提要：　　誘“客”深入式是指利用問卷、提示、甚至夸張比喻的手法將顧客“強行”拉過來。在實踐 中，可以請消費者來設計廣告標志、廣告圖案、廣告用語，然后對其中有用的少量部分進行 獎勵。在現代網絡環境中，有許多免費的東西就是為了引誘網民點擊的“誘耳”。在免費搜 索引擎中有兩個較常見的站點E-Poll和Bonus，它們用電子郵件的方式與網民取得定期聯系 ，發出一些問卷，當被訪者的回答率達到一定數目后，就可以獲得相應的禮品，這些問卷的 設計也沒有上文所述的那么多講究，與產品相關的一切問題都可以問，在字數上也可以適當 放松限制，這個問卷本身就是一份廣告書，顧客的回答過程就是識記廣告產品的過程。這種 誘“客”上鉤法在網絡社會有廣闊的發展潛力。

　　所謂廣告戰略，就是從整個企業的營銷計劃出發，聯系企業發展市場開發，新產品推廣 ，甚至企業整體發展布局出發，對廣告的總體性，全局性地把握，它有別于對廣告細節的策 劃，更多地是關心廣告在整體企業發展戰略中的地位作用。國外一些有經驗的廣告公司提出 五大廣告戰略思想，可以概括成四W-H戰略思想，Where戰略，即廣告的地域戰略，是要在什 么地方實施廣告，實施后要把產品推向什么地方，分全方位地域和局部性地域，When戰略是 廣告的時間戰略，從時間前后順序上實施廣告計劃，在產品推出初期重點是說服顧客，產品 推出一定時間后，市場日趨成熟，這時廣告應以開拓市場為主，在后期，廣告則配合鞏固現 有市場，阻止競爭對手進入，Why戰略，即廣告的目標戰略，分市場滲透、市場擴展、市場 保持三種類型，是廣告要達到什么樣的目的的安排和布置。What戰略，即產品戰略，根據自 己的產品特點而實施的戰略，比如婦女型產品、兒童型產品、保健品、化妝品等產品性質的 不同往往會有不同的戰略安排。H(HOW)是指如何實施廣告的戰略安排，分針鋒相對式、旁敲 側擊式、游蹤不定式、渾水摸魚式、甕中捉鱉式。針鋒相對式是指對對手采用正面打擊，強 行突破，以迅速，鋒利為特點去搶占廣告宣傳的主動權，這要求自身的實力大過對手，否則 會導致自己粉身碎骨。旁敲側擊是用在對手比自己強大，無法與之正面較量的實踐中，這 時，待機對敵方的側面進行騷擾，打亂對手的陣腳，有利于尋找突破口以搶奪對方市場。游 蹤不定式是指不讓對方看清自己的真實動機，并想辦法誤導對方，把對方的注意力引開，然 后以迅雷不及掩耳之勢搶占當地市場。渾水摸魚式是指在對方經營出現混亂，或者商業環境 暫時處于無序狀態時，采用迅速的行動以搶占市場，爭取廣告的控制權，甕中捉鱉式則是將 敵方引入自己的市場，然后抓住其弱點予以痛擊，直到對方自動退出市場，甚至讓出更大的 市場來。

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　　網絡廣告與傳統廣告在戰略思想上并無二致，這些戰略思想在網絡環境中會有更加靈活的施 展套數，不同的是這些戰略的實施更多地要依靠網絡技術和網絡手段，但在本質思想上是一致的。

　　與戰略相對應的是廣告戰術問題的策劃。對廣告戰術的策劃相對于戰略策劃是一個具體的工 作，是對戰略的具體運用，在一般的廣告實踐，包括網絡廣告實踐中，分坦城布公式、說服 感化式、貨比三家式、誘客深入式、契約保險式。

