筆者是一個(gè)土生土長(zhǎng)的黃山人,在北京某大學(xué)畢業(yè)后,只身來(lái)到上海,做過(guò)銷(xiāo)售,干過(guò)企劃,現(xiàn)就職于一家國(guó)內(nèi)前三的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司,接觸過(guò)很多的企業(yè),有食品的,有汽車(chē)零配件的,有酒水飲料的。幾天之前，和一朋友網(wǎng)聊，她說(shuō)：“你做過(guò)這么多案例，怎么不做點(diǎn)關(guān)于家鄉(xiāng)茶葉的啊，好給家鄉(xiāng)做做貢獻(xiàn)。”
　　一語(yǔ)激發(fā)赤子之情，小時(shí)候我就采過(guò)茶葉，后來(lái)上了大學(xué)，采茶的機(jī)會(huì)也就不多了，但每天喝茶，都是家中自產(chǎn)的絕對(duì)“綠茶”（沒(méi)有肥料，沒(méi)有農(nóng)藥）。

　　黃山毛峰和太平猴魁是黃山的兩大名茶，特別是前者，在國(guó)內(nèi)可謂是家喻戶(hù)曉，但大多數(shù)人只有這樣一個(gè)概念，以北京為例，很多北京人聽(tīng)說(shuō)過(guò)黃山毛峰，但很少有人喝過(guò)真正的黃山毛峰，所以說(shuō)，黃山茶葉的區(qū)域知名度有了，但這只是高高在上的知名度；那么企業(yè)知名度呢？說(shuō)黃山毛峰，太平猴魁，大家都知道，再問(wèn)一句：你知道什么牌子的黃山毛峰？太平猴魁？,是六百里？還是猴坑?對(duì)不起,都不知道。這樣說(shuō)來(lái)，黃山茶葉還處在一個(gè)區(qū)域品牌比較強(qiáng)勢(shì)，但企業(yè)品牌絕對(duì)弱勢(shì)的階段。

　　一般來(lái)講，一個(gè)區(qū)域性的品牌發(fā)展成為全國(guó)性品牌需要經(jīng)歷三個(gè)階段：

　　（1） 弱的區(qū)域品牌，弱的企業(yè)品牌階段

　　（2） 強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌，弱小的企業(yè)品牌階段

　　（3） 強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌，強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)品牌階段：這個(gè)階段，是區(qū)域品牌與企業(yè)品牌相互扶持，發(fā)展的巔峰階段,最終演變城全國(guó)性品牌

　　目前黃山的茶葉正處于第二階段,而從第二階段到第三階段的過(guò)度是區(qū)域性品牌能否成為全國(guó)品牌的關(guān)鍵階段。很多區(qū)域性品牌，永遠(yuǎn)只能居于一隅，歸根到底，就是因?yàn)槿鄙僖粋€(gè)強(qiáng)大的企業(yè)品牌支持。金華火腿，曾經(jīng)風(fēng)風(fēng)火火，各大賣(mài)場(chǎng)都有不錯(cuò)的排面，現(xiàn)在卻銷(xiāo)聲匿跡；周村燒餅，在山東很有名，卻始終永遠(yuǎn)無(wú)法走出山東，走向全國(guó)，這些是失敗的案例；再來(lái)看看成功的案例，全聚德成功的扛起了北京烤鴨的大旗，五芳齋成功的將嘉興粽子發(fā)揚(yáng)光大••••••

　　也就是說(shuō)，黃山茶葉，要想走出去，走向全國(guó)，必須要有強(qiáng)力的品牌支持，那么，如何才做到了，回到標(biāo)題-----官商同盟。

　　先來(lái)看看政府該做什么？

　　（1）加強(qiáng)監(jiān)督與管理，這是產(chǎn)品力的保證。就像陽(yáng)澄湖大閘蟹一樣，很多別的地方的蟹在陽(yáng)澄湖過(guò)完水，搖身一變，成了陽(yáng)澄湖大閘蟹，現(xiàn)在的黃山茶葉，有些也是別的地方的茶葉拿過(guò)來(lái)，轉(zhuǎn)手就變成了黃山茶葉，這樣小部分人的利益得到了滿(mǎn)足，但是，對(duì)品牌的殺傷力是巨大的。政府應(yīng)該嚴(yán)查這種現(xiàn)象，做區(qū)域品牌的維護(hù)者。

　　（2）出臺(tái)相應(yīng)的行業(yè)規(guī)則與標(biāo)準(zhǔn)。舉個(gè)例子，現(xiàn)在市場(chǎng)上特級(jí)茶、一級(jí)茶的概念泛濫，如何去規(guī)范這些概念，是否可以根據(jù)農(nóng)藥用量、肥料用量、土壤地質(zhì)、茶葉的大小、顏色、形狀、采摘的時(shí)間、制作的工藝等等這些要素來(lái)區(qū)分茶葉的等級(jí)，要讓這些等級(jí)的茶葉劃分是有依據(jù)的，給消費(fèi)者理性的支持。

