一、終端為王，終端制勝

我從事酒類營(yíng)銷行業(yè)快十年了，酒類營(yíng)銷行業(yè)以前就有一句話，到現(xiàn)在我認(rèn)為這句話依然還不過(guò)時(shí)，就是“終端為王，終端制勝”。那么是不是你擁有了終端就完事大吉了呢？我不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為“制勝要來(lái)自終端，光完成終端鋪市不一定能夠制勝”。那么還有一句話是關(guān)鍵：“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”。市場(chǎng)銷量是如何做上來(lái)的呢？那就要看在旺季時(shí)對(duì)終端的活動(dòng)壓貨了，壓貨不僅僅能實(shí)現(xiàn)大的銷量，還能對(duì)終端做到占款占倉(cāng)，排擠競(jìng)品。

二、賒銷壓貨與現(xiàn)款壓貨

（一）賒銷壓貨

賒銷壓貨對(duì)終端來(lái)說(shuō)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員也沒(méi)有什么壓力和技巧而言，那么賒銷壓貨為什么會(huì)存在呢？

1、經(jīng)銷商對(duì)終端的信譽(yù)很了解，敢對(duì)信譽(yù)好的終端賒銷。

2、產(chǎn)品是成熟產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度高，買(mǎi)的快。

3、對(duì)競(jìng)品會(huì)有很好的阻擊作用，迫使競(jìng)品加大投入營(yíng)銷力度，給競(jìng)品經(jīng)銷商帶來(lái)大的資金壓力，營(yíng)銷力度小了終端肯定不會(huì)去承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)及壓力去現(xiàn)金壓貨。如果賒銷終端沒(méi)有推力，那么不僅對(duì)市場(chǎng)毫無(wú)意義，而且經(jīng)銷商的資金壓力會(huì)很大。

（二） 現(xiàn)款壓貨

產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的終端壓貨還是要以現(xiàn)款壓貨為主，好處如下：

1、讓本品在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)大的銷量目標(biāo)。

2、對(duì)終端做到占款占倉(cāng)。

3、排擠競(jìng)品。

4、提升組織能力與信心，壓貨活動(dòng)既能檢驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)水平，也能夠起到練兵的作用。

5、壓貨會(huì)讓公司利益和員工利益得到保障。大銷量的背后肯定是大利潤(rùn)和高提成。

三、現(xiàn)款壓貨的技巧

（一）對(duì)終端進(jìn)行分類

按渠道		是否合作		進(jìn)貨誰(shuí)做主
餐飲終端	流通終端	已合作	未合作待開(kāi)發(fā)	餐飲終端		流通終端
				老板	關(guān)鍵人	老板

分類的目的使我們知道自己的進(jìn)攻方向，在一家終端這三種狀態(tài)的情況是同時(shí)存在的，所以應(yīng)先按照條件進(jìn)行分類，排列組合后有六種情況，但是根據(jù)可以合并的條件合并后只有三種可能：

1、已合作的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說(shuō)的算。

2、未合作待開(kāi)發(fā)的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說(shuō)的算。

3、已合作和未合作的餐飲終端進(jìn)貨是關(guān)鍵人說(shuō)的算。

（二） 不同情況下的壓貨技巧以及對(duì)業(yè)務(wù)員的要求（“742”秘訣）

已合作的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說(shuō)的算的情況

解決“7”技巧：

1、業(yè)務(wù)員要用心做終端，充分了解店內(nèi)的各種情況，做到對(duì)終端有較強(qiáng)的掌控力。如近幾個(gè)月總銷量，月銷量，每種產(chǎn)品的銷量，哪種銷量最好，競(jìng)品的力度與利潤(rùn)空間，老板喜好及需求，能承受的最大購(gòu)買(mǎi)力，一般餐飲終端能承受的最大購(gòu)買(mǎi)力是月銷量的3倍左右。

2、業(yè)務(wù)員要充分領(lǐng)會(huì)活動(dòng)內(nèi)容，熟知活動(dòng)開(kāi)始及結(jié)束的時(shí)間，學(xué)會(huì)利用時(shí)間分批壓貨。

