價值定位法、復(fù)制客戶關(guān)系榜樣、建立戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系計劃、重新區(qū)分和細(xì)分客戶這是實現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變的四個方式。時至今日，經(jīng)銷商面對的是一個飽和的“供大于求”的白酒市場，傳統(tǒng)的成長模式讓經(jīng)銷商們步入無休止的價格戰(zhàn)和成本控制，沒有足夠的資本和規(guī)模，越來越無能為力，越來越難以奢望兩位數(shù)的增長。對于當(dāng)下的經(jīng)銷商而言，就必須要開始從客戶需求為出發(fā)點，從而深度挖掘白酒營銷當(dāng)中最后一個差異化因素，這樣才能真正地懂得自身的利潤在哪里，增長的空間到底從何而來。

    途徑一：價值定位法

    經(jīng)銷商要想贏得客戶的長期而穩(wěn)定的合作，就必須從相互的利益之外提供額外的價值參考。在如今這個信息大爆炸的時代，我們可以從多個方面去挖掘客戶的需求，例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案，從新興的電子商務(wù)、自媒體營銷、手機終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案，幫助實現(xiàn)客戶在運營思維和創(chuàng)新上成長；另外還可以提供企業(yè)融資、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和管理等價值類的增值服務(wù)形成更深度的合作模式。

    當(dāng)前的市場現(xiàn)狀是上游資源眾多，競爭非常激烈，特別是當(dāng)未來中國一線名酒都下沉至中檔價位時，隨之渠道也會下沉至終端市場，那么各個經(jīng)銷商所面對的客戶競爭壓力將更加凸顯，所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場瓶頸，就必須要及時地去幫助和解決。

    途徑二：建立戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系計劃

    在與客戶的關(guān)系上，應(yīng)該從傳統(tǒng)單純的買賣關(guān)系變成全方位的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，比如五糧液剛剛發(fā)布消息稱，允許民營資本參與成立多資本公司，讓大量資本進入，并大量吸收這些原本的客戶，通過捆綁的形式將客戶變成戰(zhàn)略伙伴。

    另外則要脫離單純以價格優(yōu)勢來贏得競爭的客戶關(guān)系，從多角度來與客戶實現(xiàn)深度的合作，例如文王貢所采取的“一戶一策”的模式，以此來打造如親情般的客戶關(guān)系，從而脫離以利益為主導(dǎo)的客戶關(guān)系定位，在此基礎(chǔ)上延伸出更多的客戶關(guān)系模式。

    途徑三：復(fù)制客戶關(guān)系榜樣

    經(jīng)銷商對于終端客戶有一個終極問題：“你有多大可能把我們的產(chǎn)品推薦給消費者？”

    這個關(guān)鍵問題決定著經(jīng)銷商的未來，識別哪些終端是“推薦者”，哪些是“貶損者”，這就是“客戶凈推薦值”（NPS），以衡量客戶忠誠度并推動產(chǎn)品持續(xù)的增長。經(jīng)銷商在重新區(qū)分客戶群體時，則可以通過遵循二八定律的原則，梳理出一批標(biāo)桿性的核心客戶。對于這些標(biāo)桿客戶，我們就需要天天拉著他們來做榜樣，推薦其成功的邏輯，以此來起到榜樣的作用，進而把這種榜樣性釋放到整個客戶群體當(dāng)中去，通過復(fù)制這樣的客戶關(guān)系來贏得更多客戶的信賴和推薦，進而制定出積極的“客戶反饋流程”，來提高客戶忠誠度，降低客戶流失率。

    途徑四：重新區(qū)分和細(xì)分客戶

    目前，經(jīng)銷商們基本都沒有細(xì)化到對每一個個體客戶實現(xiàn)一對一的精細(xì)化管理和服務(wù)。我們能夠占領(lǐng)終端，甚至能夠把零售終端分為 A、B、C、D 類，但我們并不能分清其中一個終端與其他終端的差異、每一個終端老板運營思路的差異。

    在如今的消費環(huán)境下，搞清楚這些個體終端老板的差異才是最基礎(chǔ)的工作之一。所以經(jīng)銷商應(yīng)該重新細(xì)分自身的客戶群體，不能以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去對待所有的客戶，并實現(xiàn)對于客戶的分級管理，以此來滿足不同客戶的不同需求實現(xiàn)新的增長利潤。