從今年春交會之后，四川綿陽市豐谷酒業華北區經理周志華就一直奔波于河北主要縣市，按照公司的戰略部署，2009年豐谷省外市場，尤其是增長型和潛力型市場，營銷戰略中心進一步下移到縣級市場，即豐谷在年初制定的“千縣工程”。這一點和河北市場的格局完全吻合。河北對豐谷來說是一個全新的市場，而河北的三大地產酒--河北衡水老白干、板城燒鍋酒、山莊，俗稱冀酒三強，在河北占有較高的市場份額。三家企業的市場策略相近，奉行“得高端者得天下”的理念，為了占據市場制高點，一方面不斷將產品升級，一方面把資源不斷向省會、地市等核心市場聚焦，使得這些市場過度競爭，而在縣鄉市場留下了巨大的戰略縫隙。正是這樣的市場格局，給外來酒如洋河、豐谷等留下了機會。
　　三元制分銷體系

　　從春交會到8月底，周經理一直穿梭于各地拜訪經銷商，憑借豐谷多年來在渠道積累的品牌勢能和周經理的努力，在短短的半年多時間里，豐谷在河北重點縣級市場的布局完成。雖然付出了巨大的辛苦，但是市場也給了相應的回報。在縣鄉市場，流通渠道是白酒銷售的主渠道，建立針對農村的銷售網絡，必須施行銷售體系下沉。豐谷在河北的分銷制度是典型的三元制：縣級經銷商，鄉鎮分銷商和終端網點三級組成。廠家業務人員和經銷商的業務人員分工協作，完成對村鎮零售終端的鋪貨。為了讓渠道有足夠的積極性，三級分銷網絡的利潤空間管理十分重要。在這個價格體系中，鄉鎮分銷商和村級零售戶對價格的變化也十分敏感，因此，豐谷在三元分銷制中對價格的管理十分嚴格，同時，在制定價格時給分銷商和終端留了足夠的空間。

　　豐谷的縣級三級網絡管理模式在實施上是分布進行的。即：第一步，首先在重點鄉鎮選擇分銷商，豐谷的業務員協助經銷商的業務員對市場終端零售網點進行梳理、鋪貨。第二步，由廠家、經銷商、分銷商三方共同簽署合同，形成初步的銷售網絡；第三步，派出分銷代表進駐鄉鎮，進行跟蹤服務，確保產品的價格執行，產品流向的監督跟蹤，提供零售網點的回訪、售后服務，對市場進行精細化維護。豐谷和縣經銷商、鄉鎮分銷商共同制定終端開發策略，終端市場啟動后，交給鄉鎮分銷商管理，再將分銷商交給縣級經銷，即豐谷從2008年開始實施的終端協銷計劃。通過此體系，可以直接將活動、政策傳達到零售終端，并可以根據市場特點靈活變通。不但實現了廠家對網絡的充分管理和監控，而且緩解了經銷商、分銷商的市場管理壓力，充分調動起各級代理商的積極性。如此以來，由于廠家業務員的及時跟進和服務，對農村市場的信息反饋更迅速更準確，因此產品和市場策略的調整可以更加及時。

　　突圍婚壽渠道、反向滲透市場

　　然而，渠道布局完成了，困擾周經理的新問題出現了。如何在短時間內讓習慣了冀酒和東北酒的消費者認可并接受豐谷，成了一大難題。為找到解決辦法，周經理不停穿梭于河北各縣考察市場。經過反復斟酌，周經理覺得要在短時間內快速啟動市場，需要先從鄉鎮市場著手。通常來說，酒類企業都更傾向于啟動高端市場，認為從高端向低端輻射比較容易。但是，縣鄉市場和省、市市場特點不同，既相互滲透，也相互影響，因此，做好縣級市場，同樣可以先從鄉鎮開始，用鄉鎮市場的銷售反向突圍縣級市場，不失為一個新方法值得一試。

　　在農村，受傳統觀念影響，農村盒裝白酒的消費具有很強的集中性。它們的銷售主要集中在中秋前后和春節期間。在這兩個節日里，盒裝白酒銷量主要來源于禮品以及宴請親朋好友。在農村，盒裝酒在中秋和春節的銷量能占到全年走量的70%以上。農村的零售點的柜臺在這期間也被琳瑯滿目的盒裝白酒所占據。除了節日用酒，婚、壽消費是一個用量大、影響力廣的渠道。同時，婚、壽市場做好了，是對農村節日消費的一個預熱和助推，有直接的引導作用。因此，要抓好農村市場，在旺季來臨前，首先要抓好農村婚、壽消費市場。

　　為此，周經理制定了一個專門面向婚宴市場的促銷策略。通過當地經銷商的關系，找到民政部門，在結婚登記處設立促銷，通過告知欄發布一個豐谷酒促銷活動，每個到民政部門登記結婚的新人可免費領取豐谷酒兩瓶。這樣的活動持續了一段時間，但是市場效果不明顯，周經理在調查之后覺得，這個活動效果不明顯的原因是贈飲活動沒有聚焦，猶如漫天撒網，所以才導致了廣種薄收的結果。

　　找到原因后周經理迅速調整了促銷策略，他決定將促銷活動聚焦到一個較小的范圍內。利用豐谷酒品質突出的優勢，借助口碑的力量打開農村市場缺口。

　　由于傳播渠道狹窄，農村地區的各種信息還相對閉塞。口碑效應對品牌銷量的影響有著極其重要的作用，而且這種效應不會輕易改變。由于豐谷酒品質突出，所以利用口碑傳播策略可以放大豐谷的優勢，形成明顯的市場效應。

　　同樣是試飲活動，要在短時間內達到撼動市場的作用，就必須下猛藥，即要有足夠的贈飲強度。為了更好的影響消費者，周經理借助了“核心消費群”拉動消費+口碑傳播的組合策略，把當地有號召力的人群，如村長、大家族的族長或者是民間被大家廣為推崇的操辦婚、壽活動的主持人，聘請為企業無底薪業務人員，在產生銷量的時候采取提成或者返點的策略來提高他們的參與積極性。

　　2009年16日，周經理聯合當地經銷商，在保定某縣召開了一個120多個村“核心消費群”試飲的豐谷酒下鄉答謝宴會，試飲之后，豐谷酒的口感、風格以及醒酒快、不上頭等突出品質征服了這些鄉鎮核心人群，隨后，業務人員先期分銷下去了400箱，沒想到市場很快就銷售一空，到2009年9月底，半個月時間，這個縣就銷售了1000多箱，促銷效果十分顯著。

　　趁熱打鐵，周經理隨后又在其他幾個縣如法炮制，同時采取了靈活多變的促銷策略，如贈飲，贈促銷品等，甚至對某一個村的第一次婚、壽宴用酒免費贈送，以達到讓最大面積消費者體驗的效果。