3、不要拿著溝通函宣傳，對(duì)不同的終端情況介紹活動(dòng)要有針對(duì)性。

4、學(xué)會(huì)跟老板算賬就是算本品政策帶來(lái)的利潤(rùn)，也可以根據(jù)老板對(duì)促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來(lái)的利益。

5、對(duì)于能夠預(yù)估銷量的終端在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)守株待兔，等到終端主動(dòng)要貨就是有需求的時(shí)候，利用活動(dòng)放大其需求，還可以做出饑渴銷售的狀態(tài)讓終端感謝你。

6、終端還有跟風(fēng)的心理，先易后難，先讓比較好壓貨的終端先壓，然后再以此作為榜樣宣傳，讓其他終端效仿達(dá)到壓貨的目的。

7、活動(dòng)的促銷品對(duì)終端宣傳展示以真正實(shí)物最好，能夠刺激終端老板的視覺(jué)，比照片或者文字能夠帶來(lái)更大的成交率。

未合作待開(kāi)發(fā)的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說(shuō)的算情況

未合作的終端老板對(duì)于新產(chǎn)品一般有兩種顧慮，一是新產(chǎn)品好賣(mài)嗎？二是產(chǎn)品銷售利潤(rùn)如何？

解決“4”方面：

1、業(yè)務(wù)員先打消其顧慮，舉例說(shuō)明，說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家哪個(gè)店銷量如何大，至今銷售達(dá)多少了，此次活動(dòng)又訂了多少，總之我們產(chǎn)品不愁銷售。

2、業(yè)務(wù)員也是要學(xué)會(huì)跟老板算賬，就是算本品政策帶來(lái)的利潤(rùn)，也可以根據(jù)老板對(duì)促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來(lái)的利益，利用活動(dòng)的大力度開(kāi)發(fā)新終端。

3、不要拿著溝通函宣傳，根據(jù)溝通情況及店內(nèi)競(jìng)品情況等判斷其購(gòu)買(mǎi)力，宣傳針對(duì)性的活動(dòng)內(nèi)容。

4、實(shí)物吸引，活動(dòng)的促銷品對(duì)終端宣傳展示以真正實(shí)物最好。

未合作的餐飲終端進(jìn)貨是關(guān)鍵人說(shuō)的算情況

這種餐飲終端一般是B類以上的檔次的餐飲才會(huì)有關(guān)鍵人說(shuō)的算，C、D類店太小都是老板做主親自進(jìn)貨。

解決“2”關(guān)鍵：

1、讓利關(guān)鍵人。甭管是進(jìn)店還是壓貨，一定要把促銷活動(dòng)的力度分成兩份，關(guān)鍵人物一份，店里一份，至于怎么分，要看關(guān)鍵人的權(quán)利如何，如果權(quán)利大就多分，反之終端店就多分。

2、交易隱蔽。業(yè)務(wù)員不要拿著溝通函宣傳，只對(duì)關(guān)鍵人溝通，不要讓店內(nèi)其他人知道促銷活動(dòng)，要會(huì)保全關(guān)鍵人。

四、口子窖實(shí)際案例分析

針對(duì)以上的三種情況，我給大家分享我曾經(jīng)在口子窖就職的親身經(jīng)歷，終端壓貨活動(dòng)案例:

（一）活動(dòng)方案

（二）活動(dòng)執(zhí)行結(jié)果與分析

我把此次比較有代表性的終端執(zhí)行活動(dòng)的結(jié)果給大家列舉一下：

?  充分領(lǐng)悟活動(dòng)內(nèi)容與壓貨技巧的業(yè)務(wù)員執(zhí)行結(jié)果

1、熟知終端，利用時(shí)間差分批壓貨：

有一家終端的情況是每個(gè)月的口子窖的銷量3000元左右，每月月初就會(huì)要貨，店內(nèi)最大購(gòu)買(mǎi)力為月銷量3倍左右，就是1萬(wàn)元能夠接受。我對(duì)此終端在活動(dòng)期內(nèi)的壓貨結(jié)果為13000元，如何實(shí)現(xiàn)的呢？很多人可能會(huì)問(wèn)沒(méi)有13000元的活動(dòng)政策啊？如果你拿著活動(dòng)宣傳單到店里宣傳，估計(jì)店里選擇三種力度的可能性都有，即使選擇最大的就是1萬(wàn)元，概率估計(jì)到不了1/3。由于對(duì)店內(nèi)的情況非常了解，庫(kù)存情況熟知，判斷月初會(huì)要貨。當(dāng)月初終端要貨時(shí)，只給其介紹3000元的活動(dòng)政策，店主肯定會(huì)要，而且會(huì)感謝業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兠總€(gè)月沒(méi)有活動(dòng)也要銷售3000元產(chǎn)品。到月末活動(dòng)要結(jié)束時(shí)，在對(duì)其宣傳10000元的活動(dòng)政策，由于店內(nèi)沒(méi)有了庫(kù)存，而且銷量穩(wěn)定，生意穩(wěn)定，購(gòu)買(mǎi)力肯定沒(méi)問(wèn)題，定會(huì)成交，這樣分兩批壓貨實(shí)現(xiàn)了13000元的銷量。如果先壓10000元或5000元，到活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)店內(nèi)仍有較大庫(kù)存，一定不會(huì)再要貨了。

2、用心終端，在產(chǎn)品配比上下功夫增加銷量：

有一家終端每個(gè)月的口子系列的銷量為2300元左右，每月月初就會(huì)要貨，每月銷售精品口子坊為1800元左右，按照正常店內(nèi)最大購(gòu)買(mǎi)力為月銷量3倍左右。可是此店由于開(kāi)業(yè)時(shí)間不久，老板有債務(wù)購(gòu)買(mǎi)力受到了影響，一次最大支付能力為3000元左右。如何對(duì)此終端執(zhí)行活動(dòng)呢？針對(duì)這種情況只能在終端月初要貨時(shí)宣傳3000元的政策，在產(chǎn)品配比上下功夫。正常口子坊月銷售1800元，第一次批3000元貨最多給予配口子坊1500元，沒(méi)等到活動(dòng)結(jié)束時(shí)口子坊定會(huì)售完，其他產(chǎn)品庫(kù)存也不多，會(huì)再次要貨，再宣傳3000元的活動(dòng)，主要宣傳口子坊產(chǎn)品，定會(huì)成功。一個(gè)活動(dòng)執(zhí)行了2次，回款6000元。

3、促銷品實(shí)物展示刺激視覺(jué)促成交，借助促銷活動(dòng)開(kāi)發(fā)新終端：

在天津外環(huán)有一家徽菜館無(wú)為土菜，店內(nèi)皖酒、迎駕銷量都不錯(cuò)，無(wú)口子產(chǎn)品。找老板談了幾次，老板態(tài)度堅(jiān)決沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)不讓進(jìn)店。剛開(kāi)始我經(jīng)常保持拜訪，就是不答應(yīng)給進(jìn)店費(fèi)，活動(dòng)開(kāi)始時(shí)對(duì)其宣傳5000元的活動(dòng)政策老板表示不要，幾天后，給別的終端送貨時(shí)把促銷品手機(jī)的實(shí)物拿過(guò)去讓其老板看看，告訴是別人已經(jīng)定過(guò)的正要去送，老板娘很喜歡此手機(jī)，愛(ài)不釋手，最終選擇了5000元的活動(dòng)政策，我們借助促銷活動(dòng)不僅完成了銷售，也開(kāi)發(fā)了新終端。

4、讓利關(guān)鍵人，交易秘進(jìn)行：

還有一家終端是國(guó)企的三產(chǎn)，關(guān)鍵人說(shuō)的算，每個(gè)月口子窖的銷量為3000元左右。上月月底剛要貨1000多元，店內(nèi)最大購(gòu)買(mǎi)力為月銷量3倍左右，就是1萬(wàn)元能夠接受。如何溝通此活動(dòng)呢？如果活動(dòng)開(kāi)始就去宣傳，店內(nèi)會(huì)要求把剛進(jìn)的貨算進(jìn)活動(dòng)銷量，所以只有等到店內(nèi)再次要貨的時(shí)候去找關(guān)鍵人物宣傳活動(dòng)，由于其購(gòu)買(mǎi)力較大，宣傳1萬(wàn)元的政策沒(méi)問(wèn)題，把電腦留給關(guān)鍵人，大酒送給店里展示，讓關(guān)鍵人對(duì)店里也有個(gè)交待。

