A市位于廣西省東南部，與廣東省接壤，經濟發達，人口400多萬，市場輻射3市7個縣。占據A市便能影響半個桂南，這已經成為眾多啤酒廠家的意識。自燕京啤酒2002年收購漓泉啤酒之后，便在廣西玉林設立分廠，A市便在廣西玉林廠的200公里有效范圍占領區，重兵把守，其重要性不言而喻。
　　2010年3月，因工作需要，我被調到廣西桂南片區，負責A市日常銷售管理工作。調換片區早已經成為家常便飯，攻占市場的一些成功經驗讓我有些大意。然而這次的大意，卻是讓我吃盡了苦頭。

　　到達A市后，我與負責A市的銷售經理小黃照了面。寒暄過后，我們回到了正題，就是關于A市的市場情況及開發策略討論。經過仔細了解過后，我們面臨的市場有很多問題，市場的快速開發的愿望是無法實現的。原來在此之前，A市曾經由經銷商吳老板接手，市場占有率及銷量在公司里都是名列前幾名的。可后來因為市場跟進維護不到位及前任經理和吳老板的溝通不到位，在市場開發策略上產生了一些分歧。所以，吳老板最后還是放棄了A市山城啤酒的經銷代理權。此外，A市的重要地位不可小覷，廣西市場的老大漓泉啤酒在A市設置重重障礙，令很多外來品牌無法進入。即使能進入的，也是花了很大的代價，最后銷量不理想，還是要草草收場。

　　了解到這些情況之后，我開始整理了頭緒。市場開發固然很難，但是任務是一定要完成的。方法可以有很多種，目的卻只有一個，那就是打開市場，分割競爭對手的市場份額。市場的防守再完美也有不足之處。于是，我決定和銷售經理小黃先對A市場進行走訪，徹底摸清市場情況之后再決定市場開發策略。

　　晚上，會議結束之后我回到了住所。時間還早，我對當天和小黃交談的話仔細的回想了一遍。有時候，往往很小的細節便能決定成敗，這次的大意便是失敗的開始。此外，還做了市場工作計劃，是關于市場開發的步驟、日程、車輛及人員調配等具體事宜。

　　隨著氣候的逐漸轉暖，市場銷量逐漸回升，A市的開發工作也被提到了公司備忘錄中，所以備受領導關注。能否打好這一仗，是與今年桂南區銷量大大掛鉤的。陽春三月，雖然不是很熱，我們卻頂著大太陽進行了工作。

　　三天之后，我們已經對A市的市場情況進行了詳細的市場調研與排查。主要是對A市市場容量大小、市場份額、競品價格體系分析、產品結構、經銷商實力、二批商網From EMKT.com.cn絡及終端進店政策等進行詳細調查。雖然情況不是很理想，但是我們對于這一仗還是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很嚴密，但是還是留下了不少的“盲點”。只要我們集中優勢兵力，整合資源，充分利用這些“盲點”，慢慢做實市場，相信市場是可以慢慢打開的。還有，前任經銷商老吳雖然放棄了我們的產品代理權，但是卻是時時關注我們的產品及市場進度，對于經銷商二度接手經銷權還是很有希望的。

　　于是，我們的工作重點便是放在了原來之前的經銷商老吳的身上。老吳的情況我還沒來之前是有所了解的。他眼光獨到，市場操作手段老成，資金實力及終端網絡在A市更是“高人一籌”，唯一不足的就是他的脾氣太差。不管怎么樣，我還是約他見了一面。希望和他好好解釋，讓他繼續做我們的啤酒經銷商。約會之前我們還做了大量的準備，甚至我還準備啟動我的上司——分公司的老總出面溝通。然而接下來的約會中卻讓我大跌眼鏡，會議上，老吳對我們的解釋似乎沒有放在心上，而是很爽快的答應了我們的請求，答應我們第二天打款拉貨！不過前提是先讓我們處理之前遺留下來的一些市場問題，如新品進入老產品的消化、返利結算、瓶蓋結算等一系列問題。對此，我們算是傾盡全力解決——A市算是有救了！