　　（3）政府牽頭，做品牌宣傳。黃山區(qū)有得天獨(dú)厚的自然資源——黃山，利用這樣的平臺(tái)，做黃山茶葉的宣傳可謂是相得益彰。舉個(gè)例子，在炎熱的夏季，在黃山上，舉辦“古有驛站解乏，今有毛峰解暑”的公益活動(dòng)，以政府的名義在黃山或其他景區(qū)設(shè)立茶亭，免費(fèi)為游客提供茶水，當(dāng)一個(gè)人在很熱、很渴、又很累的時(shí)候能夠喝上這樣一杯茶，配上黃山的美景,一定會(huì)沁人心脾，提高黃山茶葉的知名度與美譽(yù)度，讓越來(lái)越多的外地消費(fèi)者知道牌黃山毛峰，了解黃山毛峰。就像“不到長(zhǎng)城非好漢，不吃烤鴨真遺憾”一樣，游客來(lái)到黃山，不喝毛峰、不喝猴坑，不買(mǎi)些茶葉帶回去就遺憾，這樣，就成功了一大半。再上升一個(gè)高度----城市的定位，黃山區(qū)能否在最主要的特產(chǎn)茶葉上做文章，將茶葉與黃山區(qū)掛鉤，當(dāng)然,這涉及到城市的發(fā)展規(guī)劃。
（4）扶持企業(yè)，找到支撐性的企業(yè)品牌。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是政府的拉力作用，是外力，不是決定性的，但卻很重要。如何扶持企業(yè)？舉一個(gè)例子，有大的活動(dòng)在黃山舉辦，能否通過(guò)招標(biāo)的形式，讓有實(shí)力的企業(yè)多露露面，讓全國(guó)人民都知道；在接待重要來(lái)賓的時(shí)候，選擇一家代表性的茶葉企業(yè)，做指定的供應(yīng)商；是否能牽頭讓有實(shí)力的茶葉企業(yè)產(chǎn)品直供人民大會(huì)堂？等等，形式多種多樣，關(guān)鍵在于執(zhí)行，以及公正性。

　　總結(jié)起來(lái)，政府要做的就是維護(hù)區(qū)域品牌，并進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域品牌的知名度。那么，企業(yè)該如何去做，從千軍萬(wàn)馬中異軍突起？　

　　（1）產(chǎn)業(yè)鏈整合,搶占上游資源。黃山茶葉是一個(gè)稀缺的資源，企業(yè)要想做強(qiáng)做大，建立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，保質(zhì)保量的產(chǎn)品供應(yīng)是必須實(shí)現(xiàn)的。那么，如何做到產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)？產(chǎn)業(yè)鏈整合是關(guān)鍵，從源頭上做到對(duì)行業(yè)的控制，才有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。方式有兩種：第一種方式，自建生產(chǎn)基地，有自己的員工，自己的茶園，自己的設(shè)備，這種方式能夠最有效的做到產(chǎn)品的穩(wěn)定性，但對(duì)企業(yè)的人員、管理、資金的要求非常高，有這樣實(shí)力的企業(yè)屈指可數(shù)；第二種方式，與茶農(nóng)合作，包產(chǎn)包銷(xiāo)。即給農(nóng)戶(hù)一定的生產(chǎn)標(biāo)注，并進(jìn)行過(guò)程監(jiān)督，雙方按照約定的價(jià)格進(jìn)行定向的收購(gòu)，這種方式對(duì)企業(yè)的要求相對(duì)較低，對(duì)很多茶葉企業(yè)來(lái)說(shuō)有一定的可操作性。

　　（2）精準(zhǔn)的品牌定位。任何一環(huán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強(qiáng)或鞏固一個(gè)定位，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。杰克•特勞特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)定位足以造就一家企業(yè)”。那么。如何做品牌定位呢？可以從產(chǎn)品上去找差異化，做定位；還可以將消費(fèi)者細(xì)分，找到自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，從消費(fèi)者感情和心理方面做差異化的定位，迎合消費(fèi)者的需求。　

　　（3）創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式。現(xiàn)階段，大多數(shù)的黃山茶葉企業(yè)走的是很初級(jí)的大流通與團(tuán)購(gòu)，銷(xiāo)售模式亟待創(chuàng)新。茶葉貿(mào)易市場(chǎng)的大流通模式，大型賣(mài)場(chǎng)的大眾消費(fèi)模式，酒店、高端會(huì)所的特供模式、新興的電子商務(wù)模式、電話(huà)銷(xiāo)售、目錄營(yíng)銷(xiāo)的直銷(xiāo)模式，連鎖專(zhuān)賣(mài)模式••••••多種多樣的渠道都是可以進(jìn)入的，要讓消費(fèi)者能夠更多的接觸到自己的茶葉，才有機(jī)會(huì)吸引更多的購(gòu)買(mǎi)。各模式本身沒(méi)有好壞，企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)找到適合自己的模式。

　　（4）高效的品牌宣傳。有了產(chǎn)品，有了定位，有了銷(xiāo)售模式，接下來(lái)需要做的就是如何去傳播。放眼黃山的茶葉企業(yè)，現(xiàn)階段能夠大規(guī)模去做線(xiàn)上線(xiàn)下傳播推廣的企業(yè)幾乎為零，所以傳播的有效性非常關(guān)鍵。“借力”是一種不錯(cuò)的選擇，借力黃山、借力熱點(diǎn)事件。例如結(jié)合黃山的旅游資源，在人流量大的地點(diǎn)做戶(hù)外廣告, 開(kāi)展推廣活動(dòng)等，讓更多的旅游者接觸到自己的品牌，進(jìn)行第一次消費(fèi)，進(jìn)而憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品力，進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)。這樣的借力，往往會(huì)取得事半功倍的效果, 花最少的錢(qián)做高效的品牌傳播。

　　黃山茶業(yè)現(xiàn)狀蘊(yùn)藏巨大的機(jī)會(huì)，黃山茶業(yè)的現(xiàn)狀急需改變，一場(chǎng)以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭、以品牌為核心、貫穿茶產(chǎn)業(yè)鏈的整合勢(shì)在必行！在區(qū)域品牌逐漸發(fā)展壯大的同時(shí)，期待著代表性的企業(yè)品牌的誕生！