作為職業營銷From EMKT.com.cn人，無法避免的變換服務品牌，變換服務區域。因此首次拜訪經銷商成為營銷人經常面對的一個課題。如何創造輕松愉悅，真誠融冰的首拜氛圍，成為困擾職業營銷人一個難題。做好則會有利于業務的開展，反之則會成為梯級晉升道路上的絆腳石。如何化阻為助，為職業騰飛插上翅膀。形形色色的市場環境，包羅萬象的經銷商隊伍，使我們不得不面對各種各樣的會晤氛圍。愉快輕松固然好，下馬威也會遇到；熱情真誠固然好，冷面淡然也會遇到。炎炎夏日固然好，冰封到底也會遇到。因此，處理好客戶關系，留下一個好印象，成為各品牌職業營銷人面對客戶的第一挑戰，因為不管你所服務的品牌是一線強勢品牌還是二線品牌，品牌影響力是強還是弱，在不可確定的區域市場，誰也無法保證所面對的每一個經銷商都是積極的，熱烈歡迎你的到來。不是嗎？經銷商對你并不理解，他或許曾受到過前任的傷害，比如壓貨、承諾不兌現、或許其它等。每個人的職業生涯中，不可能次次都能拿到一手好牌，假如一次平常的調動把您調到一個客戶關系復雜的區域去操作市場，當然這種時候往往領導會對你負有很高的期望，或許前任再前任都在此區域戰敗過?；蛘邘е磺粺崆槿シ战涗N商。也許，不到一個回何就被經銷商俘虜成了經銷商的業務人員。至于掌控區域市場更是空談了。當然公司是不愿看到的，作為職業營銷人，掌管區域市場，身處異鄉他方，只有堅持務實求新的工作態度，沉入一線市場發現問題解決問題，再加上智慧的頭腦，機敏的言詞才能以一擋十，以能力贏信任，化干戈為玉帛。

　　融冰案例

　　王亮曾親歷過的廠商融冰案例與大家分享，公元2007年，時值區域營銷機構變革，王亮來到H公司進行服務，擁有經銷商管理案例及豐富的市場實戰技巧，曾屢戰屢勝的王亮報到即被寄予厚望，期望其能在潛力區域C市場開拓一片新天地。當然公司領導不忘為其劃了一個非常漂亮的愿景。

　　案例背景

　　帶著領導的期望，趕赴C區域接任區域營銷經理，H品牌雖居行業榜首，但其營銷機構設置，至今仍是單一依靠經銷商來進行市場精耕操作，粗放式的營銷管理，在銷售任務不高，廠方銷售綏慢時，營銷區一切運營順利，但當公司將銷售任務增加后，廠商矛盾便會浮現出來，集中表現為壓庫而不移庫，移庫而不至終端，致使渠道不暢，渠道堵塞。致使本應為橋梁的駐地業代，由于自身專業化程度不高，溝通存在障礙，實則淪為上傳下達的紐帶，缺之不可，有之不多的尷尬處境。C區域的經銷商敢于直面現實，對H廠家的作法很不理解，對幾任營銷經理均有微詞，抵觸情緒很大，導致幾任都不能落實公司的指示，銷售任務達成率很不理想。因此，很好的處理廠商關系，架好橋，成為該區域的首要任務，本次啟用王亮，公司營銷經理親自下市場與其一同前去報道，并專門派總部人員來協作王亮共同進行溝通。以便徹底解決現狀，突破區域銷售低迷狀態。

　　赴任之電話吹風

　　作為優秀區域拓展經理，王亮并未把挑戰看在眼里，而是開始謀劃市場的長遠發展，誰知還未到區域，就接到前任經理李某的電話：

　　李某：你好呀，王經理聽說你將到C區域任職呀。

　　王亮：是呀，

　　李某：你到那里可要注意呀，經銷商很會磨人，我是受不了他，他們都受不了他呀，在我之前就曾有幾任都敗走麥城。你好自為之吧，說完還充滿憐惜的笑了笑。

　　王亮：笑笑，說了一句話，我是去做服務的，我給他出主意做市場，他能把我怎么樣，我又不是去害他，我是廠方的代表，是給他掙錢去的，我就不信他會為難我。

　　李某：哈哈。

　　王亮的心里打起了鼓，不過這樣的經銷商王亮曾遇到過很多次，但每次均被一一化解。帶著戒心及疑慮，王亮首訪經銷商，得知其外出參加其它品牌的營銷會去了，要過一天后才回來。當查看經銷商進銷存管理時，發現倉庫中仍有一個快過期的產品2300箱。經營品牌眾多，物流能力很強，從這一表向看出經銷商并不重視H品牌的銷售工作。針對這一情況王亮并沒有停下來等待，而是以先入為主的心態，開始帶領業務人員走訪市場做生動化陳列，同時手把手教給業務員系統走訪的好處，系統規范化客情維護的要領及售點宣傳的必要性，并及時劃出維護計劃。同時針對經銷商超警戒庫存提出解決方案，并帶領市場人員去終端進行售點展賣，同時調研市場的增量點。

　　第一次正面交鋒：不歡而散

　　第二天正在售點操作的王亮接到總部人員的電話，告之經銷商從外地回來了，給他談談吧。王亮帶著操作中的滿手污泥，來到經銷商的辦公地，經銷商看到滿身汗水的王亮，伸出了熱情的手緊緊的握在一起，說你好，不好意思。我先洗洗手，

