以毒攻毒

　　使用時機：競爭對手惡意沖貨。

　　商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板經銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價格賣得低很多。我趕緊讓業務員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯系。經過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進行溝通，但他拒不承認，而且態度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個大戶也比較難纏，他經常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了！于是我和廠家進行“密謀”，廠家發一批王老板代理的產品，這批產品是有些質量問題的，然后我來舉報王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

　　點評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來；但缺點是對自身傷害也很大。經銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽度，實際上也給自己造成了傷害。

　　以退為進

　　使用時機：廠商關系惡化，經銷商報復。

　　商家自述：我是本地第一個做黃酒的，那時黃酒還不像這兩年環境那么好。我和廠家一起引導消費，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經常發生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時，我利用現有的庫存，繼續在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產品鋪了進去，并抬高了價格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強了對新品的推廣，這樣既給對手設置了障礙，又發展了新品。

　　點評：廠家在處理經銷商關系時有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散；中策，通過迂回的方式，不留下隱患；下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因為廠家處理不當造成的。經銷商雖然出了一口惡氣，但商業信譽會受到影響，因為廠家會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。

　　暗修“無間道”

　　使用時機：不熟悉產業特性。

　　商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想沾點光，但黃酒是潛力型產品，不能盲目引進。我對黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風險，我派出兩位精干的業務人員，一個趕赴浙江，一個在本地，通過關系讓他們分別應聘進入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業務員。打工是假，學習是真，我仍給他們發同樣的工資，但要求他們學習黃酒的產品知識、廠家策略、運作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個月回公司一次，給其他業務人員做培訓。半年后，這兩名業務人員對黃酒產品的理論知識和運作已經入門，我覺得時機成熟了，馬上召回這兩名業務員作為項目經理，負責引進一個小廠家的黃酒產品，做小范圍的試驗型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產品引進工作。因為成竹在胸，我在進貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結果，黃酒產品在當年為我增加了近三成的盈利。

　　點評：這種暗修“無間道”的學習方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環境、工作平臺要強于經銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時使用其他方式，比如前期大量的市場調研，到廠家的樣板市場去考察，向行業媒體打聽等等。

　　“苦肉計”

　　使用時機：陷入惡性價格競爭的漩渦。

　　商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛入行時，市場還是相對單純的，沒這么多的惡性競爭。現在超市買贈促銷是家常便飯，比如買二贈一、買一贈二，甚至是買一贈三。其實，大家都是在原有產品售價的基礎上提高到足夠的空間，再進行買贈促銷。羊毛出在羊身上，最后埋單的還是消費者。但現在很多消費者已識破了這種加價游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當地的連鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費者明明白白消費。這個活動很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經理把電話打到我公司催貨。

　　點評：底價促銷的效果很明顯，運用得當會迅速提升銷量，但底價促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧？底價之后還要把價格拉回去，這就需要經銷商在做底價銷售時要有一個系統的活動，既放得下，又收得回。

　　借力打力

　　使用時機：產品不符合本地消費習慣。

　　商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因為“椰島”和“勁酒”在當地先入為主，消費者已經形成了習慣，認為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發現婚宴市場有空白，因為保健酒和婚宴市場關聯度不大。而溫州有個消費特點，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。

　　點評：創新不是創造，而是發現新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點就是消費習慣多樣化。要開拓市場，一是引領消費，讓大家形成你制定的消費方式；二是沒能力引領，那就需要迎合消費，根據當地的消費特點制定銷售形式。

　　拋磚引玉

　　使用時機：訂貨會費用高、效果不明顯。

　　商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務。在會上再來點歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽合同了。現在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現在五星級酒店費用那么高，一場招待下來還不得賠死？因此現在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業務員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點左右，很多人看完產品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現在需要的是產品，已經不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結束了，當然也不用請歌舞表演了。

　　點評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經銷商沒有吸引力了，一是經銷商見得多了，玩得多了；二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創新。發現經銷商的內在需求，才是最根本的。