此次活動(dòng)我負(fù)責(zé)的終端22家，有17家執(zhí)行此活動(dòng)，執(zhí)行了21次，沒(méi)有一次更改活動(dòng)搭贈(zèng)獎(jiǎng)品，本人回款額占公司整體回款額的近40%，當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)員有20多人。

沒(méi)有充分領(lǐng)悟活動(dòng)內(nèi)容與沒(méi)有技巧的業(yè)務(wù)員執(zhí)行的大致情況

1、拿著活動(dòng)宣傳單宣傳。

2、像乞求一樣的態(tài)度，生意人只重利益，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)可憐。

3、成功率低，大部分終端店會(huì)拒絕此活動(dòng)。

4、介紹活動(dòng)沒(méi)有針對(duì)性，會(huì)讓有購(gòu)買(mǎi)力的終端選擇了小活動(dòng)。

5、不會(huì)把握活動(dòng)時(shí)間，一家終端活動(dòng)期內(nèi)最多要一次活動(dòng)。

6、更換促銷品，損失公司利益。有的店里確實(shí)要了此活動(dòng)，但是看到搭贈(zèng)有金龍魚(yú)，就不要手機(jī)，也不要電腦，就把手機(jī)按照1600元、電腦按照3800元全部?jī)稉Q成金龍魚(yú)，金龍魚(yú)按照60元一桶，更有甚者把大酒都折價(jià)換成了金龍魚(yú)，大家都知道金龍魚(yú)是日常必需消費(fèi)品，國(guó)家有管控，要的再多價(jià)格也沒(méi)有什么彈性，手機(jī)與電腦則不同了，同樣的型號(hào)不同配置價(jià)格差得很多，買(mǎi)一臺(tái)跟多臺(tái)價(jià)格也不一樣，價(jià)格差上幾百甚至上千元都正常，如果業(yè)務(wù)員拿著單子宣傳，又對(duì)終端妥協(xié)，領(lǐng)導(dǎo)迫于銷量的壓力不得不妥協(xié)，活動(dòng)是執(zhí)行了，但是搭贈(zèng)的獎(jiǎng)品改了，最終損失的是公司的利益。

案例雖然發(fā)生在餐飲渠道，但是其原理同樣適用于流通渠道。終端壓貨就像做數(shù)學(xué)題，你把所有的情況條件都想全了，又做出了合理預(yù)期的判斷，結(jié)果也就顯而易見(jiàn)了。

五、十大鋪貨戰(zhàn)術(shù)

01

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)

中國(guó)人講究“禮尚往來(lái)”，針對(duì)終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品和品牌，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。在產(chǎn)品上市階段，經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨。如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。

02

先易后難

在鋪貨過(guò)程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究，通過(guò)初次的鋪貨試點(diǎn)要總結(jié)，哪些類型終端容易鋪，哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，注意被大家所忽視的終端或者是挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷售渠道。

潤(rùn)滑油都是多類型的終端，比如4S店，汽修廠，換油中心，輪胎店，汽車美容店，幾類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況，在前期走量大的終端比如汽修廠終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從輪胎店，汽車美容店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候，可以考慮從城區(qū)周遍開(kāi)始鋪貨，走農(nóng)村保衛(wèi)城市之路。

03

適當(dāng)鋪底

對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在無(wú)法大規(guī)模投入廣告來(lái)拉動(dòng)終端銷售的情況下，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，如果硬要求現(xiàn)款鋪貨，反而會(huì)導(dǎo)致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過(guò)采取適量鋪底的方式來(lái)減小鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回，待其賣(mài)完后第二次進(jìn)貨時(shí)，才要求現(xiàn)金交易。但鋪底數(shù)量必須嚴(yán)格限制，同時(shí)配合必要的推廣活動(dòng)，使零售終端盡快產(chǎn)生銷售，快速進(jìn)入良性循環(huán)。

04

以點(diǎn)帶面

經(jīng)銷商可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。可以先啟動(dòng)終端大型修理廠或4S店，樹(shù)立標(biāo)桿，憑借其的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹(shù)立其它終端對(duì)產(chǎn)品旺銷的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨目的。

