順勢而為的營銷智慧

　　文/交廣企業管理咨詢公司首席專家譚小芳

　　前言：

　　企業最大的安全莫過于讓企業順應規律順應社會潮流,即使企業只是一葉扁舟,只要順流而行也不易被掀翻。反之,哪怕企業是航空母艦,也有翻船的可能。從這個角度來講,“順勢而為”首先是一種智慧,一種認知水平,而不僅僅是一種商業倫理和道德水平。如果空泛地講倫理道德就有可能陷入單純的說教,別人不一定會聽得進去,關鍵是要揭示規律。皇明太陽能董事長黃鳴

 　　據著名營銷專家譚小芳老師（預定借勢營銷培訓，請聯系13938256450）了解，美國企業在借勢營銷上的總花費年增長率高過15%。隨著企業在增加借勢營銷資金投入借勢營銷的同時，企業CEO、CFO等高層管理人員也越來越重視借勢營銷。其中，被調查的高層決策人員中，39%的人很認同借勢營銷這種手段。但對于中國多如牛毛的企業來說，能很好的運用借勢營銷手段的人少之又少。很多企業在運用借勢營銷時，總是浪費資源、耗費精力而毫無所獲。

　　有一則關于兩只蒼蠅的古希臘寓言：一只坐在戰車上自豪地說：“瞧，我跑得多快呀！”另一只趴在車輪上驕傲地說：“看，我揚起了漫天塵土!”闡釋說：“這是兩只善于借勢的蒼蠅。”無論是“站在巨人的肩膀上”，還是“假于外物”，借勢作為一種行之有效的營銷利器正在被越來越多的營銷人來回揮舞著。

　　著名營銷專家譚小芳老師（官網www.tanxiaofang.com）表示，借勢營銷是將銷售的目的隱藏于營銷活動之中，將產品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環境里，使消費者在這個環境中了解產品并接受產品的營銷手段。具體表現為通過媒體爭奪消費者眼球、借助消費者自身的傳播力、依靠輕松娛樂的方式等潛移默化地引導市場消費。換言之，便是通過順勢、造勢、借勢等方式，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務銷售的營銷策略。諸葛亮“借東風”，實施“草船借箭”，可謂乘長風而破萬里浪，也將“借”的境界演繹的淋漓盡致，其實，這里借的是“勢”，化不利因素為有利因素，乘勢發展。

　　借錢不如借力！很不幸地通知你，你生在一個單槍匹馬難以存活的時代，你很努力，你很拼命，不過你卻要花比前人更多的時間才能成功。因為資源越來越多地被少數成功人士控制，門檻卻越來越高地留給了白手起家的人。但你還有一條路可走借力！借力“偽人脈”，利用“假名人”；善于“見縫”，適時“插針”；與其借“小力”，不如借“大力”；求準一個人，靠準一尊神……著名營銷專家譚小芳老師表示，這些看起來不起眼的借力哲學，被越來越多的人證實為本世紀的必學技能，并運用這些借力哲學在職場中借人脈、借權力、借平臺，在商場上借資金、借資源、借人才。為了讓大家更感性地了解，我們先講一個故事

　　清朝末期，上海閘北區有一家梨膏店，生意做得很大，店門口掛著“天知道”三個大字的牌匾。“天知道”梨膏店的對面是一家姓于的水果店，這梨膏店的發跡就是因為這家水果店。光緒八年，于家水果店從山東萊陽運了五十簍梨到上海閘北區，因為路途遙遠，梨皮被顛破，經雨一淋，運到目的地就開始爛，不管怎樣晾、曬或削皮，都賣不出去。對門有個小店，里面住著夫妻二人，正沒有糧食吃，見于家扔掉了許多爛梨，就拾來削去皮、挖掉爛眼，一吃很甜，就把削好的碎梨切成小塊，一個銅錢賣五塊，生意很是興隆。這夫妻倆就到于家水果店將一簍簍的爛梨買來。反正梨爛了也不值錢，于家樂得其所，一股腦地都賤賣給他們。買得多了，這對夫妻就將梨削好放進大缸用糖腌起來，這樣更好吃，一上市賣得更火了。

