作為世界最大的生產和銷售發酵型活性乳酸菌乳飲料的制造商，養樂多公司的中國歷程起步未久。養樂多目前的有效市場局限于以一線城市為主的沿海市場，并且在現有城市市場范圍內的市場潛力也遠待開發。面對中國這個超級大市場，任何國際企業的市場企圖都是可以理解的，養樂多謀求中國市場的全線進軍只是遲早的事情。如果我們假定養樂多在人才、資金、市場經驗等基礎資源方面準備充分的話，那么在未來3年內完成中國市場的全面布局，從現在開始倒是很好的時機。

　　從市場環境來看，三鹿事件的影響仍在持續。中國乳業并非技術上不可以做得完善，三鹿事件所揭示的是企業道德底線問題。公眾對中國乳業的質疑不是產品層面，而是道德、信譽層面。因此，盡管國產乳品的銷量逐漸恢復，但因此而失去的消費者信任則并非朝夕可以重塑。在這樣的前提下，國外品牌具有乘虛而入的難得時機；而值得注意的另一信息是，在此次乳業風波中，酸奶由于技術上的特殊性反而保留了原有口碑。這也是國產品牌君樂寶浴火重生，勢頭倍增。養樂多兼具了國際品牌和乳酸菌乳品兩大優勢。

　　而在這兩個優勢中，前者不僅是所有乳品企業的機會，而且也將隨著市場的發展逐漸淡化，因而并非核心競爭力。真正的優勢是養樂多相對壟斷的技術獨有性。在市場較長期內難以產生實力替代品的情況下，充分利用稍縱即逝的中國乳業大環境，則正是合適的產品出現在合適的時間。在這樣的環境下采取大的舉措，是完全符合市場規律的戰略行為。

　　內外部優勢分析對養樂多是有利的，那么下一個要考慮的就是策略的支撐。很多具有優勢的產品因為不能很好地制定和落實適應性的策略，而舉步維艱。而適應性的策略則來自適應性的戰略。養樂多將在中國市場采取何種戰略，這個問題不能做到很好的確定，不僅將失去大好機會，也將浪費一個很好的產品。

　　我們相信，作為國際化的養樂多公司在戰略思考上不會遜色，其中國戰略必定是經過慎重考慮而胸有成竹的。毋庸置疑，未來三年內養樂多的中國戰略目標一定包括下面兩大要素：第一，樹立養樂多活性乳酸菌乳品第一品牌；第二，最大范圍、最大程度地取得市場影響。

　　那么，在總體戰略目標下，養樂多的次級戰略至少是強勢的品牌戰略和階段性的營銷戰略。

　　比較而言，養樂多的品牌戰略將是其中國市場成敗的關鍵。盡管養樂多的品牌在國際范圍內是成熟的，但對中國消費者來說未嘗不是一個新事物。養樂多要向中國消費者傳播什么、提供什么，將以何種形象打動中國消費者，對養樂多來說也未必不是一個新問題。我們一直認為，沒有長期品牌力度的支撐，任何市場保有量都是虛弱的，任何客觀的銷量都是不足為傲的。尤其對于快速消費品來說，更是如此。我想，養樂多公司內部專業人士以及為其服務的咨詢顧問，在樹立養樂多長期品牌這一點上都不會存在任何的分歧。實際上，也只有對品牌的充分重視，才有可能實現銷售商的目標。

　　那么，從戰略角度看，養樂多的銷售目標將是什么呢？我們并不認為目前以及未來三年之內并不具備養樂多全速追求銷量的時機。在這個戰略期內，養樂多的銷售目標應該從銷售量考核上暫時轉移開，而側重于銷售基地的開發、建設和穩固。主雅客來勤，花香蝶自來。隨著銷售基地的逐漸建設，銷量不就是不求自來的嗎？
這些戰略性問題確定后，現在，我們才可以探討具體的銷售策略。

　　先說市場策略。養樂多中國市場的基礎市場是沿海重點城市，無疑這些市場的任務是穩固，在穩固的基礎上逐漸擴大品牌影響，爭取更多的消費群體；在基礎市場的穩固前提下，以一線城市、重要城市為主向內地市場延伸。最多利用兩年時間完成中國省會、直轄市城市市場戰略布局，同樣以建設、穩固為主旨來指導營銷工作；第三步才涉及到渠道下沉，適時進軍二三線城市市場和更低一級市場。而這個時候則表示著養樂多中國市場的全線鋪開。而這個目標多長時間完成，則取決于養樂多內部資源的完善程度，尤其資金、人才和市場開拓模式的成熟。

　　再說市場開拓模式。養樂多的產品屬性對運輸、儲藏、配送有特殊要求。與其說這一環節是銷售環節，倒不如說是養樂多產品后生產工藝。實際上，也只有達到這樣高度的認識，才能確保養樂多的產品品質尤其市場形象。由公司直接建立銷售隊伍、配送隊伍并不是新鮮事，如果養樂多公司并無打算就進建立足夠多的生產基地的話，這個方法則是最為合適的了。至少，在下一步的內地一線城市市場，我們是推薦這一模式的。至于第三階段的二三線城市市場如何開拓，是否也建立自有的銷售隊伍，不妨在一線城市市場建立過程中來探討。很可能的是，重點城市的銷售中心就能夠完成一大部分二線城市的高質量配送，那么在二三線城市則完全尋求當地經銷商來緊密合作了。

　　還有銷售策略。養樂多獨有的顧客配送模式無疑是一大景觀，我想，無論在任何市場，養樂多都不打算放棄這一銷售特色，而實際上這一銷售形式不僅成為養樂多產品的一部分，也成為養樂多品牌的一部分。無論是作為補充模式還是主打模式，養樂多顧客配送的方式將永遠保留。當然，在商超、便利店、料理店等消費場所的鋪貨依然將是養樂多銷量的巨大支撐。

　　我們不妨總結一下。養樂多的中國市場策略，是以養樂多品牌塑造為核心，以現有市場為基礎，逐漸向內地一級城市市場延伸，利用三年時間最大程度完成中國市場的全線布局。在這個過程中，能起到影響市場進度的內部因素有兩個，一是對品牌建設的忽略，二是對銷量的盲目追求。養樂多以促進全人類的健康和美好生活為己任，希望這樣的企業走得穩健些。