　　坦誠布公式是指在廣告戰術中將自己的產品性能及特點，客觀公正地講給顧客。為了達到客 觀性和科學性，可以借助科學手段方法，比如物理、化學方法進行產品性能檢測。在網絡廣 告中，同樣可以利用科技手段對產品進行“透視”，利用多媒體技術，在顯示器屏幕上顯示 整個實驗過程，網民還可以就更加具體的細節點擊相應的窗口了解更加詳細的資料，這在網 絡廣告中是更加得天獨厚的優勢。為了達到客觀性與說服性，利用名人效應是可取的，可以 邀請名人在網上與網民交流，讓名人談談他使用該產品的感受，然后與網民直接交往。這在 傳統廣告中也是常常使用的方法，但傳統的媒體技術無法實現名人與顧客的現場交流，因此 在名人與顧客間存在距離感，效果常常達不到最理想狀態，相反，由于網絡技術能有效實現 名人與顧客的交流，比如聊天室，在線直播等形式，取得的效果是傳統媒體無法比擬的。除 此之外，從消費者的角度或權威機構的角度出發，對產品進行評價常常會收到良好效果，比 如ISO質量體系認證機構，其它消費者用該產品后的感受等。在網絡廣告中，這種方法也更 加有施展舞臺，可以在網上開辟專門的認證機構以供消費者查詢，這比單純講給消費者要好 得多。這種坦誠布公式的戰術原則是大多數廣告人喜歡使用的方式，但要做到畫龍點睛，事 半功倍則要求策劃人員獨具匠心，這也就是戰術策劃的意義所在。

　　說服感化式是指在戰術上先制造懸念再誘導消費者產生購買行為的方法。使用懸念是說服感 化的前奏，只有吸引了消費者的“注意力”得到“許可”，才有說服感化的可能。在現代廣 告中懸念法早已廣泛使用，對網絡廣告來說，使用懸念的條件就更加成熟，網絡空間無限廣 大，可以在網站某個位置設置一些富于挑逗性的語言，比如“活150歲，你想嗎?”“今天你 就會擁有愛情”等等，再配上一幅動感十足的畫面，往往會達到引人入勝之效果。制造懸念 的目的在于吸引顧客，而真正需要下功夫研究的卻是如何說服顧客去購買自己的產品，這時 使用誘導的方法是必要的。誘導分為權威感化式和情感感化式兩種，前者是用權威性的評論 或判斷讓消費者相信這種產品是信得過的，這對于有一定消費經驗，對產品有一定了解的人 來說，這種方法更加奏效。對于另外一些富于情感的人群來說，使用情感誘導則是有效的， 這個群體可能并不要求產品的實際性能有多么出眾，而只注意情感的表達，比如戀人之間， 特定節目中的節日禮物等，這時真情流露會感化顧客的。在網上，只需在懸念之后再設一 個窗口，就可以對被吸過來的網上消費者進行說服。既簡單又有效。?

　　貨比三家式是針對一般顧客都有“貨比三家、貨看三家”的消費心理而策劃的一條廣告戰術 。在買方市場中，顧客一般都愿意對同一種商品先進行比較然后再購買的心理，在傳統廣告 中，提供同類產品進行比較往往受媒體的限制而不能達到。在網絡廣告中，提供同類產品的 信息則是易如反掌。在比較中可將自己的產品與其它同類產品進行比較、以客觀的事實證明 自己的優越性。在比較的時候，要將自己產品的性能、設計等優點擺出來，再把同類產品的 同項指標擺出來，盡量不要做任何評論，因為顧客的眼睛是雪亮的，他們自然知道熟好熟壞 ，再者如何加入了自己的評論，則有貶低對方產品的嫌疑，這在廣告法中是不允許的。在比 較中，使用自然科學中的反證技術常常收到驚人的好效果比如“請不要購買××石英鐘，因 為它1萬年會存在1秒的誤差。”在網絡廣告中，這些語言既簡潔又不失俏皮，與網絡語言和 網上風格非常一致，在實踐中是非常有效的。