我一個人管理這么大貨區，需要上的貨太多了，很難每家都照顧過來，而且這類產品總的銷量就是這么大，誰家賣的多與少跟我沒關系，我的貨架貢獻率都一樣，再說了WHH現在賣的比你們量大的多，我當然要把最好的位置給最好賣的產品?。∧銈兊漠a品進入惡性循環只能說明一點----你們的市場服務沒有競品好！”
我跟超市理貨員商量了一下，與競品WHH平分排面，全都進行了縱向陳列。經過10多分鐘的努力，產品陳列終于煥然一新，我望著自己的勞動成果滿意的舒了一口氣。這時經銷商看著滿頭大汗的我，不耐煩的說：“劉經理，這活是超市理貨員干的，干嘛要你親自動手啊！-----‘我的業務員來不理貨的！’太浪費時間了，你看都快半個小時了，有這個時間至少還能再轉2家店，訂出幾十件貨?！蔽艺f：“不管到哪只要見到我們公司的產品陳列不好的我都要理貨，養成習慣了?！眴査骸耙浅欣碡泦T不給你理貨怎么辦？”他說：“這還不簡單，我的排面要是搞的太差了就找店長投述唄?！蔽矣只腥淮笪蚬植坏每颓殛P系這么緊張，超市理貨員總是把我們的產品打入冷宮。
正想給經銷商說明一下超市理貨的重要性，而經銷商卻又大發感慨：“現在市場越來越難做了，貨給送到家不算，還要給擺上，一說這叫比服務，我呸！超市理貨員都是干什么吃的？我們不可能替他們干活，我的業務員本來人就不多，現在產品銷量增長的太快了，業務員工作量很大，現在都忙不過來了，要是再理貨的話，根本就維護不過來?！蔽艺f：“陳總、你經銷我公司的產品一年的毛利潤在80萬左右吧，你別說這點錢招不起業務員；做生意的目的是為了賺錢；利潤從銷量中來對吧！銷量從哪來？”經銷商不高興的說：“當然得靠終端超市了，咱們產品現在鋪市率已經很高了！”我又說：“超市的銷量當然得靠消費者來買，消費者在超市的什么地方買我們的產品呢？-----貨架上對吧？”經銷商若有所思的答：“對?！蔽医又f：“真正的產品銷量不是單純的靠鋪市率，因為消費者選購產品不是在超市的倉庫，而是在超市的貨架?！苯涗N商連聲的說：“對、對、對?！蔽倚α诵φf：“陳列位置對我們來說就是‘與競品競爭的前沿陳地’，‘陳地’要靠業務員寸土必爭啊。”
“市場唯一不變的就是一直在變，競爭推動了市場的發展，現在的市場不光是比產品質量 、比價格、比促銷、比產品鋪市率、更主要的是比服務、比客情關系、比產品陳列，看一個產品的市場潛力不光是看暫時的銷量，而是看它的終端整體表現，現在的飲料市場已經進入了精細化營銷時代，現在的營銷口號是-----細分市場、精耕渠道、決勝終端。我們必須得適應并順應市場的變革，不斷調整自己的經營模式，如果我們仍然沉醉在以前的輝煌，不知與時俱進，那可就要危險了！”
聽我說完經銷商激動的拉著我的手說：“我明天就去招人，不過有件事得麻煩你一下----給我的業務員好好的做一回培訓。”我說：“不用客氣，份內之事?！辈恢裁磿r候我倆的手拉在了一起----相視開懷大笑。
來源：中國營銷傳播網， 作者: 劉連喜