在此，說經(jīng)銷商在“夾縫兒”中生存，是指經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要承受來自生產(chǎn)廠商與終端商的“雙重壓力”，可謂“上擠下壓”。對于經(jīng)銷商而言，終端商不斷地要優(yōu)惠政策，而生產(chǎn)廠商又不愿意給，甚至要經(jīng)銷商自行消化；終端商不愿意按時結(jié)算貨款，生產(chǎn)廠商又在強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨；終端商要求經(jīng)銷商經(jīng)常調(diào)貨（對于酒品相對少見），而生產(chǎn)則又要求進(jìn)貨，甚至壓庫……對于經(jīng)銷商而言，遭到終端商“擠壓”似乎尚可理解，而受到生產(chǎn)廠商的“管制”心里多少會不舒服，并且存在著心態(tài)上的失衡。不過，這是個現(xiàn)實(shí)，生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商的合作過程，實(shí)質(zhì)是二者之間營銷力的搏弈，包括品牌的市場影響力、產(chǎn)品營銷力等指標(biāo)。進(jìn)一步來說，如果生產(chǎn)廠商的品牌很響，產(chǎn)品也很有市場潛力，并且自身的分銷能力又強(qiáng)，這時間經(jīng)銷商恐怕就難于獲得合作中的主動權(quán)。相反地，如果生產(chǎn)廠商沒什么名氣，甚至是一家新生企業(yè)，自身又缺乏市場網(wǎng)絡(luò)，這時經(jīng)銷商如果具有一定營銷能力，可能就會把腰板挺得直一點(diǎn)，獲得更多的話語權(quán)。
　　在某些區(qū)域市場，存在著單品牌或雙品牌壟斷市場的現(xiàn)象。這種市場壟斷的存在，將導(dǎo)致市場競爭不充分，并且由于生產(chǎn)商與經(jīng)銷商二者之間營銷力的失衡，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營上的被動。在這種情況下，經(jīng)銷商對生產(chǎn)廠商可謂“唯馬首是瞻”。因?yàn)榻?jīng)銷商如果想轉(zhuǎn)換經(jīng)銷品牌，并想把新引入的品牌市場做起來，并不是一件容易的事情。在這種情況下，只能依賴于那些市場份額極高的壟斷性品牌，并且在市場上還有著良好的市場影響力，相對于一些弱勢品牌而言，這些壟斷性品牌營銷具有“三好”特征，即好開點(diǎn)、好結(jié)算、好維護(hù)。“在人屋檐下，怎能不低頭”，于是經(jīng)銷商便忍之、耐之。
　　生產(chǎn)廠商對經(jīng)銷的“強(qiáng)權(quán)”主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是專銷，不允許經(jīng)營其他品牌的競品；二是提價，但終端不提價，打壓經(jīng)銷商的利潤空間；三是促銷員配置，強(qiáng)力經(jīng)銷商安排促銷員，而不考慮實(shí)際成本；四是強(qiáng)制“帶貨”，推出新品時，強(qiáng)制經(jīng)銷商搭配老產(chǎn)品按比例進(jìn)貨。實(shí)質(zhì)上，這種“強(qiáng)權(quán)”忽略了經(jīng)銷商做為一個利潤主體，也是以利潤為先，并且生存為大；五是強(qiáng)調(diào)市場覆蓋。強(qiáng)調(diào)鋪貨率，而不考慮經(jīng)銷商的配送成本與返貨成本……
　　我們知道，“弱國無外交”，對于經(jīng)銷商亦是如此。惟有做大做強(qiáng)，才能獲得與生產(chǎn)商之間平等的話語權(quán)。實(shí)際上，對于經(jīng)銷商，生產(chǎn)廠商也不是說換就換。因?yàn)樯a(chǎn)廠商對于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換，也存在一個轉(zhuǎn)換成本問題，更存在一定的轉(zhuǎn)換風(fēng)險。即便是要更換經(jīng)銷商，也要采取一定的過渡措施。因此，經(jīng)銷商必須努力做到讓生產(chǎn)廠商感覺到舍棄現(xiàn)有經(jīng)銷商會存在很大的轉(zhuǎn)換成本與轉(zhuǎn)換風(fēng)險，這樣才會“長治久安”。經(jīng)銷商要增加自身的“砝碼”，唯一的出路就是做大做強(qiáng)，除了自身的營銷能力之外，在生產(chǎn)廠商的經(jīng)營產(chǎn)品領(lǐng)域里具備一定的市場掌控權(quán)。
　　經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，這就要求經(jīng)銷商做一個贏利的經(jīng)銷商，擁有現(xiàn)實(shí)的利潤模式，并明確發(fā)展模式。實(shí)際上，目前經(jīng)銷商的贏利模式常見的有幾個：第一種是搬運(yùn)工模式，經(jīng)銷商賺取物流費(fèi)用，以此為利潤源；第二種買斷包銷模式，以低價買斷區(qū)域市場乃至整個中國市場的經(jīng)銷權(quán)，進(jìn)行分銷，賺取分銷利潤；第三種是復(fù)合模式，除了經(jīng)營自由品牌產(chǎn)品，還經(jīng)銷其他品牌產(chǎn)品；第四種是輔助經(jīng)銷模式，主要有自有店鋪，做經(jīng)銷商只是為了更低的產(chǎn)品進(jìn)價，當(dāng)然把產(chǎn)品也可能向其他終端配送。而經(jīng)銷商的發(fā)展模式主要有以下幾個：第一個是深度發(fā)展，或者說一體化發(fā)展，諸如經(jīng)銷商進(jìn)軍生產(chǎn)、零售領(lǐng)域；第二個是橫向組合發(fā)展，通過多品牌產(chǎn)品互補(bǔ)性搭配，實(shí)現(xiàn)多品類產(chǎn)品經(jīng)營；第三個是專業(yè)化發(fā)展，專注于做經(jīng)銷商，專注于特定行業(yè)領(lǐng)域，甚至更為細(xì)分的產(chǎn)品領(lǐng)域；第四個是謀求與生產(chǎn)商的合作發(fā)展，諸如合資組建產(chǎn)品經(jīng)銷公司。實(shí)際上，無論經(jīng)銷商采取何種利潤模式與擴(kuò)張模式，有一點(diǎn)很關(guān)鍵，那就是必須做到擁有自己在市場上核心競爭力，諸如管理經(jīng)驗(yàn)、資金能力、營銷人員、渠道網(wǎng)絡(luò)、配送能力等等。在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)特色化，諸如經(jīng)營模式特色化、經(jīng)營品類特色化等等，通過特色形成與競爭對手的差異，以差異求發(fā)展。