國內植物蛋白飲料幾乎與果汁、乳飲、碳酸飲料等細分飲料行業同步發展，但現今的銷售規模差距很大。椰樹椰汁、承德露露兩大巨頭的植物蛋白飲系（不含兩公司的其它系列飲品）加在一起的銷量規模在18億元左右，整個植物蛋白飲料行業總體銷售規模不到50億元。這與國內潛在的500億元以上的市場容量，距離相差甚遠。
　　植物蛋白飲品雖然具備天然、營養等先天優勢，但銷量始終難有突破。是什么原因造成其發展遲滯，銷售規模難以突破？又該如何突破銷售發展瓶頸呢？　　

　　五個關鍵因素阻礙行業發展

　　1、產品品規單一

　　一是包裝材質單調，馬口鐵材質三片罐裝幾乎成了統一的產品包裝。

　　二是產品品種太少，市場上植物蛋白飲品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、大豆飲品（商超只有沖飲）等幾大類。行業內的領軍品牌絕大多數的植物飲料產品非常少。如：椰樹椰汁、承德露露杏仁露、大寨核桃露等。除了銀鷺等極少數企業開發了少數的混合型植物蛋白飲料外，其它基本走的是單一產品路線。過于單調的產品規規與口感無法適應不同銷售渠道與差異化口感需求；

　　三是包裝容量小，以椰樹椰汁與承德露露為代表的植物蛋白飲料企業，240ml左右的裝量只夠一飲而盡，產品包裝量首先難以與飲料首先應該滿足解渴這個剛性需求相匹配。

　　四是產品包裝不能與時共進，產品包裝陳舊、落伍同樣不能滿足現代時尚消費需求。

　　2、渠道表現力弱

　　植物蛋白飲料做為典型的快速消費品，在渠道表現上忽略了快消品的方便購買和感性視覺化產品這兩個影響銷量的主要因素。走進各大超市的飲料區，植物蛋白飲料的陳列可謂形單影只，排面小，出樣單一，銷售旺季時節，各類飲料轟轟烈烈地爭奪銷售終端資源時，植物蛋白飲料的地堆、端架、大排面、異型等搶眼陳列鮮見；平時的終端陳列與售點氛圍表現更是形影相吊。

　　通過筆者對各類型的終端走訪與了解的情況來看，植物蛋白飲料有效網點的覆蓋率在40%以下。大、中學校、車站碼頭、旅游景點、網吧等有效終端的見面率也不是很高；甚至一些諸如沃爾瑪等現代大型商業系統都難覓蹤跡。餐飲類飲料銷售主渠道表現上更現不足，大型餐飲終端比較少見，中小型餐館鋪貨率鳳毛麟角。火車、團購等特殊銷售渠道感覺都視乎無力而為之。

　　3、宣傳推廣保守

　　植物蛋白飲料行業做媒體推廣的企業只有兩三家，央視幾乎成了植物蛋白飲料的唯一選擇，很少在其它媒體上能看到他們的廣告。其余的均做跟進、模仿，逼得椰樹椰汁不得不在產品包裝和硬廣上注明與強調“正宗椰樹牌椰汁”；承德露露在媒體與渠道宣傳：“露露不等于杏仁汁”，來表明自己是正宗的杏仁汁。植物蛋白飲料產業居然還處在身份之爭時期，市場教育推廣程度可見一斑。

　　4、消費定位面狹窄

　　椰樹椰汁“每天一杯白白嫩嫩！”廣告語，訴求的是美白功能；“喝露露，真滋潤！”也是突出了美容功效。很顯然，企業是想把自己的產品與其它的飲料區隔開，表明喝自己的產品有養顏滋補等保健功效。從代言人的選擇上來看，承德露露選擇的是許晴和濮存昕，這兩個代言人比較受中老年女性推崇，廣告的受眾人群也自然是這些人群，這恰恰是對飲料消費需求少的人群。青少年是飲料消費主體，與時尚元素的無緣，再次將自己孤立起來。

　　飲料的第一需求是解渴，接下來的才會涉及到口感、營養、健康、時尚等個性化的需求。解渴需求是飲料行業的最大需求，脫離了這個剛性訴求，市場的空間自然會變得狹窄。在滿足了剛性需求的基礎上，才會產生更多個性化的細分軟性需求。