　　后來，夫妻倆到處買爛梨，削去皮放進鍋里熬成梨汁，制成膏糖。春天沒梨吃，人們都想吃梨膏糖，一下子竟然成了南方的名產。第二年，朝廷的欽差大臣到上海閘北區出巡，買了梨膏糖一吃，又甜又酸，很好吃，就將梨膏糖帶到北京獻給慈禧太后。慈禧正咳嗽，吃后覺得味道真好！便傳旨叫夫妻倆進貢梨膏糖，這一下夫妻二人生意做大了，正式開了梨膏店。于家水果店老板暗自打探，終于知道這些梨膏糖是爛梨制成的，又紅眼、又嫉妒，更怕得罪皇上，就在夜里寫了一張紙，上寫“天知道”三字，貼在了夫妻倆梨膏店大門上。

　　第二天，這夫妻倆一看“天知道”三個字，愣了一會兒，就知道有人搗亂。男老板哈哈大笑說：“我正想起個字號，今天就有人寫了字號送到門口，真是好極了。我家店里的梨膏糖連皇上都吃過，他是當今天子，應當叫"天知道"，我就用這三個字當招牌！”他把招牌寫得特別大，來看的人一問，知道皇上、太后都愛吃梨膏糖，這生意就更好了。

　　于家水果店老板罵人不成，反而讓人家買賣更興旺，字也被人利用了，就更生氣了。他又在梨膏店墻上畫了一個烏龜，把頭縮進肚里，還寫著“不知羞恥”。第二天，梨膏店夫妻倆一看又是一愣，接著同聲說：“咱們用烏龜當商標。梨膏糖止咳延年益壽，龜也是長壽的。”從此，這個商標就成了上海的馳名商標。梨膏店夫妻倆憑什么獲得了成功？其實他們是在借勢借力，憑借“天知道”之勢，憑借烏龜延年益壽之力，把梨膏店打造得紅紅火火。真是“好風憑借力，送我上青云”。一個人、一個單位、一家企業如果學會從挫折、困難、打擊、障礙、逆境之中都能借勢借力，就能走得更遠。

　　著名營銷專家譚小芳老師表示，翻開人類歷史，王者以借取天下，智者以借謀高官，商人以借賺大錢，不善于借助外力的人，一定是些平庸一生的人。善于“借”的人，借他人之花獻自身之佛，借親朋好友之助登上事業之巔，借天時地利人和圓成功之夢。借力是生存競爭第一法則荀子說：“借助于車馬的人，并非有利于雙腳，但是可以到達千里之外；借助于舟楫的人，并非不善于游泳，但是可以渡過長江大河；有才能的人，并非生來與常人有什么不同，只不過善于借助外物罷了！”

　　“借”字絕活玩轉了不知多少年代，深得智者歡迎世界之大，無奇不有，在我們這個世界中，每天、甚至是每時每刻都在發生著各種不同的事件。這些事件，無心人也就聽之任之了，但有心人卻往往可以從中發現重大的契機，順勢而為，從而策劃出一些驚天動地的強勢品牌或優質項目。

　　在中國古代智慧語言里，有很多“借“字，“借雞生蛋”、“借船出海”、“借網捕魚”、“借刀殺人”、“借東風”，卓越的管理者要善借身外之物，所以努力到借力就成為角色轉換的關鍵內容。所謂借力就是借勢、借物、借財、借才、借人等所有行為，包括內借和外借。荀子曰“君子生非異也，善假于物也。”鄭夢九將韓國現代帶向巔峰時代，正是“借”的結果。