05

捆綁帶動(dòng)

為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，經(jīng)銷商也可以采取捆綁帶動(dòng)的策略，通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來(lái)“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。

06

消費(fèi)者拉動(dòng)

鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會(huì)大大減少。具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過(guò)社區(qū)促銷現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)促銷活動(dòng)，在售賣(mài)中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時(shí)，把當(dāng)天的銷售利潤(rùn)歸終端所有，通過(guò)這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷， 從而刺激終端進(jìn)貨。

07

廣告刺激

通過(guò)廣告來(lái)刺激終端進(jìn)貨適合于實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商。廣告鋪貨的方式有兩種，一種是廣告在前，鋪貨在后，許多終端進(jìn)貨比較看重有沒(méi)有廣告支持，在鋪貨的時(shí)候可告知終端，現(xiàn)在正在進(jìn)行廣告宣傳，讓終端樹(shù)立信心，通過(guò)廣告可以讓終端看到企業(yè)的實(shí)力和操作市場(chǎng)的決心。

同時(shí)，通過(guò)廣告也使消費(fèi)者了解產(chǎn)品，了解品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生需求，從而拉動(dòng)消費(fèi)，并能促使一些終端主動(dòng)要求鋪貨。但是，提前打廣告風(fēng)險(xiǎn)比較大，如果鋪貨不順利，就會(huì)造成大量的廣告資源浪費(fèi)。另一種是鋪貨在前，廣告在后，雖然這樣風(fēng)險(xiǎn)小，廣告浪費(fèi)少，但鋪貨阻力很大，對(duì)終端的承諾也就是企業(yè)將有廣告投放來(lái)拉動(dòng)銷售，終端還是存在很大疑慮的。廣告鋪貨要結(jié)合企業(yè)的實(shí)力進(jìn)行，要把握好鋪貨和廣告的度。

08

借“托”引誘

在屢次鋪貨受阻后，經(jīng)銷商可以采取借“拖”引誘的方式進(jìn)行鋪貨，經(jīng)銷商派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買(mǎi)，問(wèn)的次數(shù)多了，店家就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)，這時(shí)銷售人員再去鋪貨就不難了。甚至有的經(jīng)銷商干脆就把產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)，造成產(chǎn)品暢銷的假象，以減小鋪貨阻力。

09

以勤動(dòng)之

許多鋪貨人員在遇到終端拒絕后，就對(duì)該終端失去了信心，以后鋪貨可能就不會(huì)光顧該終端。在鋪貨時(shí)，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識(shí)的終端，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。俗語(yǔ)說(shuō)“一回生，二回熟，三回見(jiàn)面就是朋友”，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生等。通過(guò)鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端，從而可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。

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推廣團(tuán)隊(duì)造勢(shì)

鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過(guò)鋪貨車隊(duì)的游街造勢(shì)，對(duì)終端產(chǎn)生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊(duì)游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來(lái)回巡游宣傳，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂(lè)或在車體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端的眼球，要營(yíng)造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。通過(guò)車隊(duì)游街可以對(duì)終端產(chǎn)生影響，對(duì)品牌混個(gè)眼熟。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。

以上是鋪貨的十種策略，具體實(shí)施中要結(jié)合經(jīng)銷商的資源和條件靈活采用，可以多種策略組合實(shí)施。

鋪貨策略只是實(shí)施成功鋪貨的因素之一，要提高鋪貨的成功率，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨，還需注意以下問(wèn)題：

第一，要有詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃；

第二，要對(duì)鋪貨人員進(jìn)行系統(tǒng)的企業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)銷政策、鋪貨技巧等方面的培訓(xùn)；

第三，要加強(qiáng)對(duì)鋪貨人員的管理和激勵(lì)，在規(guī)范鋪貨人員行為的基礎(chǔ)上要進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿佖洩?jiǎng)勵(lì)；

第四，對(duì)于鋪貨終端要有頻次的拜訪，進(jìn)行終端客情維護(hù)；

第五，鋪貨之后要伴隨消費(fèi)者促銷或廣告公關(guān)拉動(dòng)，迅速實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，否則，終端就對(duì)產(chǎn)品失去信心。