　　5、缺乏消費氛圍

　　由于各植物蛋白飲料企業對市場的深度教育與培植的力度不夠，植物蛋白飲料市場目前還只能算是高速增長期，競爭氛圍也不是很濃烈。消費群體缺乏對植物蛋白飲料的消費理由與價值支撐，植物蛋白飲料的消費需求仍舊處在可有可無的狀態，整體銷售形勢還是不溫不火。
突破市場規模瓶頸

　　1、產品多品系細分出擊

　　增加包裝規格。在保留原有的鐵罐裝外，還需要有500ml、2500ml等更多不同裝量規格的產品品規出現，從利樂包、PT瓶到玻璃瓶等時下流行的包裝材質都可以采用，產品包裝的外觀設計要充分融入現代時尚元素，以迎合不同消費動機、消費層次與銷售渠道需求，增加消費者的選擇空間與多品推廣優勢。

　　豐富口感與品種。中國人口多，消費結構與層次豐滿，要去研究消費者的需求特征。不同年齡段都會有差別，如，兒童對口感和營養要求高、青少年對時尚元素要求高、中老年對健康要求高、女性對食品的養顏要求突出等等，細分市場很多，每個細分市場的容量也都很龐大。切勿將眼光局限于企業主打產品的生產原料，高蛋白質、高營養的植物蛋白飲料原料取材很多，來源也非常豐富。再者，以植物蛋白飲料為基礎，融入牛奶、果蔬汁、營養素等其它原料，推出不同口感與品質的混合飲料產品；純植物蛋白飲料產品還可以在主原料含量上，生產出濃度不同的產品。如，含量5-10%的椰汁、核桃汁、花生露等。

　　不要輕易沖出專業。植物蛋白飲料行業本身的市場潛力很大，能在這個行業取得長足的發展，企業將會獲利無限。不少行業內企業，甚至包括行業的領頭羊們，在主導產品還沒有做大做強的前提下，居然也涉足到礦泉水、果汁等其它飲料領域，實行多條腿走路。這也是不利于本行業發展的重要因素之一。本行業內的產品創新與消費細分可做的文章太多，即使是在市場一隅站穩腳跟，都會前途無量。

　　2、渠道精耕細作

　　提高購買的便利性與網點質量，拓寬渠道面。根據不同渠道的消費特點，進行相應的產品差異化終端網點布局，全面提高有效網點的覆蓋率，方便消費者購買。加強鋪貨網點的陳列質量與售點氛圍營造，穩定好市場價格體系，采用有效的消費者促銷手段，提高終端銷售力。

　　現今商業、零售系統非常發達，傳統與現代渠道并舉，銷售渠道豐富多樣。植物蛋白飲料企業在做好商場、超市等顯性渠道工作的同時，還要對學校、網吧、娛樂場所、車站、碼頭、游景點、人流量集中的冰點等傳播、教育、銷售并重的隱性銷售網點充分開發。餐飲渠道是非常重要的消費與教育消費場所，制定有效的餐飲渠道銷售政策和產品價格定位，用大利樂包裝產品打入中高檔酒店，低價的軟質小包裝產品進入低檔酒店和早點消費場所，會取得意想不到的效果。

　　在端午、中秋、春節等重要傳統節日，各單位團體都有發福利的習慣，植物蛋白飲料相比其它飲料，產品的附加值高，更符合福利消費要求。建立團購銷售體系，用團購銷售模式決勝于終端之外。

　　3、找準細分人群定位

　　各個階段推出的新品細分人群定位準確，采用定位人群特征對應的產品策略、促銷手段、推廣方向、渠道策略等營銷策略。

　　4、開放的宣傳推廣

　　在媒體資源被不斷稀釋的今天，期于一個媒體的力量，很難做到深度傳播的作用。根據產品消費人群定位特點，采取到達率高的多級媒體分段傳播組合。形象代言人，廣告題材、廣告組合元素的選擇與情景畫面設計等，都要貼近時代感。永遠記住，符合大眾化消費的飲料才能做大規模，而飲料的消費與影響力主體是青少年，抓住了他們就抓住了市場。

　　媒體的傳播會對品牌起到很好的拉動作用，要使品牌力能在銷售環節上得到體現，就必須有地面推廣的有效推動配合。贈飲、捆綁等促銷活動雖然老套但很有效，合理運用可以對銷售起到很好的促進作用。宣傳推廣手段多樣化組合，路演、終端生動化陳列等宣傳推官元素要多角度加以運用。

　　針對影響力強的消費群體，宣傳推廣陣地不拘泥于媒體與渠道。促銷活動走進大學，與目標消費群體集中的團體、單位合作公益性活動等，都是有效的促銷推廣手段。

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