　　借船出海、借梯上樓、借雞下蛋、借殼上市是近年來許多品牌成功經驗的形象比喻。在市場經濟時代，靠單槍匹馬獨闖天下是很難成功的，“借力生財”、“借勢經營”才是企業邁向成功的捷徑。品牌要生存，無非兩條路，一是造勢，一是借勢。相對造勢而言，借勢的成本不見得多高，達到的效果卻是人盡皆知，何樂不為呢？

　　一是巧借政府的權勢；

　　二是巧借銀行的財勢；

　　三是巧借媒體的聲勢；

　　四是巧借區域的地勢；

　　五是巧借自然氣候的順勢；

　　六是巧借大品牌、大老板的氣勢；

　　七是巧借國家、民族和人民共同關注的時勢；

　　八是巧借老同學、老朋友、老戰友、老鄉親的情勢；

　　“狐假虎威”在中國古代智謀中，原指狐貍仗著老虎的威風嚇唬別的野獸。一般指仗著別人的威力欺壓人。從謀略學的角度看，指陰謀家借助外力增長自己的勢力威風，達到欺壓戰勝對手的目的。狐假虎威之謀，不算奸詐，主要有狡猾之感，其實狐貍的做法，就是借力。這種詭計與常說的“狗仗人勢”、“拉大旗作虎皮”、“扶天子以令諸侯”、“借刀殺人”很接近。目前，眾多企業在營銷的策略上更喜歡這種“借東風”的方式。我們先來看一個故事，似乎更能說明如何利用“借”字：

　　相傳，大英圖書館老館年久失修，在新的地方建了一個新的圖書館，新館建成后，要把老館的書搬到新館去。這本來是一個搬家公司的活兒，沒什么好策劃的，把書裝上車，拉走，擺放到新館即可。問題是按預算需要350萬英鎊，圖書館沒有這么多錢。眼看著雨季就到了，不馬上搬，這損失就大了。怎么辦？館長想了很多方案，但一籌莫展。正當館長苦惱的時候，一個館員問館長苦惱什么？館長把情況向這個館員介紹了一下。幾天之后，館員找到館長，告訴館長他有一個解決方案，不過仍然需要150萬英鎊。館長十分高興，因為圖書館有這么多錢。“快說出來！”館長很著急。館員說：“好主意也是商品，我有一個條件。”“什么條件？”館長更著急了。

　　“如果把150萬英鎊全花盡了，那權當我為圖書館作貢獻了，如果有剩余，圖書館把剩余的錢給我。”“那有什么問題？350萬英鎊我都認可了，150萬英鎊以內剩余的錢給你，我馬上就能做主！”館長很堅定地說。“那咱們簽訂個合同？”館員意識到發財的機會來了。合同簽訂了，不久實施了館員的新搬家方案。花150萬英鎊？連零頭都沒用完，就把圖書館給搬了。原來，圖書館在報紙上發出了一條驚人的消息：從即日起，大英圖書館免費、無限量向市民借閱圖書，條件是從老館借出，還到新館去。館員發財了……怎么樣，簡單吧！借力發力，問題只要想到借消費者的力，難題就迎刃而解。如果有些企業家仍然沒頭緒，那么我們就從品牌名字開始講一講借勢的話題。

　　國美，中國家喻戶曉的名字。這個名字并非黃氏兄弟原創，它來源于當年黃氏兄弟在北京南城珠市口盤下的一家商鋪“國美服裝”，后來，兄弟倆看旁邊人做電器挺紅火，于是將服裝店改為電器店，名字就直接改為“國美電器”。從這段淵源上講，國美這個品牌是從天而降，砸到黃俊欽和黃光裕兄弟頭上的。國美，如果按照中國古代的閱讀順序，“國美”會被讀成“美國”（注意：一個名詞在億萬次的反復閱讀過程中，它可能會具備新的詮釋方式，這在公眾的潛意識中是必然發生的，雖然大家都沒有自覺，但是這個潛意識中對情感的影像卻已經發生了，企業家一定要注意這個現象！）。于是，一個有意思的視角就出現了，“國美”和“美國”有什么聯系呢？譚小芳老師認為，美國，是全世界近兩百年來氣運最旺的國度，它的強勢是每個普通人都能感覺到的，于是公眾會對與美國有關的事物都會給予更多的正面情感，這個現象對于任何一個企業家都是要思考的。