　　經銷商：一邊說是我也洗洗，一邊就開始說這個產品不行，不好干，還有近三千箱的庫存還沒有賣呢？

　　王亮：今天在售點賣了50多箱還不錯。

　　經銷商：謝謝王經理。隨后，進屋，寒喧，熱情有度。隨后話鋒一轉開始說到了與前任營銷經理的交鋒，我當時設了一個圈把某某經理給搞定了，我把誰誰給整開除了，我把誰誰給整下去了。

　　王亮：面對下馬威，并沒有著急也沒有上火，而是非?？蜌獾恼f了幾句話，劉總你剛從外地回來，應該累了，您先休息，改天我們再聊，不打擾了，我先告辭。

　　經銷商以下簡稱老劉：坐在椅子上，頭也不抬，那好吧，慢走。

　　王亮通過對話，證實了路途中電話的事實，了解到實際情況比想象的可能還要糟一些。當晚回到賓館，迅速制定出第二次的溝通方案。 第二次交鋒后的轉機

　　具體為第一項，解決3000箱庫存，與總部溝通后，得到總部領導的直持。把近三天的走訪結果進行整理后，以4條建議來進行溝通，確定溝通方案后，帶領業務人員一起去經銷商的辦公室。對話如下：

　　王亮：你好劉經理，還在上網。視情而提的第一句話。拉到序幕。

　　老劉，：是呀，上會網。老劉依然端坐在椅子上。

　　王亮：我來這幾天，針對一些問題做出了相應的方案，在此給您匯報一下。說罷拿出一個消化庫存的銷售促進方案，并說如果劉總沒有異議的話，簽個字。說罷呈上方案。

　　老劉：非常認真的看了一遍。邊說好不錯，從椅上坐起來了，笑著說，不錯，真不錯。

　　王亮：劉總我初來，看到你的庫存這么大，感到壓力很大，但前期的庫存首要是解決掉消化掉它。所以我在促銷費用投入上打的是8：2，你承擔一小部分20%，廠家支持一大部分，你來重點看看費用投入上，有何異議可以提出來，有改進措施也可以提出。可以嗎？

　　老劉：那沒問題，你是來幫我的，我還說啥，簽。開始讓坐，你坐，喝水，坐下談。

　　王亮：第二項。通過近三天的走訪，我認識到我們H品牌在此地市場的認知度非常高，當然你的公司在本地的影響力也很高，為了證實所說屬實，舉了個例子，一個零店要貨需要發票，一說是劉總經銷的產品，立碼相信了，不在索要發票，認為老劉經銷的都是正品，這是您個人的魅力及公司的影響力呀。

　　老劉：要說影響力還是有的。這我有信心，以前我是批發大戶他們（終端網點及商超負責人）都認識我。

　　王亮：第三項。通過走訪你的空白點還是不少的。需要增加個人來做好空白點。公司準備細化路線做好網點維護及服務工作。

　　老劉：增人可以，但必須我來管理。全部都要聽我的。

　　王亮：那沒有問題，我們都是為你服務的。包括我也是來受你管理的。

　　老劉：聽我的服我管，還要把工資卡放我這里。要不怎么讓我管理他呀。

　　王亮：劉總，這個有點難度，公司有制度，必須要本人持有。這個公司是要檢查也是有程序的。

　　老劉：很不耐煩的說，那不行，我不管，不這樣，你就別上人員了。

　　王亮：一看比較激動，隨即說了那就這樣，這個話題我們以后在溝通。我們說第四個，我發現他們現在的路線以及理貨區域不細，有重復現象，隨即舉例論證。

　　老劉：很興奮，這個好，我早就想這樣呢？周一在哪，周二在哪，如何管理。你們敢緊做吧。

　　王亮：還有主要靠您的支持，說了老劉其它品牌的銷售情況。

　　老劉：顯然已經接受王亮，說你不行可以從別的區域市場給我調一個人員過來吧。外地的來了，我不管，你們管。我給提成。

　　話外：不過半小時促銷批復傳回來了。

　　王亮走后，給駐地業代進行訓練，經銷商在7點即給為業務打電話，說我已經寫好了海報，明天早晨5點去早市做活動。業務員高興的給王亮匯報這一情況。高興的說經銷商的激情回來了，我要好好干好市場。

　　第二天王亮要去市場走訪，經銷商站起來主動送出門外，握著王亮的手由衷的說了一句話，H品牌有你這樣負責的，務實的，為經銷商解決實際問題的專業人員，我想你長期住在這里，你要早來了，我的庫存早就解決了，我也不會一直不打款，能賺的錢誰不賺呀，我在這里給你準備一個辦公室，以后常來這里吧。

　　總結：融冰其實很簡單，解決客戶的問題，指出市場的本質，提出增量的空白點，教給提高銷售方式的工作方法，固執己見的經銷商最終由坐到站到走出門外去相送并期盼再來市場指導。一場漂亮的溝通結束了，相信市場基礎做好了，經銷商的積極性提高了，此市場的銷量必將會有較大的突破。

來源：中國營銷傳播網，作者: 牛奔