　　這時，一個人類重要的謀略思想浮出，就是做事要“借勢”。但借勢不是那么簡單的事情，它需要高超的智慧和深厚的福報，并且，這其中有一套隱而又隱、秘而又秘的操作手法。一個成功事物的誕生，在現象的世界中，它一定是有一隱一顯兩套體系在發生作用的，這一隱一顯，合而成一，成為一個完整的有生命力的系統。只要是在人類的世界中，這個規律就沒有誰能例外。我們通常關注事件的顯系統，如企業的工廠、員工、產品、營業場所，企業的資金、投資者、商業模式，它的銷售額，它的知名度，它的老板的耀眼光芒等等。

　　但我們都很少注意到，企業只要還存在，那么就還有一個隱系統在運作，它們在同樣發生作用，它和顯的系統同樣重要，缺一不可，因為這個由巨大無比的潛意識構成的隱秘系統，它們是足夠創造與摧毀一切的。如果這隱和顯兩套系統能夠融為一體，相融共生，這個企業是必定要成功的。這對創業者以及新品牌的建立而言，非常非常重要，因為初始的事物往往太微弱，更容易失敗。

　　而我們，現在都只關注了顯的系統，忽視了隱的系統，這和中國人當前無根的思想狀態和傳統文化的斷層，是有關系的。在人類好的文明體系中，這個思想一直被成功的文明所把握著的，只是隱的東西，當然是不能放到臺面上的，你也當然不會從史書中去發現，除非你別具只眼。并非譚小芳故弄玄虛，只因確實“只可意會不可言傳”，回歸話題，各位看官請看以下曲阜的案例：

　　譚小芳老師表示，在當今廣告滿天飛的時代，善借勢無疑是一把利劍，它能充分彌補廣告效應的不足，讓企業省力省錢。比如，趙本山第一部自編自導自演的電視劇《劉老根》里面，有一個商業意識良好的年輕后生，打起山后名勝溫泉的主意，普通的煮雞蛋被他叫賣成“溫泉煮熟的雞蛋”，賣到5元、10元一個。這也是“借勢”營銷的一個好例子。

　　把握產業發展的趨勢也能幫助企業進行營銷。例如在汽車行業，比亞迪(002594,股吧)能夠利用綠色汽車獲得成功，源于國家對環境改善的決心和市場發展的趨勢。國內對環保的標準和要求越來越高，汽車最為污染源中的一環，綠色環保汽車得到了國家和市場的青睞，因此比亞迪推出的綠色環保汽車能夠獲得成功不難理解。漢王科技(002362,股吧)能夠在上市后股價飆升，其中市場對電子書的需求是重要推動力量之一。把握市場的脈搏，借助趨勢進行營銷，能夠讓企業獲利良多。

　　將營銷和時下流行元素融合到一起，借助流行風進行營銷效果同樣顯著。在時下最流行的SNS上，開心農場是用戶活躍度最高的游戲之一，目前就有眾多軟飲料企業將產品巧妙地融合到游戲上面，并取得了非常好的效果。在兒童群體中，喜洋洋和灰太狼是最受歡迎的動漫作品，印有動漫人物的衣服在市場中也取得了很好的銷售量。相似的還有在電影中植入產品、請曝光率高的明星代言等等，都是利用當下關注度最高的元素與營銷相結合，進而幫助企業擴大影響力和產品的銷量。總之，譚老師建議諸多實力不強的中小企業，建議采用“借”字，借名、借市、借力、借渠道、借勢、借殼等等，五花八門。在企業經營“借”字訣上，運用的一個關鍵就是要懂得舍,不懂舍的“借”就是搶！